Цитаты из книг автора «Дмитрий Лазарев»

Три способа усилить восприятие и выделиться на фоне конкурентов 1. Выполните домашнюю работу Перед встречей с новым клиентом он всегда предварительно знакомится с его конкурентами. Он может купить их продукт, или просто посетить их офисы, чтобы на практике ощутить плюсы и минусы. Это дает ему уникальное преимущество. Он вкладывает усилия в изучение отрасли клиента. Он показывает, что клиент ему не безразличен.   2. Учтите специфику клиента Аккаунт-менеджер маркетингового агентства, готовясь к презентации для крупного западного представительства фармацевтической компании, посетил несколько аптек. Он сфотографировал выкладку препаратов и поговорил с «первостольниками». Фотографии и фрагменты аудиозаписи разговоров он использовал в презентации.   3. Нацельтесь на решение проблемы клиента, на снятие «головной боли», а не на создание дополнительной Во время презентации он не впаривал свой сервис. Показав на примере других компаний, как они решили аналогичную проблему, он навел нас на ценные идеи, до которых самим было трудно додуматься из-за замыленности взгляда.

Главный секрет — подготовленная почва. Она обеспечивает семена необходимыми для роста питательными веществами. Мы видим лишь то, что прорастает над поверхностью, а бо́льшая часть процессов скрыта от наших глаз. Даже самые лучшие семена не взойдут на плохо возделанной земле.

Контрольный список вопросов к продающей презентации

Аудитория легко запутывается в любой сложной структуре. Живую презентацию клиенты не могут отлистать назад, как книгу, или нажать на паузу, как при просмотре видео. Поэтому все должно быть понятно даже с первого раза: идеи должны быть изложены максимально просто и ясно.

В самом начале презентации расскажите: — в чем состоит проблема;— в чем ее важность;— каково ее решение.Повторите несколько раз Повторяя одну и ту же тему в различных вариациях, вы проясняете и раскрываете идею, визуально подкрепляя свои слова слайдами.

Никогда не рассказывайте заранее, что вы собираетесь делать.

Никогда не повторяйте фокус дважды, даже на бис.

Если вы говорите обо всем сразу, клиенты не запоминают ничего

«Если вы оформили СЖВ, а потом вдруг погибли в бою, правительство обязано выплатить вашим наследникам $200 000. Если вы не оформили СЖВ и погибли в бою, правительство обязано выплатить им максимум $6000. Как вы думаете, кого пошлют в бой первым?» Задача презентатора — создать условия, в которых клиент сам захочет решить озвученные проблемы. В конце концов, ведь это его проблемы, а не ваши. Если он хочет оставить их при себе — его право. Он взрослый человек, а не ребенок.

Вот список вопросов, которые полезно задавать себе на каждой стадии создания презентации и особенно на завершающем этапе.