Цитаты из книги «Переговоры»

Эффективные переговорщики отличаются открытостью и легко приспосабливаются к меняющимся обстоятельствам. Они не стоят на своем до последнего. Плохие переговорщики ни на шаг не отступают от намеченного ранее единственного пути, даже если ситуация изменилась.

первых, такие люди относятся к переговорам как к постоянному процессу, который никогда не прекращается. Они воспринимают всю нашу жизнь как процесс поиска компромисса между конфликтующими сторонами. Это происходит ежедневно и практически во всех областях

Ваша задача — определиться, что вы можете предложить, прежде чем просить о новых условиях, которые так или иначе обернутся для партнеров определенными издержками.

Никогда не считайте, что дверь за вами закрывается окончательно и бесповоротно, стоит вам подписать соглашения. Всегда будьте готовы вернуться и попросить деловых партнеров пересмотреть условия договора. При самом неудачном раскладе они просто откажут. О

К переговорам следует относиться как к непрерывному процессу. Переговоры никогда не бывают окончательными. Если вы получили информацию, меняющую вашу ситуацию, возвращайтесь к своим деловым партнерам и просите пересмотреть условия.

Ведя переговоры, я делаю все возможное, чтобы свободно отказаться от сделки в любой момент, что дает мне огромное преимущество и значительно укрепляет мои позиции. Этот метод практически всегда обеспечивает более выгодную сделку, чем если бы я не просчитал возможные варианты и не захотел «спустить курок».

Это один из наиболее эффективных инструментов при переговорах. Никогда не стоит начинать серьезные переговоры, если вы не готовы встать и уйти в случае, когда не можете достигнуть самых важных для себя целей

Каждый раз, когда речь заходит об условиях, которые вторая сторона принимать не хочет, приводите примеры других людей, похожих на вашего контрагента: они, возможно, также изначально возражали против ваших условий, однако в итоге согласились их принять. Людям бывает гораздо легче согласиться на что-либо, когда они слышат, что другие, похожие на них, также уже согласились.

Упоминайте «похожих других людей в похожих ситуациях», говорите, что они приняли такие же соглашения. Когда вы постоянно ссылаетесь на других людей, заключивших похожие сделки, это демонстрирует справедливость и приемлемость того, о чем вы просите. Это мощный метод убеждения.

Помните, что цена и условия — это абсолютно разные элементы в переговорном процессе. Вы можете согласиться на более высокую цену, чем та, которую хотели заплатить, если при этом получите более выгодные условия оплаты. Вы можете согласиться на более высокую цену, предложенную второй стороной, если контрагенты пойдут вам навстречу и предложат более удобные условия платежа.