Цитаты из книги «Человеку свойственно продавать. Удивительная правда о том, как побуждать других к действию»

Одно из упражнений, которые мне понравились больше всего на занятиях Салит, это «Мне любопытно». Советую вам выполнить его. Найдите партнера. Затем выберите противоречивую тему, по которой может сложиться два четко противоположных мнения. Прежде чем начать, пусть ваш партнер выберет позицию. Затем вы займете противоположную. Партнер излагает свою точку зрения, а вы можете реагировать только с помощью вопросов, но не утверждений, контраргументов или оскорблений. Также нужно соблюдать три правила: 1) нельзя задавать вопросы, предполагающие ответ «да» или «нет»; 2) вопросы не должны содержать завуалированное мнение; 3) партнер должен отвечать на каждый вопрос.

Одним из классических упражнений на импровизацию является «Игра в рекламу». Вот как оно выполняется. Выберите четырех-пять участников. Затем попросите их изобрести новый продукт и разработать для него рекламную кампанию. По мере того как участники предлагают рекомендации, показы или слоганы, они должны начинать каждое предложение с «Да, и…», что вынуждает их опираться на предыдущую идею. Нельзя опровергать слова своих коллег. Нельзя их игнорировать. И нельзя планировать заранее. Произно́сите: «Да, и…», принимаете предыдущее предложение и используете его, чтобы усовершенствовать кампанию

Природа дала людям один язык и два уха, чтобы мы больше слушали других, нежели говорили сами

когда люди сталкиваются с незначительной отрицательной информацией, после того как получили положительную, эта отрицательная информация парадоксальным образом подчеркивает или усиливает отличительные черты положительной»18. Поэтому, если вы излага

Впечатления также дают нам темы для разговоров и служат источником рассказов, что помогает устанавливать связи с другими людьми и усиливать свою самобытность — то и другое приносит нам удовлетворение

Во-первых, если лучшие продавцы в прошлом умели искусно добывать информацию, то сегодня они должны уметь отбирать ее, обрабатывая массивы данных и представляя потребителям наиболее существенные и доходчивые сведения. Во-вторых, если лучшие продавцы в прошлом были мастерами отвечать на вопросы (отчасти по

Во время импровизации никогда нельзя пытаться заставить кого-то делать что-то. Это будет принуждение, а не творчество, — говорит Салит. — Делайте предложения и принимайте их, а в результате возникнут беседа, взаимоотношения, сценическое действие и другие возможности».

напоминать танец и меньше — поединок борцов. Именно это интуитивно предполагал основатель Fuller Brush Альфред Фуллер за много лет до того, как придумали импровизацию. «Никогда не спорьте, — писал он. — Выиграть спор значит проиграть сделку»11. Сделать

умонастроения, которое признает только «или-или» и игру с нулевой суммой, и сможете заменить его культурой великодушия, творчества и возможностей. Третий принцип импровизации — делайте так, чтобы ваш партнер хорошо смотрелся, — требует доходчивости и в то же время делает ее возможной, а также требует способности находить решения, которые никому раньше не приходили в голову. Чтобы проиллюстрировать этот принцип, Салит предлагает нам найти себе новых партнеров. Я выбираю дружелюбно выглядящую женщину слегка за сорок, она работает в крупной компании, предоставляющей финансовые услуги. Для упражнения под названием «Мне любопытно» мы выбираем противоречивую тему, по которой можно занять противоположные позиции («Следует ли легализовать марихуану?», «Следует ли отменить смертную казнь?») Затем выбираем определенную позицию, и один из участников пытается убедить другого в своей точке зрения. Второй участник должен реагировать, но только посредством вопросов. Причем нужно именно спрашивать, а не выражать завуалированное мнение типа «Вас не беспокоит, что ваше мнение разделяют только идиоты?» Вопросы не должны предполагать ответ «да» или «нет» («Я прав, да?»). Если партнер нарушает любое из правил, высказывая утверждение или задавая вопрос запрещенного типа, нужно позвонить в колокольчик, чтобы объявить о нарушении всей группе. Я начинаю задавать вопросы, а моя партнерша выражает свою позицию касательно давно забытой ныне в Америке, а тогда животрепещущей политической дискуссии, которая выплеснулась на первые полосы газет в день проведения нашего семинара. Я реагирую на ее первое заявление, подняв брови и произнеся: «Правда?», что с технической точки зрения является вопросом, но не вполне соответствует духу упражнения. Поэтому собираюсь с мыслями и задаю настоящий вопрос. Она отвечает и развивает свои аргументы. Стараясь помнить о том, как важно не спешить, я беру паузу, делаю вдох и начинаю свой вопрос словами «А как насчет?..» Чуть лучше. Затем она переходит к другой линии рассуждений. Без промедления, даже не понимая, что делаю, я выдыхаю: «Да вы шутите!» Дзынь! Прошло четыре минуты игры, а я уже оказался на скамье штрафников. Теперь ее очередь задавать вопросы. Возможно, увидев, как плохо получалось у меня, она проявляет больше находчивости. Стоит мне выдать аргумент, и она всякий раз первым делом произносит: «Как интересно!» Этот маневр позволяет ей выиграть время, чтобы придумать вопрос, а также поворачивает флюгер разговора в более дружелюбном направлении. И когда она задает вопрос, мне приходится сдерживать себя, чтобы поразмыслить и предложить умный ответ. Идея состоит не в том, чтобы выиграть, а в том, чтобы научиться. И когда обе стороны осознают, что партнеры предоставляют им такую возможность, желание победить их выдыхается. Вопросы, чье эффективное воздействие мы отмечали в вопросительном внутреннем диалоге и питчинге, меняют правила контактирования и, таким образом, сам характер взаимодействия. Разговор начинает больше напоми

У Кэти Салит и в театре вроде Second City актеры должны следовать этому правилу: делайте так, чтобы ваш партнер хорошо смотрелся. Актеры-импровизаторы давно поняли, что, помогая блистать своему партнеру, они помогают сыграть их общую сцену лучше. Вы не будете смотреться хуже сами, если сделаете так, чтобы ваш партнер смотрелся хорошо; на самом деле вы будете смотреться только лучше. Вы избавитесь от бинарного умонастрое