Цитаты из книги «Скажи мне ДА. Преодоление возражений в продажах»

Помните: кто задает вопросы, тот управляет переговорами. Кто отвечает на вопросы, тот связывает себя. Отвечать на вопросы намного сложнее. Управлять переговорами, отвечая на вопросы, вы не можете. Но если вы хотите иметь результат, намерены создавать ценность, то переговорами нужно управлять.

Но если вы не слушаете, не задаете вопросы и продаете то, что хотите продать, а не то, что нужно клиенту, вы неминуемо встретите возражения.

Вершина искусства продаж – совершенное владение двумя навыками: умением профессионально задавать вопросы и профессионально слушать

Есть два ошибочных метода, «не-метода». Первый не-метод – считать выигрышем результат. Это неэффективно, потому что результаты нужны должностным лицам. Второй не-метод – считать выигрышем контрагента свой выигрыш, ставить себя на его место. Это ошибка, потому что у вас могут быть одни ценности, а у него – совершенно другие.

Результат, безусловно, первичен. Но результаты получают должностные лица, а общаемся мы с людьми и каждого сотрудника рассматриваем в двух проекциях: как должностное лицо и как индивидуума. Как должностному лицу ему необходим результат, а как личности нужен выигрыш.

Как руководителю отдела закупок, как должностному лицу Марии Сергеевне нужны результаты. А вот как личности, как индивидууму Маше Ивановой нужен выигрыш.

Вы должны понимать, какой результат-выигрыш хочет иметь распорядитель, какой – эксперт, а какой – пользователь.

необходимо понимать ту ценность, которая действительно будет важна для компании-покупателя. Чтобы понять эту ценность, необходимо выяснить, какой результат и какой выигрыш хотят получить ваши закупщики.

Повторяемость продаж – залог вашего личного и профессионального успеха. Поэтому на продаже отношения не заканчиваются, наоборот – самое интересное происходит позже. Возможны четыре варианта развития событий после того, как ваши покупатели купят ваш товар или воспользуются вашей услугой:

То есть в этой компании большую роль играла такая штука, как степень влияния. Чтобы не попадать в подобные ситуации, желательно еще иметь информацию о степени влияния. Следует учитывать три фактора, которые могут свести на нет все правильные и в целом успешные принципы работы по уровням принятия решений.