Цитаты из книги «Искусство заключения сделок»

«Ува­жа­е­мый по­ку­па­тель, оче­вид­но, ос­та­лись не­вы­яс­нен­ны­ми ка­кие-то во­про­сы, из-за ко­то­рых вы не мо­же­те при­нять окон­ча­тель­ное ре­ше­ние? Вы не бу­де­те про­тив, ес­ли я пред­по­ло­жу, что вас сму­ща­ет — це­на?»

Ме­тод «чув­ству­е­те-чув­ство­ва­ли-убе­ди­лись» — от­лич­ный спо­соб от­ве­чать на воз­ра­же­ния. Это про­фес­сио­наль­ный при­ем, с по­мощью ко­то­ро­го вы при­зна­е­те обос­но­ван­ность воз­ра­же­ния по­ку­па­те­ля, уверя­е­те его в том, что он не оди­нок в сво­их со­мне­ни­ях, пос­ле че­го убе­ди­тель­но и по­дроб­но от­ве­ча­е­те на вы­дви­ну­тое воз­ра­же­ние.

Д-р Дэ­вид Мак­клел­ланд из Гар­вард­ско­го уни­вер­си­те­та, ав­тор кни­ги «Об­ще­ство до­сти­же­ний»

Луч­шие тор­го­вые аген­ты об­ла­да­ют та­ким не­ма­ло­важ­ным ка­че­с­т­вом, как эм­па­тия, дру­ги­ми сло­ва­ми, они ис­крен­не за­бо­тят­ся о по­ку­па­те­лях.

Не рас­тра­чи­вай­те вре­мя по­пу­с­ту

Ус­пеш­ные тор­го­вые аген­ты от­ли­ча­ют­ся вы­со­кой сте­пе­нью уве­рен­но­с­ти в се­бе и са­мо­у­ва­же­ни­ем.

Выслушивайте клиента до конца, когда он задает вопросы или формулируют свои возражения. Будьте предельно внимательны. Завершите предложение: «Я могу продать свой продукт любому потенциальному покупателю, если только он не говорит…»

Составьте перечень всех возможных возражений, которые потенциальные клиенты могут привести, чтобы

Разбейте все возражения по темам (их никогда не будет больше шести) и продумайте убедительные аргументированные ответы на каждое из них. Творчески подойдите к поиску способов, с помощью которых можно подтолкнуть заинтересованных покупателей к принятию решения, невзирая на имеющиеся у них сомнения.Определите один аспект, по которому должна быть достигнута полнейшая ясность для того, чтобы клиент спокойно принял положительное решение. Сконцентрируйтесь на том, как доказать покупателю беспочвенность его опасений. Рассматривайте каждое возражение как потребность в дополнительной информации, в веских доводах в пользу приобретения клиентом продукта или услуги.

Второй вопрос звучит так: Этот вопрос побуждает вас задуматься о том, какие действия приведут к желаемым результатам в аналогичной ситуации. Даже если встреча прошла без сучка и задоринки, все равно что-то всегда можно изменить и сделать следующую встречу и презентацию еще более удачной. получаемых ответов