Цитаты из книг автора «Борис Жалило»

Принцип системности, или «принцип бирюлек»

Я думаю, Вас заинтересует эксклюзивное предложение именно для Вас. Когда бы мы могли встретиться?

Подскажите, пожалуйста, в какое время мне лучше всего к Вам подойти, чтобы познакомить Вас с нашей продукцией и поговорить о сотрудничестве?

Клиентам-«физикам» (т. е. физическим лицам) нужно практически то же самое: 1. Престиж, статус; 2. Выгода, экономия; 3. Надежность, безопасность, гарантии, уверенность, стабильность, спокойствие, здоровье; 4. Удобство, комфорт, приятность, интересность, общение…

Зеркало: «Подумаете?» «Я правильно понимаю, что Вы хотели бы сравнить мое предложение с другими? Вам рассказать, кто еще предлагает подобные услуги на рынке?/Вам показать прайсы моих основных конкурентов, чтобы Вы могли сравнить?» «Насколько я понимаю, Вам нужна дополнительная информация для принятия решения? (Какая?)» Ваш вариант? _________________________________________ Мост: «Очень хорошо. Тогда подведем итоги: мы с Вами рассмотрели…обсудили…выбрали…Вы сказали что это Вам подходит…устраивает…Там может быть сейчас сразу и подпишем?/Внесете предоплату?/Купите?/Увезете с собой?» «Конечно, понимаю, такие решения не принимаются сгоряча А какой из вариантов Вам понравился больше всего?/А когда Вам нужно…?/Когда Вы хотели бы, чтобы Вам доставили то, что Вы выберете?» «Вам необязательно принимать решение сегодня. Хотя, если Вы решите сегодня, уже в понедельник Вы будете на этом зарабатывать. Посчитаем, сколько Вы можете заработать за следующую неделю?» Ваш вариант? __________________________________________ На всякий случай, хочу уточнить, что нет ни одной «правильной» или «единственной» фразы, с помощью которой можно было бы гаранти

_________________________________________ «Я подумаю» Фильтр: «А что Вам мешает принять решение сейчас?» «А что нужно для того, чтобы Вы подписали сейчас?» «О каком из вариантов/А какой из вариантов Вам больше понравился?» Ваш вариант? __________________________________________

Ваш вариант? _____________________________________________ Мост: «Наверняка, это очень хорошая компания. Это значит, что Вы быстро сможете оценить преимущества моего предложения. Если оно окажется более выгодным, чем сотрудничество с этой компанией, мы сможем подписать с Вами контракт?» «Понимаю Вас, Вам наверняка довольно часто звонят разные компании и предлагают сотрудничество. Наверное, уже достали, да?» «Я и не сомневался в том, что такая серьезная компания, как Ваша, работает с хорошим поставщиком. Единственный нюанс – когда Вы выбирали этого поставщика, у нас еще не было возможности предложить то, что я могу Вам предложить сейчас. Нам же ничего не мешает встретиться завтра в Вашем офисе и обсудить возможности сотрудничества? Если условия окажутся действительно интересными, Вы начнете рабо

Фильтр: «Ну и что? Чем это мешает поработать еще и с нами?», «Это же не мешает Вам рассмотреть еще варианты поставщиков и выбрать нового более выгодного поставщика?», «С кем, если не секрет?» Ваш вариант? ______________________________________________ Зеркало: «С другим поставщиком?», «Уже работаете? Прекрасно. Значит, я должен Вам предложить действительно хорошие условия, чтобы Вы стали работать с нашей компанией? (Мы можем встретиться завтра в…?)»

_______________________________________________ Мост: «Да, это хороший дорогой товар, немногие могут его себе позволить. Выписываем?», «Я тоже думал, что дорого, пока не узнал, что у конкурентов доставка и сборка не входит в цену. С учетом этого общая сумма у них ведь получится дороже? Оформляем?», «Да, товар достаточно дорогой. Ведь на более дорогих товарах Вы больше нацениваете и зарабатываете?» Ваш вариант? ______________________________________________ «Мы уже работаем с другим поставщиком»

подешевле?», «Для Вас важна только цена или есть еще и другие требования?» Ваш вариант? ________________________________________________ Зеркало: «Я правильно понял, что Вам нужно предложить другой вариант подешевле?», «Дорого?», «Цена – это единственное, что Вас смущает? Товар-то нравится?», «Вы имеете в виду, что для Вас дорого или Вы где-либо видели дешевле?» Ваш вариант?