Цитаты из книги «E-mail маркетинг. Исчерпывающее руководство»

Считается, что имя получателя в теме письма повышает открываемость. Существуют данные исследований, цифры, статистика. Маркетологи из Mailchimp.com провели исследование, и оказалось, что существенного прироста открываемости писем имя получателя не дает. Почему? Я думаю, что это связано с тем, что сам прием достаточно избитый. Буквально каждый e-mail маркетолог хотя бы раз его использовал. Что в итоге? Сформировано стойкое убеждение: если в теме письма обозначено мое имя, значит, в письме реклама.

Сервис Mailer Mailer предоставляет вот какие данные: заголовок из 4–15 знаков — открываемость 15,2%; заголовок из 16–27 знаков — открываемость 11,6%; заголовок из 28–39 знаков — открываемость 12,2%; заголовок из 40–50 знаков — открываемость 11,9%; заголовок из 51 и более знаков — открываемость 10,4%.

План на три месяца Практически на каждом тренинге по e-mail маркетингу в первые минуты один из участников обязательно задает вопрос: чем пользоваться при рассылке электронных писем, чтобы они гарантированно доходили до адресата? Безусловно, техническая сторона важна, но ею заниматься нужно не в первые минуты. Все решает план, в котором технические вопросы занимают свое — но никак не первое — место. Итак, что делать, чтобы ваш e-mail маркетинг приносил заметные результаты? 1. Составление стратегии на три месяца Стратегия привлечения подписчиков: С помощью каких инструментов вы будете привлекать подписчиков? Какие точки подписки использовать (подписные страницы, отдельные формы)? Что предлагать в обмен на электронный адрес? Разделить инструменты привлечения подписчиков на платные (например, контекстная реклама, реклама в других рассылках) и бесплатные (анонсы на сайтах партнеров, в социальных сетях). Просчитать бюджет использования платных инструментов. Продумать, как и за счет чего усилить эффект использования бесплатных инструментов привлечения подписчиков. Стратегия удержания подписчиков: Какие типы писем вы планируете использовать (регулярная рассылка, акционные серии писем, событийные письма, письма сегментам)? Разработать серию приветственных писем, которые человек получит сразу после подписки (сколько писем в серии, их цель, что содержится в каждом письме). С какой регулярностью будет выходить информационная рассылка? Какие вопросы в каждом выпуске будут освещены? Стратегия продаж: Что будете предлагать подписчикам в эти три месяца (какие товары или услуги)? Придумать акции (условия и ограничения). Под каждую акцию подобрать типы писем — где и как акция будет анонсироваться, в какой срок. Например, регулярная рассылка выходит раз в две недели по вторникам. В каждом выпуске дается серия полезных советов и анонс одной из акций. В анонсе ссылка, ведущая на страницу сайта, где акция подробно описана. Событийные письма. В ближайшие три месяца попадают праздники 23 февраля, 8 Марта и 1 апреля. К этим праздникам я придумываю акции и высылаю письма. После совершения покупки клиент получает серию писем с предложением купить что-то еще «по теме» покупки. Например, при покупке сотового телефона я предлагаю чехол, автомобильное зарядное устройство и защитную пленку для экрана. Серия состоит из трех писем.

Событийные письма Как следует из названия, речь пойдет о письмах, которые отправляются по какому-то поводу. Когда можно высылать событийные письма? Накануне традиционных или отраслевых праздников. По поводу придуманных и нетрадиционных праздников. При выполнении подписчиком определенного действия. При наступлении события, связанного с подписчиком. Если говорить общими словами, то событие определяете вы — вы решаете, когда отправить письмо или серию писем. Возникает другой вопрос — зачем? Найти ответ поможет бытовой пример. Соседка вечером звонит к вам в дверь. Ее цель — остаться на ужин и посплетничать. С каких слов она начинает речь, когда вы открываете дверь? «Привет, дай, пожалуйста, соль, а то у меня закончилась. Ой, ты ужинаешь...» И вот уже ничего не остается, как пригласить ее в гости. В поведении соседки есть стратегия: «крючок» (за солью) и «призыв» (пригласите меня на ужин). Аналогичной стратегии придерживайтесь при создании событийного письма. В нем есть «крючок» — поздравление с праздником — и «призыв» в виде анонса акции, которая привязана к событию. Важно помнить, что написание событийного письма начинается с определения цели. Зачем я сейчас высылаю это письмо? Чего я хочу добиться? Чаще всего событийные письма используются для стимулирования продаж, а праздник является лишь поводом обратиться к клиенту. Реже — для формирования лояльности. Это та самая ситуация, когда поздравление есть, а рекламы в письме нет. Лучше всего для этой цели подходит день рождения клиента. У человека праздник, хорошее настроение, подарки, улыбки, и в этот трогательный момент приходит ваше письмо: «Поздравляем с юбилеем! Получите скидку 7% на сантехническую арматуру». Согла­ситесь, конфуз. И только вы решаете, когда нужно размещать в письме рекламу, а когда — побуждать к лояльности. Письма по поводу традиционных и отраслевых праздников В качестве примера рассмотрим создание событийных писем под Новый год. В это время многие устраивают праздничные распродажи и спешат порадовать своих клиентов. Получается, что вы не одиноки в своем стремлении попасть клиенту на глаза. Конкуренция за внимание — сильнейшая. Ответьте честно: вы сами читаете все поздравления с наступающим Новым годом, пришедшие по электронной почте? Чаще всего письма от неизвестных или не самых близких людей прямиком отправляются в «Корзину». Как избежать подобного?

Западные интернет-маркетологи рекомендуют избегать в заголовках слова Test и Free. Речь идет именно об этих словах, а не об их переводах или синонимах. Например, для русскоязычных подписчиков слово «бесплатно» в заголовке резко повышает открываемость — я проверял. Во всех моих контрольных ящиках

Забудьте про почтовый адрес noreply@ Авторы некоторых рассылок в конце выпуска делают приписку: «Не отвечайте на это письмо — мы не читаем ответы, пришедшие на данный адрес. Если вы хотите что-то нам написать, отправляйте письма на адрес 747836west@company.ru». Сама формулировка уже отбивает любое желание писать автору. Хотя дело даже не в ней, а в том, что письмо отправлено с адреса, который не читается. Лучше дать возможность подписчику ответить на письмо.

Как удержать от отписки? Специалисты компании ExactTarget провели исследование и выяснили, что 91% респондентов через некоторое время после подписки осознают, что больше не хотят получать письма. Так что нужно быть готовым к тому, что человек неизбежно отпишется от вашей рассылки или перейдет в состояние «спящего» подписчика. Другой вопрос — как скоро это произойдет. Старайтесь отсрочить наступление этого момента, сохраняя регулярность рассылки и следя за наличием полезной информации в каждом письме. Почему люди отписываются от рассылки? Вы заглянули в статистику и увидели, что люди отписываются. Шок? Важно помнить, что подписчики всегда будут отписываться, какой бы полезной и интересной рассылка ни была. Причины этого могут быть разными: частота выхода выпусков слишком велика. Подписчик не успевает прочитать письма и решает, что проще отказаться от получения, чем копить; информация в выпусках часто повторяется и со временем надоедает; интереса в рассылке не было с самого начала. «Как такое может быть?» — спросите вы. Это происходит, когда человек подписывается не ради рассылки, а чтобы получить бонусы. Он их получил в первом письме, а затем ушел. Отслеживайте в динамике изменение показателя «Количество отписок». Когда именно отписываются люди?

какое время лучше отправлять рассылку? Эксперты компании Pure360 (www.pure360.com) провели исследование и выяснили, что оптимальным временем для выпуска рассылки является: утро с 9 до 10 часов; вечер с 19 до 22 часов. Отмечу, что во вторник, среду, четверг и в эти часы отмечается пик чтения выпуска, а затем идет длинный «хвост», растянувшийся на несколько недель или даже месяцев.

Первая рубрика — акции и предложения от казино. Например: «Пополни свой счет, и мы удвоим твой депозит. Положи 5$, и 5$ мы добавим». Рубрика занимала один абзац. Информацию об акциях сообщал заказчик, а я переписывал легким и понятным языком. Для такого рода текстов особенный креатив не требуется. Важно написать легкий текст, который будет понятен даже при беглом просмотре. Вторая рубрика называлась «Как обыграть казино? Серия полезных советов для азартных игроков». В ней я давал советы, как обыграть казино в рулетку, в блек-джек, в покер. Третья рубрика — история азартных игр. О том, как появился блек-джек, покер и т. д. Четвертая рубрика — азартный гороскоп. Рассылка выходила каждую неделю в понедельник, соответственно, на всю неделю там имелся азартный гороскоп для каждого знака зодиака: в какие дни лучше играть, а в какие — воздержаться. Основными источниками материала были интернет-форумы: форумы игроков, крупье (на профессиональном жаргоне они называются «дилеры»). Форумы крупье представляли отдельную ценность: коллеги делились своими приемами, трюками, приводили приемы из практики. Эту информацию можно было выдавать за «советы одного знакомого крупье» или подавать как «инсайдерскую информацию». Как видите, практически все для рассылки есть в интернете, и голову над этим ломать не надо. Отдельного внимания заслуживает азартный гороскоп. Он потому и назывался «азартный», что составлялся через призму советов, в какие дни играть, а когда не стоит. Ничего подобного в интернете не было. Поэтому его приходилось писать самому.

дарить положительные эмоции. Сначала мы согласовали с администрацией казино концепцию рассылки. Она выходит по понедельникам. В начале недели игрок получает электронный журнал, в котором есть несколько рубрик.