Цитаты из книги «Искусство заключения сделок»

«то, че­го вы ожи­да­е­те с вну­т­рен­ней уве­рен­но­с­тью, ра­но или позд­но ре­а­ли­зу­ет­ся в дей­стви­тель­но­с­ти».

по­го­вор­ка: «Че­ло­век, ко­то­ро­го убе­ди­ли про­тив его во­ли, ос­та­ет­ся при сво­ем мне­нии».

По­сто­ян­но на­по­ми­най­те се­бе о том, что та­ко­го по­ня­тия, как не­уда­ча, не су­щест­ву­ет, есть толь­ко цен­ный урок. Ес­ли ваш за­мы­сел не удал­ся, из­вле­ки­те из не­го мак­си­мум поль­зы и за­будь­те. Под­бо­д­ри­те се­бя: «Что-то уда­ет­ся, что-то нет. Как по­сту­пить? Ид­ти даль­ше!

Это помогает людям расслабиться, и дальнейшие вопросы они задают более уверенно и охотно. Но, отправляясь на встречу, вы должны уподобиться адвокату, защищающему своего клиента: он никогда не задает вопросов, на которые у него самого нет ответов. Другими словами, идя на презентацию, вы обязаны иметь ответы на любые возражения, которые могут возникнуть у клиента.

Верно подмечено. Я рад, что вы об этом упомянули». Авраам Линкольн говорил: «Комплименты приятны всем

их как трамплин к успеху, как ступеньки лестницы, ведущей к высоким доходам. Самые успешные торговые агенты овладели искусством отвечать на возражения быстро и эффективно. ОДОБРЯЙТЕ КАЖДОЕ ВОЗРАЖЕНИЕ

Они неохотно возражают, опасаясь вашей настойчивости. Поэтому вам нужно позаботиться о том, чтобы клиенту было комфортно и легко возражать на ваши предложения. Следовательно, вы должны отвечать спокойно, дружелюбно и конструктивно.

Слова клиента: «Мне надо посоветоваться», подразумевают просьбу: «Пожалуйста, приведите вескую причину, которая убедит меня совершить покупку прямо сейчас, чтобы мне не пришлось ни с кем советоваться и долго размышлять».

Если клиент говорит: «Я не могу себе это позволить», то интерпретируйте эти слова так: «Объясните, каким образом ваш продукт окупит мои затраты

ПРИВЕДИТЕ ВЕСКИЙ ДОВОД Преодолеть возражения можно, если рассматривать их как просьбы клиента привести веские доводы в пользу покупки.