Цитаты из книги «Жесткий директ-маркетинг»

Ваша привлекательность прямо пропорциональна отвращению, которое вы внушаете.

Отныне ни один из ваших проектов не будет одношаговым. Это всякий раз будет осуществленная до конца цепочка запланированных шагов. Любой ваш контакт с потенциальным клиентом или потенциального клиента с вами запустит последовательность определенных событий.

Используйте рекламу для «проспектов», автоответчик, сайты и рассылки, чтобы отсеять скаред и других типов, с которыми не хотите вести дела, и привлечь тех, кто вам нужен.

Почему? Да потому что молва распространяется среди подобных. Пациенты, в грош вас не ставящие, приведут своих родных и друзей, которые так же будут на вас плевать. Халявщик приведет халявщика. Это закономерность. И у вас начнется непрерывный реферрал-кошмар!

Одна из моих любимых формул продающего письма гласит: озадачь, обостри, дай решение. В рекламном тексте я сообщу, что понимаю проблему (или проблемы), которая осложняет жизнь моей целевой аудитории. В подробностях распишу, какие неудобства она доставляет, обострив таким образом тему. И, конечно, после этого, проникшись сочувствием к своему потенциальному клиенту, появляюсь на белом коне и все поправлю, не просто предложив решение проблемы, но тут же доказав, что мое решение — «лучшее из возможных», и создав мотивацию обратиться ко мне немедленно!

Мой личный опыт, подтверждаемый опытом многих экспертов в адресном маркетинге, показывает, что длинный продающий текст — в сравнительных тестах — практически всегда оказывается успешнее немногословных посланий (бывают редкие исключения, но в 98% случаев нужно писать столько, сколько необходимо для закрытия продажи).

Отныне вы будете самым «результатоцентричным» человеком на планете, которому плевать на мнения, критику, догадки. Что продает, то и хорошо. Остальное — не годится.

Правило 1. Всегда должно быть предложение (предложения)

Если вы беседуете с потенциальным клиентом как просто человек с человеком, отодвинув в сторону все «корпоративные штуки», работа у вас наладится вокруг живого человеческого общения и прочных личных отношений.

Качество услуг или любое другое достоинство можно рекламировать, но не напрямую, а используя отзывы третьих лиц. То, что говорят о вас другие, в тысячу раз убедительнее ваших собственных заявлений. Кроме того, пациенты могут хвалить вас в таких словах, какие вы сами постесняетесь сказать о себе!