Цитаты из книг автора «Борис Шпирт»

«Хорошие ребята» — вашему подвиду проще всех остальных стать «синими птицами», так как у вас уже есть желание помочь, а этому качеству невозможно научить. Экспертизу можно нарастить, и вам очень нужно это сделать. Но главное — научиться находить правильный баланс между дружбой с клиентом и рабочими моментами. Повторюсь, что дружба с клиентом иногда помогает, иногда — нет. Не всегда просто отказать клиенту, если он тебе «друг». А отказывать, бывает, приходится.

Есть еще один подвид менеджеров, пятый по счету. Это голубая мечта любого руководства подрядчика и любого клиента. «Синие птицы». Кто же это? Во-первых, они эксперты в решении задач и достижении целей клиента. Они наращивают свой экспертный опыт и знания, вообще любят учиться и развиваться. Во-вторых, их главная мотивация — помочь клиенту. Они всегда думают о том, как найти оптимальные решения, и предлагают их клиенту. Они умело считывают не только его потребности, но и его архетип, настроение в данный момент, намерения. То есть обладают высокой эмпатией. Если бы этого «во-вторых» не было, получился бы «знайка» — толковый, но высокомерный. А если бы не было «во-первых», были бы просто «хорошие ребята», выезжающие за счет отношений.

Показывайте ему, что ХОТИТЕ с ним работать, потому что это интересно вам и вашей компании, но вы НЕ НУЖДАЕТЕСЬ в работе с ним.

Холерику особенно трудно (по сравнению с обладателями других темпераментов) дается понимание того, что он не единственный ваш клиент. Он чаще других требует, чтобы все было сделано сегодня или еще вчера. Аккуратно донесите до клиента тот факт, что он у вас не один, но не перегибайте палку. Холерики не умеют входить в положение других и могут воспринять это как признак непрофессионализма.

Во взаимодействии с холериком необходимо отстаивать себя как равнозначного партнера. Холерик нормально воспримет проявление мягкой силы в ответ на его давление. И если встретит достойный отпор, то начнет уважать вас. И тогда окажется готов к партнерским отношениям (как в нашей истории).

Никогда не показывайте «костолому»-манипулятору, что вы нуждаетесь в нем больше, чем он в вас.

не все проявления клиентоориентированности одинаково полезны. А только те, что увеличивают лояльность клиента. Поэтому аккуратно «продавайте» клиенту все свои «клиентоориентированные» уступки и «прогибы». Ни в коем случае не совершайте их незаметно для него!

Опытный и проактивный менеджер «синяя птица» может вытащить проект даже некомпетентного клиента. А у неопытного и реактивного с клиентами всегда будут возникать проблемы.

Старайтесь избегать профессионального сленга, если он непонятен заказчику.

Используйте метафоры, аллегории, фразы из фильмов, пословицы и мемы, чтобы сделать речь живой и красочной