Цитаты из книги «Скажи мне ДА. Преодоление возражений в продажах»

Но почему же люди возражают? Основная причина – недостаток информации, то есть они чего-то не понимают.

Собирайте информацию о том, что представляет для него ценность, и оттягивайте как можно дальше переговоры о цене.

решенный, «я к вам на такси приехал, вы мне уже должны». Но выбор как бы есть… «Вы будете заказывать три паллеты или пять?» То есть вы точно будете заказывать, это уже решено, даже не обсуждается. Но при этом мы создаем иллюзию выбора. Красиво? В теории красиво. Но использовать это на практике я не советую.

Существует справедливое мнение, что, когда не оставляешь человеку выбора, он начинает сопротивляться.

Поэтому, когда вы будете задавать вопросы, помните: человек, с которым вы общаетесь, может быть обыкновенным, у него может не оказаться тех специфических знаний, которые есть у вас. Говорите простым, обычным языком.

Это, конечно, хорошо. Однако появляются некоторые проблемы в понимании других людей: специалисту часто кажется, что те знания, которые он имеет, – это элементарно и все окружающие должны обладать ими. Исчезает понимание того, что другие люди, обыкновенные, могут всего этого и не знать.

Вопросы должны быть краткими и ясными. О

еопределенные фразы типа «Ну, как дела?» не дают вам информации, вы получаете на них такой же неопределенный ответ: «Да ничего…» Информации – ноль. Как спросили, так вам и ответили.

Помните: кто задает вопросы, тот управляет переговорами. Кт

Основная проблема большинства людей, связанная не только с продажами, но и вообще с коммуникациями и в личной жизни, и в бизнесе, заключается в том, что многие не умеют слушать других, не умеют понимать и