Четыре базовых состояния

Пересечения осей дают нам четыре клеточки. Разумеется, такое деление условно, поскольку состояния по каждой оси меняются плавно. Но для ориентира нам этого хватит. Итак, правый верхний угол – сознательный контроль в сочетании с закрытостью. Можете себе представить босса, который смотрит на вас с изначальным недоверием, а то и с подозрением. Он все сечет. Максимально неудобное сочетание!

Именно поэтому, если собеседник находится в правом верхнем углу, мы не спешим переходить к сути дела: все наши аргументы будут отскакивать от него без малейшей пользы! Вместо этого хороший гипнотизер приложит свои умения к переводу собеседника в левый верхний угол – сознательный контроль плюс открытость. Потому что мы хотим, чтобы человек нас и слушал, и слышал.

Можно сказать, нахождение обоих собеседников в левом верхнем углу – необходимое условие цивилизованных переговоров. Каждый готов выслушать, каждый стремится понять, каждый открыт для обсуждения вариантов, каждый способен думать и решать. В этом состоянии мы, например, учимся. Вы, кстати, прямо сейчас находитесь в нем. Если, конечно, вам не мешают читать.

Обобщая, можно сказать, что, когда человек наверху, ему хорошо, но обстановка требует сохранять внимательность. А вниз мы спускаемся, либо находясь в полной безопасности, чтобы сэкономить или восстановить ресурсы, либо когда нам плохо и управление перехватывает древний мозг. Во втором случае мы оказываемся в одном из нижних секторов: плохо с неуверенностью и плохо с уверенностью.

Левый нижний угол – особь в дисбалансе и не знает, что с этим делать. У мозга не оказалось готовой программы спасения. Характерный пример – замешательство. В нем, как вариант, оказываются большинство новичков в призывной армии, например. Очень уязвимое, беспомощное состояние! Этим и пользуются «деды», желая отыграться за свои прошлые страдания.

Правый нижний угол – особь в дисбалансе, и она уверена, что знает, как действовать. Бежать, драться, орать, рыдать, соблазнять, ломать, прятаться… «Чего тут думать – прыгать надо!» И особь спасается, как умеет. Потом ей, возможно, будет стыдно. Если неокортекс включается хоть иногда… Встречали таких? Бывали такими? Уверен, да. Такому можно накидать внушений, но лучше перевести его влево.

Очевидно, что сам гипнотизер должен сохранять контроль, т. е. находиться в одном из верхних секторов. Если договариваешься, то в левом верхнем. Если внушаешь, можно и в правом. Внизу на переговорах нам делать нечего. Собеседника же мы старательно переводим в левый верхний или в левый нижний сектор. Чтобы объяснить или внушить, т. е. обратиться к древнему мозгу.

Наведение транса

Итак, наша первая задача – научиться переводить собеседника в состояние открытости – наводить транс, в терминах гипноза. Не то чтобы нас окружали исключительно «параноики» или «одержимые», но, во-первых, неумелая коммуникация способна закрыть даже изначально открытого собеседника, а во-вторых, сам контекст продаж или переговоров активирует здоровую подозрительность.

Для наведения транса полезно знать, как он соотносится с активностью мозга. Многие в курсе, что в коре головного мозга есть два полушария. Левое отвечает за слова, логику, рациональность. Правое – за образы, впечатления, эмоциональность. Транс, соответственно, ассоциируют с активностью правого – восприимчивого – полушария головного мозга… Почему?

Все дело в природе слов. Основная их функция – служить «консервами» смысла. Слова неизменны! Они сохраняют выводы тысячелетиями! Эпикур или Сенека подумали и записали, а мы читаем. Сейчас. Пусть и в переводе. Благодаря словам мы договариваемся и можем делать общее дело. Благодаря словам мы фиксируем свои решения и реализуем долгосрочные проекты.

А у опыта ровно обратная природа: он текуч! Каждую секунду что-то происходит. Люди движутся, приходят и уходят, говорят, устают… Эмоции мелькают, чувства мерцают, ощущения сменяют друг друга, мысли перетекают… Для отслеживания всей этой динамики годится правая часть неокортекса. Для работы со стабильными закономерностями, обобщениями и ярлыками – левая.

Соответственно, если у человека в данный конкретный момент активировано левое полушарие, он склонен обращать внимание на неизменное и сам тяготеет к стабильности. Другими словами, закрыт. Если же удастся каким-нибудь образом активировать правую часть его коры, собеседник откроется текучести мира, и его точки зрения станут гораздо пластичнее.

Что для этого нужно? Перевести внимание на опыт! Либо на то, что происходит здесь и сейчас, либо побудить человека к этому самому опыту обратиться – вспомнить о прошлом, вообразить будущее или хотя бы представимое. Разумеется, одного-единственного вопроса для изменения активности мозга не хватит, но если приложить регулярные усилия, у вас все прекрасно получится!

Зная это, можно под другим углом взглянуть на офисную вежливость. Так, еще до переговоров хозяин может предложить гостю несколько сортов чая на выбор. Дать каждый понюхать, оценить, сравнить. Зачем? Это направляет внимание на опыт! Еще можно устроить мини-экскурсию по офису, демонстрируя интерьеры и убранство, предложить оценить вид из окна и т. д., что создает верный настрой.

Обратите внимание: мы наводим транс на одной теме, а использовать его будем на другой. Не то чтобы это было необходимо, но это возможно. Мы поговорили об отпуске, переведя тем самым и себя, и собеседника в состояние восприимчивости, а затем переходим к делу. Это удобно: человеку кажется, что мы болтаем о пустяках, а на самом деле воздействие уже началось. Воздействие на состояние.

Или, например, работа с претензиями. Человек врывается, орет, скандалит. Что делает грамотный сотрудник? Задает массу уточняющих вопросов! Что случилось? Когда? С кем из сотрудников клиент общался? Как он выглядел? Что конкретно сказал? Что именно вызвало недовольство? Чтобы ответить на эти вопросы, надо соприкоснуться с прошлым опытом, т. е. активизировать трансовую область мозга. Это способствует открытости.

Практическое знакомство с трансом

Как вы помните, чтобы все это работало, самому гипнотизеру нужно входить в транс, как к себе домой. Состояние транса должно стать для него хорошим приятелем, если не другом. Поэтому я предлагаю вам немного поупражняться, чтобы узнавать транс изнутри и снаружи и отличать его от состояния закрытости, в которое мы тоже, разумеется, достаточно часто попадаем.

Упражнение
«Наблюдение за дыханием»

Примите удобную позу. Глаза можете держать открытыми или закрытыми. Наверное в первый раз проще закрыть глаза, а по мере набора опыта полезнее оставлять их открытыми. Сосредоточьте свое внимание на грудной клетке. Замечайте движения и ощущения, сопровождающие каждый вдох и выдох. Если отвлечетесь, просто вернитесь к наблюдению. Отвлечения естественны.

Скорее всего, в процессе выполнения упражнения ваша чувствительность возрастет и вы обнаружите массу доселе незамеченных ощущений или мыслей. Например, вы осознаете, что эта поза не так уж удобна, и вам захочется ее сменить. Разрешите это себе. Или вы заметите, что голодны, устали. Найдите способ удовлетворить свои потребности. Или вспомните о важном деле.

Все правильно. Целительная сила транса основана на повышении восприимчивости к сигналам из бессознательного и открытости для внутренней саморегуляции и балансировки. Поэтому будет здорово, если вы поделаете это упражнение подольше или выполните серию упражнений на транс. Кто входит в него регулярно, отличается большей расслабленностью и гармоничностью.

Упражнение
«Переживание счастья»

Если до этого мы обращали внимание на опыт настоящего, то сейчас обратимся к опыту прошлого. Снова принимаете удобную позу и какое-то время наблюдаете за дыханием. Оставайтесь так хотя бы пару минут’. Затем вам надо выбрать событие, в котором вы были счастливы или очень спокойны. Например, пребывание рядом с кем-то, кто наполняет вашу душу нежностью и тихой радостью, теплом.

Выбрали? А теперь погружайтесь в него, представляя детали так, словно они присутствуют здесь и сейчас. Что вы там видели? А еще что? А еще? Какие звуки там были? А еще какие? А еще? Вы там двигались? Как? Прикасались к чему-то или кому-то? А к вам? И что вы при этом чувствовали? А еще? Были ли там какие-то особенные запахи? Или самые обычные? Вспомните.

Вы перебираете детали и постепенно наполняетесь чувствами того момента. Счастьем. Покоем. Теплом. Нежностью. Любовью. Добротой. Они приятны. В них радостно пребывать. Ими можно наслаждаться. А еще их можно излучать. Представьте человека, которого вы уважаете, и пожелайте ему чувствовать то же, что и вы сейчас. Это научит вас транслировать счастье любому собеседнику.

Упражнение
«Согласование дыхания»

Это упражнение удобно выполнять с партнером. Если тренироваться пока не с кем, не обязательно дожидаться тренинга – можно воспользоваться общественным транспортом, в нем хватает людей. Выполнять упражнение можно сидя или стоя. Ваша задача – смотреть немного мимо партнера слегка расфокусированным взглядом. Это особенно удобно, когда другой не знает о своей роли.

Через некоторое время – не обязательно сразу – вы заметите, что партнер дышит, по ритмическим изменениям в такт дыханию. Возможно, будет двигаться его грудь. Возможно, придут в движение его плечи. Или вы отметите игру теней на его одежде, движение воротника. Пялиться на человека для этого не надо – смотреть лучше именно вскользь, мягким взглядом.

Главный ключ здесь в том, что вы постепенно входите в транс. Это увеличивает вашу чувствительность и позволяет в какой-то момент замечать достаточно мелкие изменения в другом. Если не видишь дыхания – продолжай смотреть правильно, и все получится само собой. Когда же дыхание станет очевидным, попробуйте несколько минут подышать с человеком в такт. Это любопытно.

Упражнение
«Факты и перемены»

Важная особенность транса гипнотизера – его ориентация на собеседника. Другими словами, мы достигаем транса через обращение внимания не просто на опыт, но конкретно на то, что происходит с другим. Это естественно: мы должны знать, что происходит с тем, на кого мы воздействуем. Хотя бы чтобы оценить эффективность собственных усилий и учесть это на следующем шаге.

Суть упражнения – говорить партнеру о том, что с ним происходит. Разумеется, если вы упражняетесь на «ни в чем не повинных» чужих людях, не стоит рассказывать об этом вслух. Что именно мы отмечаем? В первую очередь, изменения. Почесался, вдохнул, пересел, улыбнулся, кивнул, поднял руку, перевел взгляд. Обратите внимание: удобнее использовать глаголы прошлого времени.

А если человек полностью неподвижен? Тогда описываем неизменное. Сидит. Руки неподвижны. Смотрит прямо. Нога лежит на ноге. Так можно. Но стоит человеку пошевелиться, как следующее ваше утверждение должно касаться изменения. В прошедшем, напомню, времени. Почему изменения важнее? Именно через них мы будем узнавать, как человек отреагировал на наши слова.