Цитаты из книги «Нейрокопирайтинг. 100 приёмов влияния с помощью текста»

Практики продаж знают бородатый «метод Сократа», согласно которому переговоры с клиентом желательно начинать с тех позиций, в которых ваши мнения сходятся. Мы располагаем к себе собеседника, становимся на его сторону, растапливая лёд отстраненности и предубеждения. Это один сценарий такого метода. Но есть ещё и второй, куда более распространённый (особенно в продажах по телефону) – это когда потенциальному покупателю задаются два-три вопроса, на которые он ответит «да», а потом задаётся главный вопрос, на который собеседник по инерции также отвечает утвердительно. При работе с текстами я применял один хитрый приём, позволяющий избегать оценок «неправильно» или «ошибочно». Его можно схематически представить следующим образом: Что у нас получается? Как и в «методе Сократа», мы сразу принимаем сторону потенциального клиента, разделяя его установку на эффективность. Фактически мы ему делаем комплимент. И, что интересней всего, мы общение начинаем с обсуждения результата. Это читается как конструктивное сообщение, а не заигрывание. Самое сложное – найти два действия, которые (на наш взгляд) клиент делает результативно, и за них похвалить так, чтобы это не показалось лестью. Вот пример. Для увеличения сбыта хлебобулочной продукции вы открыли отдельные магазины на 4‑х продуктовых рынках. И уже заметили, как у вас увеличилась выручка по сравнению со стойками в продуктовых супермаркетах. Теперь пора сделать новый шаг и ещё больше

Для создания нового предложения не обязательно разрабатывать новый продукт или услугу. Достаточно просто создать иллюзию нового предложения, сместив акценты его подачи.

Предлагаю вашему вниманию стандартную коллекцию заголовков с использованием числа (вы их встречаете несколько раз каждый день, если не час): • 5 советов, как освоить Instagram. • ТОП‑10 товаров магазина «АБВГД». • 3 способа получить скидку на посещение конференции «Тусовка». • 7 преимуществ таргетинговой рекламы в Facebook. Если одно упоминание в числовом виде обладает эффективностью, то что будет, если мы добавим ещё одну измеримую позицию? Берём те же заголовки, которые мы выше обсуждали, и слегка их «прокачаем». Смотрите сами: • 5 советов, как освоить Instagram за 15 минут. • ТОП‑10 товаров магазина «АБВГД» ценой до $50. • 3 способа получить 15 %-скидку на посещение конференции «Тусовка». • 7 преимуществ и 2 недостатка таргетинговой рекламы в Facebook. Такие заголовки интригуют сильнее

компанию и продукт обязательно следует представлять цифрами, например, тексты «о нас» желательно вооружить отдельным блоком «Компания в цифрах».

Известный британский актёр Майкл Кейн говорил: «Люди ходят в кино, для того чтобы увидеть себя на экране». Если перефразировать мистера Кейна, люди готовы читать продающие тексты, если в них видят себя.

Особое внимание я уделяю чтению любовных писем известных людей. В давние времена мужчины-литераторы готовили своим музам настоящие шедевры, наполненные неподдельными чувствами. Такие письма способны тронуть даже современного читателя.

Задача толкового экскурсовода – не только показывать и рассказывать, но и удерживать внимание аудитории. В арсенале экскурсоводов есть специальные слова, вовлекающие в последующее действие. Эти слова – глаголы, с которых начинается просьба экскурсовода. Посмотрите, обратите внимание, послушайте, присмотритесь и т. д. Чтобы нам с вами удерживать внимание читателей на протяжении всего текста, подключайте аналогичные глаголы в самом начале предложения, предлагая читателю что-то сделать или представить это действие.

Так что, друзья, сначала готовьте тезисы, потом пишите тексты.

Многие манипуляторы строят своё убеждение на том, что «Так поступает большинство». И делается это с целью повлиять на решение другого человека, который колеблется перед выбором. Фактически это искусственно созданное социальное доказательство.

Что такое дополнительная скидка? Это когда вы предлагаете не одну конфету, а две. То есть две скидки вместо одной. Наша задача – активировать желание клиента получить больше, чем он рассчитывает. Если вы сразу клиенту предлагаете, скажем, скидку в 15 %, это ему понравится. Но ещё больше ему понравится, когда вы сначала предложите 10 % (что тоже хорошо и лучше, чем платить полную цену), а потом предложите ещё 5 % за какое-то действие