Цитаты из книг автора «Борис Жалило»

красота и эстетическое наслаждение, интересность, оригинальность, позитивные эмоции, общение и отношения. Естественно, вопрос не только в том, есть ли данные ценности в товаре. Вопрос в том, донес ли эти ценности проДАвец до покупателя: высказал ли их и преодолел ли ряд барьеров, которые могли помешать. Среди этих барьеров:

2) цена не важна для клиента. Любой товар можно продать за любую цену, если найти, чем эту цену перевесить; 3) любые возражения клиента, в т. ч. ценовые, означают, что «еще не перевесили», и не зависят от цены. Чем можно перевесить цену? Есть 4 группы ценностей, которые важны или могут быть важны для клиента: 1. Престиж, статус; 2. Выгода, заработок, экономия, ощущение экономии; 3. Надежность, безопасность, гарантии, здоровье, стабильность, уверенность, спокойствие; 4. Физический и эмоциональный комфорт, удобность, облегчение и упрощение,

чем просто цена-деньги. С учетом одного «но»: «надводную» часть ценового айсберга клиент видит и понимает даже без наших комментариев. А вот «подводную» часть клиенту нужно еще объяснить. До тех пор, пока на правой части весов нет ничего – любая цена перевешивает. И даже «бесплатно» может быть слишком дорого. Вы можете в этом убедиться, проведя эксперимент – предлагая свой товар или услугу бесплатно потенциальным клиентам. Вы без труда найдете клиента, который откажется от такого предложения. Понимая это, мы понимаем, что: 1) вопрос не в цене, а в ценности, которую клиент получает взамен. То есть работать нужно с правой, «ценностной», чашей весов;

Каждый клиент, покупая и используя наш товар или услугу, не только платит нам заявленную стоимость товара/услуги, но и несет какие-то дополнительные затраты, тратит время, тратит силы (физические усилия), нервы (эмоциональные усилия), интеллектуальные усилия, идет на риски, лишается свободы выбора и возможности альтернативно использовать время и деньги и получить альтернативную ценность. Причем, перечисленное в «подводной части» ценового айсберга для большинства клиентов гораздо важнее,

Вопросы для перехвата управления диалогом (в т. ч. продолжения диалога) Что еще для Вас важно/важно для принятия решения/ при выборе поставщика/ для подписания контракта? Если мы решим этот вопрос, Вы будете готовы подписать контракт? Я ответил на Ваш вопрос? Теперь мы можем обсудить ___? А для Вас важно ___? Кстати, а ___ для Вас важно при выборе поставщика?

Это существенно? • Это достаточный аргумент для принятия решения? • Правда, это важно? • Вы согласны, что это важно? • Удобно? • Правда, удобно? • Это удобно/комфортно/подходит/весело/хорошо/интересно, правда? • Ну что, подпишем и еще по чашке кофе?/ бокалу/кружке…? Таблица не претендует на полноту, тем не менее, позволит Вам сформулировать больше аргументов и даже их систематизировать. Всегда ли сработает инструмент АВС-аргументации (и другие рекомендуемые здесь

Понятно? • Берете?/Покупаете?/ Завернуть?/ Выписывать?/Подписываете?/ Подписываем контракт? • Как будете платить?/ Будете платить по безналу?/или наличными? • Сколько будете брать/заказываете? • Для Вас важна безопасность/такая гарантия? • Правда, хорошая гарантия __? • Вы же не будете экономить на своей безопасности? • Для Вас ведь важно снизить риск __? • Для Вас это важный аргумент в пользу подписания/покупки/приобретения/выбора?

и в других вопросах вместо «это» можно кратко повторить А или В: А/В для Вас важно? • Вы бы хотели так ___В__? • Вам это выгодно? • Посчитаем, насколько для Вас это выгодно? • Посчитаем, сколько Вы на этом/благодаря этому заработаете/сэкономите/сможете заработать/сможете сэкономить? • Правда, выгодно? • Правда, экономно? • Выгодно?/ Это выгодно? • Логично? • Вы согласны?/ Вы с этим согласитесь? • Так?/ Да?

ненно необходимо, важно/полезно для сохранения/поддержания/восстановления/улучшения здоровья, не упустить/ не потерять возможность; • Облегчает, упрощает, удобно, комфортно, приятно, вкусно, интересно, оригинально, весело, красиво, модно, «гламурненько», возможность пообщаться, возможность отдохнуть, сделать для кого-то, сделать кому-то приятное, обязан/должен, правильно, доброе дело, легко, просто, просто так, почему бы и нет. Варианты формулировок вопросов • Я правильно понял, что для Вас это Важно? • Это то, что Вы хотите? • Вам бы этого хотелось? • Это для Вас важно? (здесь

тать, позволит быстрее заработать, позволит многократно зарабатывать, позволит сэкономить деньги, ресурсы, время, усилия, соответствует требованиям, соответствует бюджету, логично, бесплатно (шара); • Безопасно, обеспечивает безопасность, повышает безопасность, надежно, обеспечивает надежность, повышает надежность, гарантированно функционирует, гарантирует, снижает риск, устраняет риск, дает возможность сохранить/не потерять/потерять меньше, обеспечивает/сохраняет стабильность/спокойствие/ уверенность/постоянство, обеспечивает сохранность, стандартно, обычно, традиционно, кто-то так делает/это использует, кто-то рекомендует, позволяет избежать опасности физической, экономической, функциональной, юридической, социальной, эмоциональной, жиз