Цитаты из книги «Жесткие продажи. Заставьте людей покупать при любых обстоятельствах»

(Карсон сказал ему: «Вот вы великий продавец — продайте мне эту пепельницу». Фред повертел пепельницу в руках и спросил: «Ну, если бы вы ее покупали, сколько, вы думаете, с вас бы запросили?» Карсон назвал какую-то цену. «Продано!» — подытожил Херман.)

4. Никогда не преследуйте клиента, а старайтесь понять, подходите ли вы друг другу.

Действовать людей заставляют пять основных эмоциональных факторов: любовь, гордость, страх, совесть и алчность.

Докажи, что продаешь деньги со скидкой. Лучший способ убедить ближнего расстаться с деньгами — показать, что предстоящий расход на самом деле вовсе не расход: что приобретаемый предмет обходится даром, или, еще лучше, приносит какие-то деньги.

если кто-то не соглашается со мной, не хочет принять моего предложения, отказывает мне или как-то иначе мешает получить, что я хочу, это почти никогда не связано с моей личностью. А поскольку ничего личного в этом нет, то и никаких эмоций не нужно. Контроль над собственными эмоциями дает продажнику необыкновенно мощное преимущество.

Отодвиньте в сторону самолюбие. Не принимайте отказ как личную обиду.Превыше всего будьте заинтересованы добиться позитивного результата.Учитывайте, что большинство отказов — «ложные».Не слушайте «ложные отказы». Гните свою линию, постоянно нащупывайте настоящие причины отказа или нерешимости. Признавайте их, но ни за что не принимайте. Реагируйте лишь на эти настоящие причины. Не увязайте в борьбе с «ложными отказами» — это все равно что боксировать с призраком.

Успех продажи зависит от настроя продавца, а не покупателя». Именно поэтому вам следует ревностно оберегать свой настрой от любых диверсий. Судьбу продажи решает ваше отношение, а не отношение клиентов или потребителей.

Весь маркетинг его услуг я построил на одном принципе: доказать, что мы продаем деньги со скидкой. Другими словами, мы показывали потенциальному клиенту возможность такой жирной и соблазнительной маржи, что отказаться, сколько бы это ни стоило, он просто не мог — если, конечно, мы обеспечим абсолютные доказательства, что все по-честному. И вот она секретная волшебная формула всего из шести слов: докажи, что продаешь деньги со скидкой.

Давайте только сразу проясним: я не говорю о беспочвенных, неразумных надеждах, питаемых одним лишь «позитивным мышлением». Я о том, что рассчитывать на успех нужно, создав для него все основания.

Самые значительные продажи обычно происходят после седьмого или восьмого обращения к клиенту. И по-моему, это объясняется в гораздо большей степени поведением продажника, а не клиента. За этой цифрой стоит боязнь выжимать определенный результат, боязнь раньше времени потерять клиента.