Цитаты из книги «Искусство заключения сделок»

Помечайте в бланке любую новую деталь, которую сообщает вам покупатель, так, словно фиксируете ход беседы. Покупатель вскоре свыкнется с тем, что вы помечаете подробности, поскольку каждая дополнительная подробность, нашедшая свое отражение в письменном виде, делает бланк заказа . В конце концов он будет рассматривать его как выражение своих личных вкусов и

е и конгломерат, занимающийся операциями с недвижимостью. В течение нескольких недель мой знакомый неоднократно встречался с вице-президентом, который никак не мог определиться, из-за чего завершение сделки затягивалось. В конце концов мой знакомый решил попробовать завершение по методу Бенджамина Франклина. И озвучил свое предложение клиенту. По его словам, клиент без колебаний согласился, что оказалось для него самого большой неожиданностью. Мой знакомый достал лист бумаги, разделил его вертикальной чертой пополам, после чего в течение получаса одно за другим перечислял до

еливом ожидании. Пусть покупатель Большинство покупателей могут привести лишь две или три причины. После этого вы сравниваете их с десятью доводами, приведенными в пользу немедленной покупки. Когда вы видите, что покупатель больше не может привести ни одного довода против покупки, скажите: «Мне кажется, вы уже приняли решение».В этот момент покупатели обычно смотрят на два списка и говорят: «Да, полагаю, принял». Заканчиваете переговоры так: «Почему бы нам теперь не перейти к ф

После этого вы записываете наиболее привлекательное свойство или качество товара или услуги и напоминаете потенциальному покупателю о преимуществе, которое дает ему это свойство. «Вы согласны с этим?» Затем ставите цифру 2 и записываете второе свойство, снова напоминая покупателю о преимуществе, которое с ним связано. Заручившись согласием покупателя, переходите к третьему свойству и так поступаете до тех пор, пока не перечислите по крайней мере десять доводов, оправдывающих покупку.«Мы все перечислили?» — спрашиваете вы.После того как покупатель ответит: «Да, вроде бы ничего не забыли», протяните ему этот самый лист и предложите записать все причины, которые мешают ему принять решение. Клиент просит: «Дайте подумать. Во-первых, цена». Он записывает цену. Между тем вы сидите молча в тер

Вам необходимо точно так же планировать методы завершения сделок. К концу презентации вы обязаны подходить, досконально зная, что собираетесь предпринять дальше, что сказать и сделать, и легко переключиться на следующий этап наподобие

ки завершения сделок. Вы должны уметь предложить сделать заказ как минимум десятью способами в зависимости от личности п

Будьте готовы вескими аргументами подтвердить любые свои слова и заявления. Не полагайтесь лишь на собственные уверения, учитывая, что покупатели им не доверяют. Проявите изобретательность в попытках опровергнуть возражения клиента. Решение можно найт

а каждое из них с тем, чтобы вы всегда были наготове и во всеоружии. Увяжите стоимость товара со сроком службы товара или действия услуги. Сколько это будет стоить в день и с чем можно сравнить такую стоимость?Посетите потенциального покупателя, который уже долгое время не может принять окончательное решение, и попробуйте применить метод завершение-ультиматум.Определите основные преимущества своего товара или услуги для покупателя и продумайте, каким образом будете акцентировать на них внимание потенциального покупателя, когда речь зайдет о цене. Разработайте презентацию по восходящей, продумайте вопросы, требующие утвердительного ответа и переход

Составьте перечень всех возможных возражений, касающихся цены. Продумайте ответ

Под натиском терпения и упорства отступают любые трудности и рушатся любые преграды. Джон Куинси Ада