Каким будет ваше лучшее предложение, если я приму решение сегодня?» Это добавляет элемент срочности и вызывает у продавца чувство страха, что он может упустить клиента.
Это лучшее, что вы можете предложить?» А затем сохраняйте полное молчание. Если есть какой-либо люфт для маневра, очень часто ваш контрагент немедленно снижает цену или (при покупке) поднимает ее.
Ниже описан ряд переговорных стратегий, которые можно использовать, чтобы получить самую выгодную цену или оптимальные условия в случае однократной сделки. К счастью, эти же стратегии также можно эффективно использовать в переговорах с долгосрочным деловым партнером, с которым вы сотрудничаете уже не один г
В главе 3 мы говорили о двух типах переговоров: сделка на один раз и долгосрочные деловые отношения. В первом случае ваша задача — получить оптимальную цену и условия на данный момент и не беспокоиться о том, увидите ли вы вашего контрагента вновь и будете ли с ним работать.
Если вы идете на уступку слишком быстро, не оказывая сопротивления, вторая сторона может счесть, что этот вопрос для вас незначителен. В то же время если вы ведете себя так, словно уступка очень важна, то создаете у оппонента ощущение, что он должен будет чем-то ответить вам позже.
Проводить переговоры после обеда с деловым партнером — тоже мощная манипулятивная методика. Разделив с кем-то трапезу, мы практически всегда начинаем относиться к этому человеку лучше и теплее.
С чего начать торговаться в ходе переговоров? С того, что немного выше вашего оптимального результата. Вы можете пойти на какие-то уступки по ходу дела и несколько снизить планку, но всегда начинайте с максимума.
Эффект безразличия
Вы культивируете позицию безразличия, сохраняя спокойствие и беспристрастность во время переговоров. Создается ощущение, что вас не слишком волнует результат — неважно, продаете вы товар или покупаете. Такое выражение лица характерно для игроков в покер.
Те, кто достиг вершины мастерства в искусстве переговоров, настаивают: практиковаться нужно при каждом удобном случае. Они торгуются и договариваются, потому что им интересно. Когда вы начнете относиться к процессу переговоров как к чему-то приятному и будете оставаться спокойным, уверенным в себе и веселым, то увидите: можно извлечь для себя выгоду везде и во всем.