Цитаты из книги «Человеку свойственно продавать. Удивительная правда о том, как побуждать других к действию»

«Мой опыт подсказывает, что рациональные вопросы неэффективны для мотивации тех, кто сопротивляется. Как я выяснил, иррациональные вопросы мотивируют людей лучше», — пишет он.

Таким образом, сформулировав торговое предложение в качестве продажи впечатлений, вы повысите вероятность того, что клиенты будут удовлетворены и впоследствии вернутся к вам.

Качество найденной проблемы определяет качество достигаемого решения. … Именно обнаружение и создание проблем, а не лучшие знания, технические навыки или мастерство часто выделяет одну творческую личность на фоне других в ее области»

специалисты сочли работы тех, кто проблему искал, намного более творческими, чем тех, кто проблему решал.

Насколько понял Чиксентмихайи, первая группа пыталась решить проблему: «Как мне нарисовать хороший рисунок?» Вторая группа пыталась найти проблему: «Какой хороший рисунок я могу нарисовать?»

Большинство людей, услышав об этом, не приходят в восторг. Продажи?! Тьфу на них. Умники считают, что продажи не требуют серьезных мысленных усилий, — это занятие для вертлявых бодрячков, которые катятся по жизни, сияя начищенными ботинками и улыбкой. Для других продажи — это сфера, где заправляют изворотливые типы, промышляющие скользкими делишками, мир, где слово остается за обманом и мошенничеством, а честность и справедливость молча наблюдают за ними с высоты. Третьи считают, что для офисных работников продажи подобны уборке туалетов: необходимо, но неприятно и не совсем гигиенично

Некоторые из вас, без сомнения, занимаются продажами в прямом смысле слова — убеждая постоянных и потенциальных клиентов приобрести страховку от несчастных случаев, или консультационные услуги, или домашние пирожки на фермерском рынке. Но, вероятно, все вы тратите больше времени, чем осознаете, продавая в широком смысле сло́ва — продвигая свои идеи коллегам, убеждая инвесторов, упрашивая детей

доходчивые мысли без доходчивых действий могут не побудить людей к действию. Эта глава в некотором роде тоже указывает съезд с магистрали.

Люди часто находят потенциал более интересным, чем его реализацию, поскольку он неопределенный, считают исследователи. Такая неопределенность способна заставить людей внимательнее присмотреться к человеку, которого они оценивают, и активнее обработать информацию, требуемую для этого, что в итоге может привести к дополнительным и углубленным обоснованиям в пользу выбора рассматриваемой кандидатуры. Поэтому в следующий раз, когда будете продавать себя, не зацикливайтесь на вчерашних достижениях, а лучше акцентируйте перспективы своих завтрашних достижений.

Исследователи пришли к несколько необычному выводу о том, что «люди могут предпочитать потенциальную возможность успеха реальному успеху в том же самом деле»19.