Цитаты из книги «Руководство Ernst & Young по составлению бизнес-планов»

С увеличением числа работающих матерей повышается заинтересованность в быстром приготовлении еды для детей, и продолжается рост интереса к здоровому питанию. Производители детского питания выводят на рынок новые продукты, предназначенные для периода от 1 до 3 лет, когда ребенок переходит на взрослую пищу. Успех этих продуктов ограничен. Журнал Progressive Grocer оценивает объем рынка детского питания (исключая молочные смеси) в денежном выражении почти в $500 млн. Соотношение различных категорий продуктов приводится в таблице на следующей странице. Учитывая высокую конкуренцию на американском рынке детского питания, GFI планирует вести маркетинг своих продуктов через торговые фирмы, специализирующиеся на продаже продуктов здорового питания, — как отдельные магазины, так и сети. Сотрудничество с сетями супермаркетов начнется, как только будет достигнут достаточный объем выпуска продуктов. По мнению экспертов, появление в супермаркетах все большего количества отделов здорового питания ведет к значительному росту рынка здорового питания в целом. GFI планирует использовать это обстоятельст

адиционное детское питание Исследовательская корпорация Vick Products Sales Research Corporation, консультант GFI по маркетингу и рекламе, провела по нашему заказу исследование рынка и подготовила отчет о тенденциях в сфере производства традиционных продуктов для детского питания. Согласно этому отчету, в США назревает новый «мини-беби-бум», и в течение не менее чем пяти лет с момента начала деятельности GFI ежегодный рост рождаемости будет составлять от 2 до 5%. Ожидается, что продолжится и рост потребления детского питания на одного ребенка. Значительная часть рынка в настоящее время принадлежит двум производителям:

егионах высока концентрация взрослых потребителей здоровой пищи, которые, как показал проведенный GFI анализ рынка, в наибольшей степени подготовлены к восприятию концепции здорового питания детей. В течение первых трех лет работы компания планирует дополнительно распространить свою деятельность еще на три рынка. Руководство GFI рассматривает вариант с ограничением планов продаж только пятью региональными рынками как очень консервативный; при наличии необходимых ресурсов, и если это будет выгодно для акционеров, возможно и большее географическое расширение в течение первых пяти лет существования компании. Фактически, чтобы получить полное представление о рынке, для которого предназначены продукты GFI, необходимо оценить состояние двух отдельных и слабо связанных друг с другом направлений пищевой промышленности. Это: Производство традиционных продуктов для детского питания; Производство продуктов здорового питания. Анализ рынка традиционных продуктов для детского питания поможет нам проследить тенденции роста и главные особенности всего рынка детских товаров и услуг по уходу за детьми. Рынок продуктов здорового питания должен быть проанализирован потому, что GFI планирует распространять свои продукты через магазины и отделы супермаркетов, специализирующиеся в первую очередь на натуральных продуктах и здоровой пище для взрослых.

План маркетинга: определение рынка и рыночных возможностей GFI направит усилия на продажу своих продуктов через специализированные магазины здорового питания и отделы здорового питания крупнейших супермаркетов. Географически распространение продуктов компании будет первоначально происходить в двух ключевых регионах: на северо-востоке США, особенно в Нью-Йорке и окрестностях, и на западном побережье, в первую очередь в Рено (Невада), Сакраменто (Калифорния) и их окрестностях. В обоих

рошюры, обзоры статей, относящихся к продукту или услуге.  Необходимо помнить, что гибкая форма изложения — лишь средство, обеспечивающее точное соответствие плана маркетинга характеристикам будущего бизнеса. Чтобы проверить, насколько это удалось, попробуйте ответить на следующие вопросы. Удалось ли четко определить потребность и рынок? Сконструирован ли убедительный сценарий продажи продуктов (услуг)? Рассмотрены ли все значимые факторы? Является ли анализ объективным и покажется ли он правдоподобным читателю бизнес-плана? Способен ли этот раздел стать основой для реализации маркетинговой стратегии? Понятно ли написан текст? Интересен ли он?

разбивкой по периодам, по продуктам или услугам, по клиентам. Вспомогательные материалы. Можно и нужно приложить к плану материалы, способные внушить доверие к сделанным в нем

Определение рынка и рыночных возможностей. Этот подраздел посвящен спросу на продукты или услуги, которые были описаны ранее. Предприниматель должен определить как сам рынок, так и существующие на нем возможности, — более конкретно, рынок в целом, первичный и вторичный целевые сегменты рынка, их характер, значение и степень устойчивости. Конкуренция и другие факторы. Здесь следует сосредоточиться на условиях, влияющих на рынок и внешних по отношению к предприятию. Важнейшее из них — существующий уровень конкуренции и то, как он скажется на деятельности предприятия. Должны быть рассмотрены и другие факторы, такие как государственное регулирование. Стратегия маркетинга. Нужно определить стратегию маркетинга, т.е. объяснить, как в рамках данного бизнеса будут применяться имеющиеся маркетинговые инструменты. Описание стратегии должно охватывать механизмы распространения, рекламы, продвижения, ценообразования, стимулирования продаж, а также анализ местных условий. Уровень активности будет зависеть от стадии развития и потенциала компании. Часто план маркетинга включает несколько этапов, соответствующих уровням зрелости бизнеса. В свете этого иногда требуется рассмотреть сроки проведения тех или иных маркетинговых мероприятий в течение периода действия бизнес-плана. Исследование рынка. Во многих случаях предпринимателю стоит подкрепить свои утверждения данными формального или неформального исследования рынка, особенно если эти данные помогут читателю бизнес-плана лучше понять ситуацию на рынке. Исследование можно включить в бизнес-план и в качестве подраздела плана маркетинга, и как самостоятельный раздел. Прогнозы продаж. Хотя подробное рассмотрение финансовых перспектив обычно дается в разделе бизнес-плана, посвященном финансам, часто полезно привести в плане маркетинга прогнозируемые показатели продаж: рост объемов, долю рынка, продажи с

оскольку любому бизнесу для выживания нужен определенный объем продаж, качественная программа маркетинга играет жизненно важную роль, и, как правило, она рассматривается самым тщательным образом. Многие планы маркетинга разбиваются на подразделы, освещающие важнейшие темы раздела и бизнес-плана в целом. В числе этих тем следующие.

пециалисты, рассматривающие бизнес-планы, очень внимательно изучают раздел, посвященный маркетингу.

Нельзя просто излагать концепцию — надо продавать будущий бизнес как возможность удачного вложения капитала, указывая на низкий кредитный риск либо на высокую ценность продукта или услуги.