Цитаты из книги «АпперКот конкурентам. Выгоды – клиентам»

для каждой ситуации у клиента есть свой вариант решения. Для создания отстройки важно понимать, в какую ситуацию мы заходим с нашим новым современным препаратом

Часто в рекламе можно встретить выгоды, характерные для всей категории товаров или услуг. И ни слова нет о конкурентных отличиях данного продукта.

Вызвать страх и продемонстрировать заботу. Показать, что клиент что-то теряет, пользуясь косвенными конкурентами, и в сравнении с ними продемонстрировать, как ваше предложение эту ситуацию решает.

Высмеять косвенных конкурентов. Показать, что пользоваться заменителями немодно, что это старье.

Вариант № 2. Мы как косвенный конкурент, толь ко лучше Данный прием используется в ситуациях, когда нужно показать сходства с косвенным конкурентом и разительные отличия. Часто этот вариант атаки используется при выводе на рынок новинки, когда клиенты ее не знают. Для этого и нужно показать сходства с косвенными конкурентами. Для создания конкурентного преимущества используется такая вот формула: Мое предложение – такое же, как у косвенного конкурента, только лучше.

Вариант № 1. У нас с косвенным конкурентом ничего общего – мы лучше Отстройка проявляется в виде сравнения с косвенным конкурентом. Для ситуаций, когда нужно показать только отличия, схожих признаков у вашего предложения с заменителями нет и может не быть совсем. Объединяет все варианты только эффект.

Это – отстройка от косвенных конкурентов. Мы оцениваем, чем пользуются клиенты для решения задачи, – составляем список заменителей. Это и есть косвенные конкуренты. А затем демонстрируем преимущества нашего предложения в сравнении с одним из них. В чем они могут заключаться? В том, что ваш товар удобнее. В том, что внедрение ваших рекомендаций требует меньше ресурсов.

То есть на первое место выходит личность – именно она (личность) является гарантом качества. Ее опыт, знания, вкус, интуиция являются решающими. Оптимальный вариант, если это будете вы.

Но вы можете… и должны отличаться на уровне сервиса. И вот перед нами открываются бескрайние перспективы.

Вариант № 3. Придумать идею Если ключевых особенностей больше двух, то лучше найти или придумать образ, который охватит все отличия. Оффер, как легендарный конь Боливар, – три преимущества не вынесет.