Цитаты из книг автора «Антон Ходов»

1. Озвучьте проблему клиента. Вы ведь знаете, какие сложности и проблемы есть у ваших клиентов? По крайней мере, вы должны их знать. Если же вы не в курсе, то срочно изучите данный вопрос. Теперь сопоставьте ваши продукты и услуги с проблемами клиентов. От каких из них вы помогаете избавиться? Вот именно эти клиентские сложности и озвучьте во вводном абзаце. Только помните, что проблема должна быть реальной и насущной. В идеале – такой, которая не дает клиенту спокойно спать по ночам. Ведь если трудность будет надуманной, то прием просто не сработает. Когда такая проблема найдена, переходите к составлению вводного абзаца. Обозначьте в нем проблему. Если можете, усиливайте ее. Показывайте, как пагубно она отражается на клиенте, а в конце намекните на решение. Пример: «При размещении рекламы вы рассчитываете на новых клиентов. Но часто лишь гадаете, какую отдачу получите от баннера, статьи или контекстных объявлений. Получается, выбрасываете деньги на ветер, покупаете кота в мешке. Еще не надоело?» И помните: чем острее и «болезненнее» будет проблема, тем лучше сработает вводный абзац. Ведь если клиент увидит в вашем тексте то, что не дает ему покоя уже долгое время, то, скорее всего, он погрузится в чтение и рассмотрит ваше коммерческое предложение.

Вводный абзац – это небольшой текст, как правило, 3–5 коротких предложений. Он играет важнейшую роль в вашем коммерческом предложении. Ведь он располагает к вам клиента, подогревает его интерес, дает ему понять, что вы в курсе его проблем. В первом абзаце вы должны показать клиенту, что вы свой, «присоединиться» к его рыночной ситуации, тем самым подготавливая благодатную почту, на которой затем пышно расцветет ваше предложение.

Как сказал Джозеф Шугерман, основная задача заголовка – заставить человека прочитать первое предложение. Основная задача первого предложения – заставить прочитать второе предложение. И так далее.

Начните заголовок со слова ЭТО: • «Это избавит вас от расходов на неэффективную рекламу»; • «Это изменит ваше представление о том, каким должен быть поставщик фанеры»; • «Это позволит вам заговорить по-английски после первого же занятия». 11. Начните заголовок со слова ЕСЛИ: • «Если вам предложат способ сэкономить миллион рублей за год, что вы сделаете?»; • «Если вы думаете, что продвижение сайта – это долго и дорого, то вы просто не видели нашего предложения»; • «Если вам нравится переплачивать за продвижение сайта, то не читайте это предложение». 12. Используйте предостережение: • «Не заказывайте грузоперевозку, пока не узнаете это золотое правило»; • «Вы делаете эти ошибки при выборе светодиодной вывески?»; • «Вы знаете это правило выбора лампы для кинопроектора?». 13. Озвучьте в заголовке цену или покажите экономию: • «Всего 1000 рублей в месяц, чтобы перестать терять клиентов»; • «13 000 рублей в год – и вы не знаете проблем с бухгалтерией»; • «Простое решение, чтобы сэкономить на электричестве 17 000 рублей в год». 14. Упомяните в заголовке секрет: • «А вы знаете этот секрет успешных продаж тренингов?»; • «Когда вы узнаете этот секрет, ваш рекламный бюджет сократится вдвое»; • «В чем секрет надежного поставщика фанеры?». 15. Дайте совет: • «Совет тем, кто продает детское белье»; • «Совет тем, кто не хочет переплачивать за светодиодные экраны»; • «Совет для увеличения оборота аптеки на 33 % всего за один месяц». 16. Пообещайте выгоду: • «Рецепт увеличения продаж розничного магазина за 5 минут»; • «Лайтбокс, который заставит ваших конкурентов “нервно курить в сторонке”»; • «Прибыль, которая скрыта в вашей фирме». 17. Используйте в заголовке цифры и факты: • «Инструкция, которая уже помогла 43 розничным магазинам увеличить продажи»; • «Полипропиленовые трубы, которым не страшны 30-градусные морозы и давление 20 бар»; • «Инструменты, которые помогают утроить продажи розничного магазина за 6 месяцев».

7. Начните заголовок со слова ПОЧЕМУ: • «Почему эти пирожные приведут к вам новых клиентов?»; • «Почему это решение экономит для вас 30 000 рублей ежемесячно?»; • «Почему за запчастями только к нам?». 8. Начните заголовок со слова ТЕПЕРЬ: • «Теперь отличаться от конкурентов проще, чем кажется»; • «Теперь вам больше не придется переплачивать за фирменную запорную арматуру»; • «Теперь вы легко раскроете потенциал, который скрыт в вашей фирме». 9. Начните заголовок со слова НАКОНЕЦ: • «Наконец-то! Вам больше не нужно тратить на рекламу 1 500 000 рублей в год»; • «Наконец-то! Самое популярное немецкое средство для мытья машин теперь и в России»; • «Наконец-то! Теперь вы предложите своим клиентам то, о чем мечтают 77 % автомобилистов».

4. Сделайте заголовок в новостном стиле: • «Новинка, которая даст вашей кофейне весомое конкурентное преимущество»; • «Спасибо за то, что вы сделали нас поставщиком сыров № 1»; • «Новый стандарт надежности грузоперевозок». 5. Начните заголовок со слова КАК: • «Как сэкономить время и деньги при заказе осветительного оборудования?»; • «Как легально снизить налоги на 20 %?»; • «Как сократить расходы на одного закупщика на 18 000 рублей в месяц?». 6. Начните заголовок со слова ЧТО: • «Что же так подкупает покупательниц в этом нижнем белье?»; • «Что притягивает в торговый центр состоятельных клиенток?»; • «Что мешает вашей компании сократить на треть время доставки заказов?».

1. Поднимите в заголовке проблему, актуальную для клиента: • «Что выбираете вы: просто рекламу или потенциальных клиентов?»; • «Как увеличить прибыль розничного магазина?»; • «Тем, кому надоело переплачивать за рекламу». 2. Покажите потерю, которую понесет клиент, если проблема не будет решена: • «Маленькая ошибка, которая стоила коммерческому директору 1 000 000 рублей»; • «Не читайте это письмо, если вам не нужны 43 миллиона новых покупателей»; • «Уже 47 компаний стали платить за электроэнергию на 33 % меньше». 3. Используйте в заголовке провокацию: • «Кому достанутся 2000 новых покупателей: вам или конкурентам?»; • «Ваш системный администратор отдаст все, лишь бы вы не увидели это»; • «5 приемов, чтобы потерять треть клиентов».

«Ваша компания все еще переплачивает за теплоснабжение и горячую воду?»; • «Вам когда-нибудь предлагали разместить рекламу за 1 рубль?»; • «Больше клиентов из Интернета уже через 72 часа с гарантией результата»; • «Сколько вы теряете при покупке офисной мебели?»; • «Кому достанутся 2000 покупателей: вам или конкурентам?»; • «Как сократить расходы на одного закупщика на 18 000 рублей в месяц?». Заметили, что многие из этих заголовков вопросительные? И это не случайность. Вопросительный заголовок очень хорошо работает. Как минимум потому, что, увидев интересный вопрос, человек хочет получить на него ответ.

«Почему за запчастями только к нам?».

24. Повысить эффективность, производительность. 25. Обрести счастье. 26. Меньше работать. 27. Разнообразить досуг или рабочие будни. 28. Заслужить похвалу, благодарность, поощрение. 29. Достичь поставленной цели. 30. Получить что-то бесплатное. 31. Обновить что-либо. 32. Оставить «след в истории». 33. Защититься от потери денег. Что делать дальше с этим списком? Внимательно посмотрите на него. Теперь соотнесите факторы, которые подталкивают к покупке, с теми выгодами, которые дает ваш продукт.