Цитаты из книг автора «Брюс Паттон»

За противоположными позициями кроются общие и вполне совместимые интересы, а не только конфликтующие.

Решайте проблему, не переносите свое отношение на людей.

Вместо того чтобы сопротивляться их напору, направьте его на анализ интересов, изобретение взаимовыгодных вариантов решения и поиск независимых стандартов и критериев.

Во-первых, вы должны признать наличие эмоций всех участников переговоров и понять их природу.Взгляните на собственное поведение в ходе переговоров. Вы нервничаете? Вам не по себе? Вы злитесь на другую сторону? Прислушайтесь к своим противникам и попытайтесь понять их эмоции. Возможно, для вас будет полезно записать собственные чувства (страх, тревогу, злость), а рядом написать те эмоции, которые вам хотелось бы испытывать (уверенность, расслабленность, спокойствие). Проделайте то же самое с точки зрения другой стороны.

Помните, что понимание точки зрения другой стороны — это не затраты, а преимущество. Это позволит вам сократить зону конфликта и поможет более эффективно отстаивать собственные интересы.

ЛЮДИ Отделяйте людей от проблемы ИНТЕРЕСЫ Концентрируйтесь на интересах, а не на позициях ВАРИАНТЫ Изобретайте взаимовыгодные варианты КРИТЕРИИ Настаивайте на использовании объективных критериев

Умение убедить другую сторону в справедливости ваших требований является одним из наиболее важных для участника переговоров.

Помимо влияния физической обстановки необходимо учитывать вербальное и невербальное общение, которое заставляет вас испытывать дискомфорт.

Подобная тактика направлена на то, чтобы вы почувствовали себя дискомфортно и ощутили подсознательное желание побыстрее закончить переговоры.

Не стоит нападать на тех, кто использует тактику, являющуюся, по вашему мнению, незаконной. Если противник займет оборонительную позицию, то сменить тактику ему станет еще труднее.