Цитаты из книги «Жесткий менеджмент: Заставьте людей работать на результат»

артиста-аниматора превращаться не нужно. Однако открыв своим людям глаза на те оковы, которые на них накладывают сформированные былым опытом психологические барьеры и самовнушенные установки, вы сможете показать, как повысить производительность труда и заработки. А проводя у себя в компании регулярные «штабы» и «экспертные группы», вы поможете каждому из своих людей расширить круг притязаний.

продавцов имеются психологические барьеры — самовнушенные установки на заниженный результат. Такие установки могут основываться на былых показателях работы или задаваться ожиданиями нынешних нанимателей и товарищей по работе.

«Живая и активная база данных» — это не просто табличка в компьютере или картотека, содержащая список клиентов и «потенциалов». Она должна быть построена так, чтобы вы могли эффективно вести всех ее персонажей. Над базой нужно активно работать — месяц за месяцем, неделю за неделей, день за днем. В ней должна храниться полная информация о каждом персонаже: что заказывал, счета, накладные и пр. Участников базы следует группировать по осмысленным категориям. Также нужна возможность сортировать их по разным признакам, чтобы в любой момент вытащить клиентов, которые могут сейчас принести прибыль. Чтобы, например, вы могли получить список клиентов, которые в последние 12 месяцев приобрели продукт X, но не приобрели продукт Y. Или список потенциальных клиентов, которых вы разрабатывали последние полгода, и которые ничего не купили по одной и той же конкретной причине.

Есть два способа отличаться от других... первый — иметь такую высокую должность, чтобы можно было уходить домой до звонка, если захочется. Второй — иметь столько работы, чтобы оставаться в офисе после того, как все остальные уйдут. Те, кто наслаждается первым, в свое время воспользовались преимуществами второго. Генри Форд

Если бы вы слышали, что говорят ваши сотрудники у вас за спиной или в кругу друзей и семьи, вы бы увидели, как клокочет в них недовольство и как оно постоянно изливается в разных словах и как его поддерживают и разделяют те, кто находится рядом и слушает. Мне случалось даже подслушать в приемных и конторах, когда сотрудники у стойки администратора забывали, что в пределах слышимости сидит клиент, как подобные разговоры ведутся в рабочее время, за деньги работодателя. Сидя в первом ряду в салоне бизнес-класса, я часто слышал, как о том же толковали пилоты со стюардессами. Ваши сотрудники склонны думать, что это они делают всю работу, а вы получаете все деньги, и притом они не замечают издержек. Они видят ваш новый автомобиль, слышали, что вы ремонтируете дом, видели вас на пляже, пока они гнули спины в магазине, обливаясь потом под палящим солнцем, и за все это они вас ненавидят. Их бесит уже то обстоятельство, что вы их можете уволить, а они вас нет, что вы им диктуете, когда они могут взять отпуск, а сами отдыхаете, когда захотите.

Ожидать от сотрудников владельческого подхода бессмысленно, как бы ни бредили этим некоторые гуру менеджмента. Это иррационально. Все равно что заставлять зебр в Дисней-парке интересоваться, много ли сегодня продано входных билетов! Зебру интересует, чтобы было вдоволь корма, и чтобы ее самое не сожрали хищники. Сколько вы ни проводите тренингов по тимбилдингу, у ваших людей в списке приоритетов под номером один все равно будет поиск пищи, под номером два безопасность от чужих зубов, под номером три — поиск теплого местечка, чтобы прилечь, и только далеко внизу, в конце списка будет продажа билетов.

начать наконец управлять своим бизнесом как своим.

как ведро холодной воды в лицо, как удар тока

каждого продавца; 7) средняя дневная сумма продажи: средняя сумма продажи у ДП, по дням, в долларах; 8) ожидаемое за месяц: ожидаемый объем продаж ДП за месяц, рассчитанный на основе показателей, имеющихся на момент расчета; 9) звонки клиентам: число телефонных звонков бывшим покупателям и число назначенных встреч у ДП в день. (Заметьте, более 30% наших продаж происходили по предварительной договоренности — и это в магазине мужской одежды!); 10) письма клиентам: число благодарственных карточек недавним покупателям, отправленных ДП в день, по дням; 11) состоявшиеся встречи: количество состоявшихся встреч, назначенных на сегодня у ДП, по дням; 12) продажи на встречах, в долларах: общая сумма продаж пришедшим на

1) процент от общих продаж в день: доля продаж данного продавца (ДП) в совокупных дневных продажах по дням; 2) долларов в день: на какую сумму ДП продавал в день, по дням; 3) товаров: сколько единиц товара ДП продавал в день, по дням; 4) чеков: сколько чеков собирал в день ДП, по дням; 5) среднее число продаж: среднее число продаж у каждого продавца; 6) товаров на сделку: среднее число единиц товара на одну продажу у каждо