Цитаты из книги «Человеку свойственно продавать. Удивительная правда о том, как побуждать других к действию»

Мыслите в духе “выиграл/выиграл”». Освоить этот навык нелегко, признает он, потому что «у большинства людей с рождения укоренился образ мыслей в духе “выиграл/проиграл”». Но единственный способ действительно влиять на других — это принять «такой образ мысли и чувств, когда вы постоянно ищете взаимную выгоду во взаимодействии со всеми людьми

таким образом, что обе стороны окажутся в лучшем положении, чем в их начале

Раньше многие рассматривали переговоры как игру с нулевой суммой, где один игрок может выиграть только за счет другого игрока. Но работа Фишера подтолкнула студентов, изучающих бизнес и право, а также людей постарше, уже работающих в организациях, представить переговоры в качестве игр с положительной суммой, где победа одного игрока не зависит от поражения другого. Если каждая из сторон будет смотреть не на позицию другой стороны, а на ее реальные интересы и придумывать взаимовыгодные варианты, переговоры могут закончиться таким

дня». «Да, и если нас будет достаточно, мы можем скинуться и оставить детей с нянями, так чтобы вечером родители могли куда-то сходить». «Да, и те, кто захочет, могли бы вместе сходить на шоу». Вместо погружения в уныние «да, и…» по спирали поднимает нас к возможностям. Когда вы наконец остановитесь, у вас будет набор вариантов, а не ощущение бесплодности попыток. Разумеется, в жизни бывает множество ситуаций, когда следует сказать «нет». Однако, когда речь идет о побуждении других к чему-либо, лучшей позицией по умолчанию является второй принцип импровизации. И его преимущества выходят за рамки традиционных продаж и продаж без продаж. «”Да, и…” — это не метод, — утверждает Салит. — Это образ жизни

Затем участники выбирают альтернативный путь, где все портящий союз «но» заменяется его более миролюбивым братом «и». Новая версия может выглядеть так: «Давай устроим встречу с одноклассниками в Лас-Вегасе». «Да, и если для некоторых это слишком дорого, мы можем скинуться или организовать автопробег». «Да, и если мы начнем заранее, то сможем забронировать блок номеров в гостинице, которая дает скидки за количество». «Да, и для семей с детьми, и для тех, кто не играет в азартные игры, мы можем организовать развлечения в течение дня».

В упражнении участвуют два человека, планирующие гипотетическое собрание, скажем встречу бывших одноклассников. Один начинает с предложения, например: «Давай устроим встречу с одноклассниками в Лас-Вегасе». Каждая следующая фраза обоих участников должна начинаться с «Да, но…». Продолжение обычно бывает примерно таким: «Давай устроим встречу с одноклассниками в Лас-Вегасе». «Да, но это может оказаться слишком дорогим для некоторых». «Да, но тогда приедут только те, кто действительно хочет там побывать». «Да, но некоторые из наших одноклассников не играют в азартные игры». «Да, но там можно не только играть в блек-джек». «Да, но даже без азартных игр это не очень подходящее место, чтобы приезжать с семьей». «Да, но с одноклассниками лучше встречаться без детей». «Да, но если люди не найдут, с кем оставить детей дома, они не приедут…» Процесс планирования ходит по кругу, но ничто и никто не двигается с места.

Но в данном случае проявлять позитивность значит гораздо больше, чем просто избегать слова «нет». И больше, чем сказать «да». «Да, и…» несет в себе особенную силу, которая проявляется, когда мы противопоставляем эти слова их близнецу-злодею «Да, но…».

В этом смысл первого принципа импровизации. Как говорит Джонстон

Хорошие импровизаторы похожи на телепатов; все их действия кажутся заранее отрепетированными. Это потому, что они принимают

Возьмем простой пример. Предположим, вы ищете деньги на благотворительность и просите шурина пожертвовать $200. Он может сказать «нет». Но вряд ли только это. Скорее, скажет: «Извини, я не могу дать двести долларов». Это предложение. Возможно, он может дать меньшую сумму. Или, возможно, уточнит: «Нет, я не могу дать прямо сейчас». Это тоже