Приемы влияния и воздействия

ПОВТОРЕНИЕ

Давайте представим нашего древнего предка, который идет по лесу. Какую дорогу он выберет, – новую, неизведанную, где его могут поджидать всякого рода опасности, или проверенную и безопасную? Если он не самоубийца, ответ очевиден. Безопасность – это базовая потребность человека, а что может быть безопаснее того, что уже хорошо знаешь. Вы не замечали, как что-то первый раз вас шокировало, а затем, когда наблюдаете это чаще и чаще, такой реакции уже нет. Мозг попросту адаптировался. Почему мы так реагируем на все новое, потому что не знаем, что от этого ждать. Когда мозг понимает, что угрозы нет, реакция на этот стимул становится обыденной. Именно поэтому правило «начала и конца» действует на наши впечатления и запоминание. Вначале нейромедиаторы мозга работают интенсивнее. Все новое для мозга является стрессом. Люди, переезжая в новые города, чувствуют, что к ним относятся по-другому, что-то не так. Постепенно все нормализуется, и прошлые впечатления уже воспринимаются по-другому. А причина в новизне, мозг вырабатывает гормоны стресса, которые влияют на впечатление и состояние тревожности. Главное, не путать города, куда мы приезжаем отдыхать и куда переезжаем работать. Хотя и то и то будет являться новизной, но в одном варианте есть контроль ситуации с вашей стороны (на отдых мы берем деньги, тратим их и знаем, через сколько покинем это место), во втором такого контроля нет, неизвестно, что ждет вас завтра.

Не знаю, кто первым придумал размещать портрет руководителя в рабочем кабинете, решение это правильное с точки зрения лояльности. Чем чаще мы видим лицо, тем позитивнее к нему относимся. И действительно, изображение вождей, руководителей государств будет вызывать лояльность у населения, если, конечно, не переусердствовать с этим.

То, что встречается нам часто, перестает быть стрессом. Что вы, скорее всего, купите в магазине – известную разрекламированную марку или продукт неизвестного производителя? Статистика дает однозначный ответ: люди чаще выбирают узнаваемые бренды. При покупке неизвестного товара есть риск получить не то, что ожидаешь. Или, что еще хуже, невкусное, испорченное, или даже опасное для здоровья.

С базовыми принципами разобрались. Хотите расположить людей – многократно повторяйте наиболее простую информацию, чем она будет проще, тем лучше. Хочу сказать, что пройти барьер интеллектуально развитого человека будет непросто. Он прослушает, проанализирует, но вывод сделает свой, на основе своих знаний. «Гебельский» метод более воздействует на низкоинтеллектуальную публику, которая, конечно, доминирует по количеству. Но высокоинтеллектуального человека все равно можно запутать. Ни один человек не может знать всего, особенно в нашем мире, где настолько много информации. Сильнейшим инструментом одурачивания и дезинформации являются мемы. Напомню, мемы – это не картинки в интернете, а короткая шаблонная информация. Например: статуя Свободы находится в Нью-Йорке, России – самая большая страна в мире, Китай – страна с самым многочисленным населением и так далее. Но мемы стали также и оружием дезинформации, причем многие из них до сих пор актуальны. Во время противостояния Англии и Франции первые запустили лживый мем о росте Наполеона, который был 169 см, не самый низкий человек для того времени. Но до сих пор многие верят, что великий полководец был низкорослым. А то, что морковь полезна для зрения? Это тоже инструмент военной пропаганды во Вторую мировую войну. Англичане распространяли плакаты с текстом: «Морковь сохраняет здоровье и помогает видеть в темноте». Цель этого была скрыть военный секрет разработанных бортовых радаров, позволяющих обнаруживать немецкие бомбардировщики по ночам. Успехи надо было как-то объяснить, при этом не раскрывая военной тайны. Люди немного упростили информацию, тем не менее миф-мем до сих пор широко распространен.

Помимо своего быстрого распространения и огромного охвата, у мемов есть еще одна особенность: люди начинают делать эвристические выводы на их основе. Мозг – очень «ленивый» орган, а анализ и сбор данных – довольно энергозатратный процесс. Поэтому большинство из нас делает выводы на основе информации, заложенной через мемы, или, сказать по-другому, шаблонной, стереотипной. Эти самые стереотипы и шаблоны внедряются в сознание через многочисленные повторения в средствах массовой информации, лидерами мнений, наибольшее влияние они будут иметь через распространение в ближнем круге (родственники, друзья, коллеги).

Какие мемы имеют наибольшее влияние? Конечно, затрагивающие наши эмоции. Вспомним карикатуры двухсотлетней давности, они ничем не отличаются от тех картинок, что распространяются в социальных сетях сейчас. Не знаю, читали ли вы советский журнал «Крокодил» с его пропагандистскими карикатурами, как по мне, ничего за последние 40 лет не изменилось. Все потому, что потребности и эмоции людей не меняются сотнями тысяч лет, а если на это еще и наложить особенность культурного кода, наши правнуки будут также реагировать на те же триггеры, что и мы. Но возвращаемся к методологии. В информационной борьбе с ИГИЛ правительство США начало распространять огромное количество мемов. Одним из таких мемов был нарисованный плюшевый мишка с надписью на арабском языке, что исламское государство «убивает детство». Как мы видим, послание абсолютно эмоциональное. Такие послания, особенно в виде картинок, не требующих от нас сложного мыслительного анализа, очень быстро проникают в наше сознание, обходя все барьерные препятствия. Что еще важно. Находясь в сильном эмоциональном состоянии, таком как: гнев, испуг, восторг, страх, мы чаще делимся информацией с другими.

При недостатке дополнительной информации повторение определенных нарративов становится сильнейшим пропагандистским инструментом, способным изменить мнение и поведение народных масс.

ВЫУЧЕННАЯ БЕСПОМОЩНОСТЬ

Интересный эксперимент, проведенный Н. Р. Шенгер-Крестовниковой, выявил, что неконтролируемые ситуации приводят к нарушениям в поведении. Ученая обучала собаку отличать круг от эллипса, постепенно изменяя его форму так, что он становился похожим на круг. Если животное отгадывало, круг это или эллипс, ему давали лакомство. Когда соотношение стало 8:9, собака уже не могла точно распознать, какая перед ней форма. Не смогла она этому научиться на протяжении трех недель, но дальше стало интереснее. Собака разучилась отличать те формы, которые до этого отлично распознавала. Изменилось и поведение собаки. Если раньше она была спокойна, то теперь постоянно суетилась и повизгивала. Подведя итог, в процессе, когда собака оказалась в состоянии неконтролируемой ситуации, у нее произошли следующие изменения: утрата ранее выработанных навыков, моторные нарушения и расстройства аффекта (о чем нам говорят ее повизгивания). Данный эксперимент и следующие проведенные после него стали ценными, так как в них не использовались аверсивные стимулы. Собака не была напугана, не испытывала боли, у нее не было смещенной активности, так как ей не предъявляли одновременно несколько стимулов, не было и ограничений по времени, которые зачастую приводят к стрессу. Единственное, что травмировало ее психику, это невозможность установить контроль над ситуацией.

Психолог Виктор Франкл испытал технологию выученной беспомощности на себе, когда попал в концентрационный лагерь в 1942 году. Каждый день узников лагеря ждали новые испытания, к которым они не могли приспособиться. Правила внутреннего распорядка менялись каждый день, о чем узников, само собой, никто не информировал. Применялась так называемая «иррационализация», заключенных заставляли выполнять задания, лишенные какого-либо смысла. Франкл пишет: «Первыми сломались те, кто верил, что скоро все закончится…» Почему так произошло? Все по той же причине невозможности адаптироваться. Узники выходили на свободу новыми людьми – лишенными жизненной энергии и, конечно, легко управляемыми.

Чтобы создать ситуацию, когда люди окажутся в состоянии неконтролируемого стресса, необходимо выполнить одно или несколько следующих условий: к ней невозможно приспособиться, от нее нельзя избавиться, ее окончание невозможно предсказать.

Подвергнутые неконтролируемому воздействию входят в состояние, которое называется «выученная беспомощность». Люди и животные приобретают следующие расстройства: когнитивный дефицит, снижение социальной активности, потеря веса, иммунодефицит, формирование субмиссивного поведения, снижение агрессивности, неспособность избегать аверсивных воздействий, агедония, изменение структуры сна, увеличенная неофобия, повышенная стереотипия поведения.

Как мы видим, впадающие в состояние выученной беспомощности становятся легко управляемыми. Этим инструментом активно пользовались уже в старые времена, – те же постулаты о греховности удовольствий, запрещающие реализацию естественных базовых потребностей (гедонистические удовольствия, потребность в еде и пище, самовоспроизводстве и т. д.), внушали людям чувство вины и возможность наказания за их невыполнение. Перед руководством любого государства стоит цель сделать общество более управляемым. И на помощь в этом приходит создание неконтролируемого стресса для населения. Пишется много запрещающих законов, незнание которых не освобождает от ответственности, создаются непредсказуемые ситуации и неконтролируемая обстановка. Данный инструмент применяется для «переформатирования» как широких масс, так и отдельных личностей.

Иногда достаточно сломать устоявшиеся стереотипы. Например, транслирование информации о взрыве дома террористами приведет зрителей к мысли, что их дом не безопасен. Тем самым разрушив сложившийся постулат «мой дом – моя крепость». Люди больше не будут дома чувствовать себя в безопасности. И чем сильнее будет понимание, что их представление о мире не совпадает с реальностью, тем чувствительнее они будут становиться. Дестабилизация системы – это и есть нахождение в состоянии неконтролируемого стресса. А дальше просто выдаются инструкции, что и как делать. И контролируемый человек «готов».

Расшатать систему, показав, что она неустойчива, не так уж и сложно. Можно легко убедить человека, что его собственный брак – это ошибка, а купленная машина не так уж и хороша. После чего дать ему указание, как нужно себя вести. Дети-школьники и детсадовцы нередко испытывают на себе это воздействие. Неугодивший ученик впадает в состояние выученной беспомощности, когда учитель ставит «неуд» за правильный ответ. Зачем учитель это делает? Чтобы (осознанно или нет) дать инструкцию поведения или, извините за прямоту, просто выдрессировать.

ВЗЯТИЕ НА СЕБЯ ОБЯЗАТЕЛЬСТВ

Данный метод подробно описал Р. Чалдини в книге «Психология влияния». Вкратце расскажу. Большинство из нас старается быть последовательными. К непоследовательным людям отношение в обществе не очень хорошее, они вызывают подозрение. Даже если взять политика или любого другого лидера мнений, то они обязаны быть последовательными. Общество намного легче простит им ошибку, чем «метание» и уход от своих принципов. Занять определенную позицию – это значит взять на себя обязательство, которое, в свою очередь, приведет к автоматической последовательности его выполнения. Если копнуть чуть глубже, причины этому биологические, выработанные сотнями, а то и миллионами лет эволюции. Вы, скорее всего, слышали про базовые потребности, такие, как: потребности в еде и воде, безопасности, социальные потребности и другие. Одной из социальных потребностей является потребность в самоидентификации. Это может быть самоидентификация с какой-либо группой: ученых, модников, вегетарианцев, а может быть как внутренняя установка, например, считать себя правильным, верным. Итак, мы поняли, что последовательное поведение и взятие на себя обязательств – это эволюционно выработанный адаптивный механизм в человеческом обществе. С непоследовательными людьми на охоту не пойдешь, так как нельзя быть уверенными в их надежности, в том числе при распределении добычи. Но вернемся к примеру, который очень интересно описал Р. Чалдини. Во время американо-корейской войны многие американские солдаты попадали в плен. Их держали в специальных лагерях, созданных китайцами. Но подход в этих лагерях был нестандартный. Как правило, в таких местах к военнопленным применялись суровые наказания, в той же Северной Корее, союзнице Китая, было именно так. Но в китайских лагерях пошли другим путем. Китайцы придерживались «политики терпения», они не прибегали к насилию, а воздействовали психологическими методами. Например, китайцы сумели заставить американцев доносить друг на друга, что прежде было очень нетипично для солдат. Из-за этого снизилось количество побегов. Ловя беглеца, китайцы предлагали мешок риса тому, кто его выдаст. Как мы видим, налицо формирование новых правил поведения в стрессовой ситуации (состояние выученной беспомощности). Почти все американские военнопленные, побывавшие в китайских лагерях, так или иначе сотрудничали с врагом. Основной психологический упор был на вынужденное взятие на себя обязательств и последовательность, чтобы добиться покорности от узников лагеря. Первоочередной задачей китайцев было в любой форме заставить пленников сотрудничать. Надо понимать, что пленники – это не самые простые люди, это хорошо подготовленные солдаты, выученные ничего не сообщать врагу о своем звании, подразделении и любую другую военную информацию. Как я и сказал, китайцы поступили по-восточному мудро, они не стали выбивать насильно информацию, а пошли путем «начинай с малого и строй постепенно». Начиналось с того, что узников просили в мягкой форме делать прокоммунистические и антиамериканские заявления. Например, такие: «Америка не совершенна», «в социалистических странах нет безработицы». Выполняя эти требования, американские солдаты по принципу «ноги в дверях» (о нем мы узнаем чуть дальше) становились более готовыми идти дальше. Соглашаясь с тем, что Америка не совершенна, солдат был готов ответить, почему это так. После этого его можно было попросить написать список «проблем американского общества» и далее поделиться им с другими пленными. Китайцы транслировали эти списки с именами солдат, их написавших, по радио, охватывавшем как этот лагерь, так другие лагеря, находящиеся в Северной Корее. Солдаты, написавшие их, чувствовали себя коллаборационистами, понимая, что все написанное было их добровольным решением. Клеймя себя, они шли на еще большее сотрудничество с врагом. Важно понимать: для китайцев получение информации не было главной целью. Задача стояла «переформатировать» американских солдат, изменить их убеждения и веру, что, надо признать, во многом получилось. Большинство вернувшихся из плена искренне верили, что коммунистический строй имеет ряд преимуществ и не такой плохой, как они раньше о нем думали. В то же время произошел сдвиг нерушимых американских ценностей. Они ставились под сомнение, уже не было той веры, какая существовала раньше. Бывшие пленные верили, что именно Америка первая развязала войну и стала применять бактериальное оружие против мирных жителей Кореи.

Если подготовленные солдаты подвержены переустановке, то что уж говорить о детях. Учителю достаточно давать сочинения на тему «Почему я люблю…», и этого будет достаточно, чтобы заложить нужное «зерно» в голову детей. Неспроста именно молодые люди становятся заложниками и сторонниками чьих-то убеждений, зачастую очень радикальных. Не обладая опытом, нужными знаниями и имея несформированную префронтальную кору, которая формируется только к 25–30 годам, они становятся легко манипулируемыми индивидуумами, подпадающими под сильное влияние не всегда здравых убеждений. Что еще в этом страшное: то, что мы впитали как убеждение в возрасте до 14 лет, может навсегда остаться как паттерн поведения в нашем сознании. Все будет зависеть от гибкости ума реципиента. Кто-то обладает более гибким нейронным паттерном, их мнения и убеждения будут меняться по мере поступления новой информации, остальные, кто не обладает такой пластичностью, останутся в плену заложенных убеждений.