Цитаты из книги «Человеку свойственно продавать. Удивительная правда о том, как побуждать других к действию»

Импровизация протекает так же, как традиционные продажи и продажи без продаж. Если будете тренировать свой слух, чтобы расслышать предложения, если будете отвечать «Да, и…» и если всегда будете стараться сделать так, чтобы ваш торговый партнер смотрелся хорошо, возможности непременно появятся.

Импровизационный театр требует от актеров контролировать эту привычку и вместо «нет» говорить «да, и…».

Первый принцип импровизации — прислушиваться к предложениям — предполагает подстройку, отказ от собственного восприятия в пользу другого восприятия.

Рифма способствует тому, что лингвисты и когнитивисты называют «беглостью обработки», т.е. легкости, с которой наш разум анализирует вдоль и поперек побуждающие факторы и находит в них смысл.

Участники приписывали точность рифмованным версиям бессознательно.

Питчи в форме вопросов заставляют людей размышлять чуть напряженнее и находить собственные причины соглашаться с ними (или не соглашаться)

Как объясняют в IDEO, «упражнение вынуждает людей изучать и выражать глубинные причины их поведения и отношений». А это позволит обнаружить скрытые проблемы, которые нуждаются в неотложном решении.

Они называют этот метод «Пять почему». Он работает следующим образом. Когда вы хотите понять, какая проблема стоит перед человеком, задайте ему вопрос, начинающийся с «почему?» Затем в ответ снова спросите: «Почему?» И снова, и снова, всего пять раз.

Что еще важнее, когда ваша дочь будет объяснять, почему выбрала 4, а не 3, она начнет называть свои собственные побуждения к учебе и перейдет от защиты своего текущего поведения к объяснению того, почему на уровне данного числа хочет вести себя по-другому. И это, говорит Панталон, позволит ей доходчиво объяснить свои личные положительные и существенные мотивы для учебы, что повышает шансы на возобновление занятий.

Вопрос 1. «Как ты думаешь, насколько ты готова заниматься, если оценивать по шкале от 1 до 10, где 1 означает “совсем не готова”, а 10 — “полностью готова”?»После того как она ответит, перейдите к следующему вопросу.Вопрос 2. «Почему ты выбрала это число, а не меньшее?»«Этот вопрос всех застигает врасплох», — пишет Панталон в своей книге Instant Influence («Мгновенное влияние»). Вопрос о том, почему не выбрано меньшее число, является катализатором.