Цитаты из книг автора «Дмитрий Лазарев»

показать те убытки, тот ущерб, ту упущенную выгоду, которую ежеминутно получает клиент из-за своего бездействия, из-за того, что не решает эту проблему.

бороться за то, чтобы фактически создать потребность в продукте

Необходимо в равной мере приложить усилия для того, чтобы продать и идею сотрудничества именно с вашей компанией, и именно этот продукт.

Методы продаж двадцатилетней давности категорически изжили себя, любая информация доступна.

Главный актив продавца — умение находить проблемы. Продающая презентация — это проблематизация клиента, а не угроза! Это побуждение к самостоятельному решению. Нужно показать, что пассивная позиция сама по себе уже наносит ущерб. Человека сильнее мотивирует страх потерять, чем возможность

Главный актив продавца — умение находить проблемы. Чтобы сформулировать их, ищите: — индикаторы проблем — факты, указывающие на то, что они столкнулись с проблемами, которые вы можете решить; — индикаторы возможностей — факты, указывающие на их цели и задачи, которых вы можете помочь им достичь.

Современная структура продающей презентации похожа на перечень контрольных точек маршрута, по которым в обязательном порядке должен проследовать успешный презентатор. Делайте акцент в продающей презентации не на продукте, а на проблемах клиента. 10 опорных слайдов продающей презентации: (1) титульный, (2) проблема, (3) степень значимости проблемы, (4) решение, (5) модель продажи, (6) истории успеха, (7) технология, (8) демонстрация, (9) суммируйте выгоды, (10) следующий шаг. В среднем деловая встреча длится около одного часа. Продолжительность продающей презентации — 20 минут. Остальное время — для обсуждений. Готовьте два варианта слайдов: для печати (подробно) и для проецирования на экран (кратко).

Учитывайте, что умный клиент всегда помнит, что «иногда можно сэкономить, тратя деньги. Иногда можно сэкономить, не тратя деньги. Каждый, кто хочет что-то продать, будет говорить, что это сэкономит деньги».

Покажите, что именно вы продаете. Комментарий. Клиент платит один раз или абонентскую плату? Объясните, за что платит клиент. За результат? За время? За усилия?

Предложите решение. Не вдавайтесь в технические подробности, опишите суть. «Диагноз — головная боль, метод лечения — гильотина». Объясните, как вы собираетесь исцелить недуг. Клиентам нужно практическое решение. Здесь вы презентуете именно то, что вы продаете, — решение. По возможности будьте кратки. Если решение комплексное, объедините предлагаемое решение в 2–3 этапа.