Цитаты из книги «Учимся менеджменту в стиле коучинг. Методическое пособие для бизнес-тренера»

Примеры эффективных вопросов: Чем ценна для нас эта стратегия? Какие способы реализации данной стратегии мы видим? Чему мы здесь уже научились? Какие знания еще стремимся получить? Как увеличить число заказчиков? Какие действия приведут к увеличению числа заказчиков? Как нам найти талантливых сотрудников? Что нам сделать, чтобы найти талантливых сотрудников? Кого мы считаем талантливыми сотрудниками? Для чего нам нужны талантливые сотрудники? К чему приведет данная инициатива? Если мы не поддержим данную инициативу, что произойдет? Каким будет результат нашего решения? По каким критериям мы оцениваем решение? Какие еще есть варианты? Как нам заработать больше денег? Сколько мы хотим заработать? На чем мы можем заработать? Что приведет к увеличению нашего дохода? Вывод. Эффективные вопросы изменяют восприятие ситуации сотрудником: смещают фокус с проблемы, с тупиковой ситуации, с прошлого, которое исправить нельзя, на будущее – на цели, возможности, поиск новых путей

Открытые вопросы: Как вы предпочитаете проводить отпуск? Что для вас главное в этом вопросе? Расскажите, пожалуйста, как вы до нас добирались? Чем вас заинтересовал этот проект? Какие здесь ингредиенты? Насколько сотрудники уверены в успешности данного проекта? Какие есть еще варианты? Что вы видите? и т. п

Закрытые вопросы: Вам понятно? Вы занимаетесь ремонтом дорог? Хотите чаю? Вы на машине? Поедете с нами? Вы сегодня вечером свободны? и т. п. Альтернативные вопросы: Вы будете чай или кофе? Встретимся в четверг или в пятницу? У вас отпуск летом или осенью? Какой галстук лучше надеть: красный, черный или серый в полоску? Останетесь дома или пойдете в кино? и т. п

Является ли эта стратегия ценной для нас? Можете ли вы еще чему-нибудь здесь научиться? Почему мы не привлекаем больше заказчиков? Почему мы не находим талантливых сотрудников? Является ли эта инициатива своевременной? Это действительно ваше лучшее решение? Почему мы не зарабатываем больше денег? Почему вы этого не сделали? Вам понятно, что нужно делать? Вы уверены, что справитесь с этой задачей? Почему бы вам не позвонить этому клиенту самому? С чего вы взяли, что мне это понравится? Похоже, что вы застряли между двумя альтернативами, верно

Например: «Почему ты не сделал этого?»

Смещают фокус внимания с проблемы на возможности. – Начинаются с вопросительных слов: Что? Сколько? Когда? Кто? Как? Какие? Каким образом? Но существуют и такие формулировки вопросов, которые, напротив, могут «закрыть» любого собеседника, заставить его обороняться или оправдываться, превратить беседу в формальность или в допрос. Неэффективные вопросы: – Закрытые, предполагающие ответы «да» или «нет», оставляют спрашивающего в рамках собственных гипотез и догадок. – Наводящие, содержат в себе ответ, демонстрируют то, что знает руководитель, а не то, что действительно понимает сотрудник. – Оценочные, содержат в себе критику, ограничивают возможности развития, снижают мотивацию. – Начинаются со слова «Почему?», обращены к прошлому и побуждают оправдываться

Эффективные вопросы: – Открытые, подразумевают множество ответов. – Направлены в будущее, помогают людям думать шире и глубже, идти дальше. – Позволяют прояснить картину мира собеседника и снижают вероятность навязывания ему своего мнения