Глава 2. Оптовая цепочка движения товаров в деталях
(О том, как движутся товары и какие посредники при этом задействованы)

Товаропроводящая цепочка – путь, который проходит товар через посредников перед тем, как попасть в руки конечного потребителя. Несмотря на привычно негативное отношение общества к посредникам, любой адекватный предприниматель понимает, что без них цепочки движения товаров не существовало бы в принципе, как и самого бизнеса.

Схему движения товаров придумал не я – она идеально работает с того времени, как обезьяна взяла в руки палку и решила продать ее другой мартышке, поэтому без знания принципа товаропроводящей цепочки даже современному бизнесмену будет совсем туго. Разумеется, технологии усовершенствовались, но основная схема осталась неизменной и до сих пор применяется при построении бизнес-моделей.

Итак, первое звено – производители товара, как отечественные, так и иностранные. Если производитель находится в другой стране, то к системе подключается следующее звено – импортер, поставляющий товар. Чаще всего эти ребята тусуются в портовых и приграничных городах, чтобы быть в самой гуще событий. Наряду с импортерами работают и компании-экспортеры, покупающие востребованный товар и поставляющие его на территорию иностранных государств.

Работать с производителями можно и по агентской схеме. Главное – определиться с целевым назначением товара, понимая, какой рынок, внутренний или внешний, предпочтительнее для продажи продукции.

Агентская схема применима и при работе с иностранными производителями. Разумеется, вы можете провести переговоры и стать представителем зарубежного предприятия в своей стране, вот только практика показывает, что ваши потенциальные покупатели не захотят заморачиваться с транспортировкой товара. В таком случае разумнее договориться с компаниями-импортерами, которые уже привезли товары и растаможили их, – так вы сможете снять с себя лишние обязательства, связанные с перевозкой груза и контролем качества транспортировки, да и найти клиентов на уже привезенный товар намного легче, ведь уровень доверия покупателя будет выше.

Выбирая поставщиков с внутреннего рынка, обязательно выясните, нет ли импортера, поставляющего в страну аналогичный товар. Сравните цену внутреннего производителя и компании-импортера, чтобы сделать потенциальным заказчикам конкурентоспособное предложение. Помните, что детальный анализ рынка – залог прибыльности вашего бизнеса.

Третье звено – крупные оптовики и дистрибьюторы, которые перевозят товар внутри страны. Разумеется, производитель может и сам заниматься сбытом продукции, но все же главная задача представителей первого звена – это производство. Именно поэтому большим компаниям выгодно привлекать оптовиков и дистрибьюторов, чтобы избавиться от головной боли в виде продаж и сосредоточиться на изготовлении самого товара. Это еще раз подтверждает тот факт, что все посредники нужны, все посредники важны.

Оптовики предпочитают закупать товар у производителя крупными партиями, перевозить, а после продавать, разбивая на более мелкие части. Некоторые дистрибьюторы, напротив, работают сразу с несколькими предприятиями, объединяют товар на складах, а после продают большими объемами, выезжая на удобстве транспортировки и широком ассортименте.

Оптовик – это не посредник из серии «купил – продал – заработал», а человек, контролирующий качество продукции, ищущий достойное предложение, обеспечивающий своим клиентам удобство работы и позволяющий им сэкономить время и деньги.

Многие крупные оптовики-дистрибьюторы специализируются на работе с сетями. Их задача – поставить товар от производителя или импортера в крупные торговые сети, наладить закупку, урегулировать систему отсрочки платежей и выполнить многие другие хлопотные действия. Если вы подумали, что работать с сетями проще, мол, один раз договорился – и зарабатываешь, то спешу вас разочаровать: придется постоянно согласовывать с партнерами условия поставок, заводить новый товар, разбираться с отсроченными платежами, с которыми захочет связываться далеко не каждый производитель.

Разумеется, никто не запрещает развивать любую оптовую схему, тут, скорее, все зависит от предпочтений самого оптовика – грубо говоря, каждый сам выбирает свою бизнес-модель. Задача сетевого оптовика – наладить закупку, урегулировать систему отсрочки платежей, организовать поставку в сеть. С компаниями, работающими исключительно на сети, довольно сложно сотрудничать по классической агентской схеме, намного результативнее попытаться договориться с фирмами, занимающимися и сетями, и общим рынком.

Четвертое звено – мелкие (локальные) оптовики, другими словами, компании, которые работают на четко ограниченной территории – чаще всего в городских масштабах. Мелкий оптовик может работать как с дистрибьюторами, так и с мелкими производителями в своем регионе. Задача локального оптовика – закупить товар, разбить его на более мелкие партии и привезти заказчику, так как многим покупателям неохота мотаться даже в соседний город к поставщику или производителю. Делая свою наценку на более мелкие партии товара и осуществляя доставку, можно неплохо работать по агентской схеме. Да и найти клиентов мелкому оптовику намного проще.

Пятое звено – торговцы, а проще говоря, рыночные барыги. В этом нет ничего плохого, так что, если вас назовут барыгой, можете воспринимать как комплимент. Вы сто процентов видели их на оптовых рынках. В отличие от оптовиков, которые самостоятельно ищут поставщиков, ведут переговоры, закупают товар, делят его и развозят партнерам, рыночные барыги предпочитают не отрывать пятую точку от стульчика. Они сидят на рынке и торгуют, пока их партнеры-оптовики поставляют им товар. Если вы заявитесь к барыге, то он еще подумает, стоит ли ему с вами работать. С другой стороны, с этим классом можно договориться, если сделать по-настоящему конкурентоспособное предложение. Будьте начеку, так как эти ребята могут потрепать вам нервы, придираясь к товару и воротя носом, но уж если вам удастся пройти их «проверку на вшивость» и показать, что вы тоже не пальцем деланные, то с вами будут работать не один год. В любом случае помните, что бизнес – это люди, которые бывают как плохими, так и хорошими, так что не нужно бояться.

В целом, если вы впервые решили поработать с барыгой, то вам пригодятся несколько простых правил:

• Не отгружайте весь товар, пока не убедитесь, что сделка состоялась. Пока вы не получили плату за продукцию, она ваша.

• Не давайте кидалам второго шанса. Если первая сделка прошла откровенно неудачно, то вторая будет еще хуже. Люди не меняются, а барыга тем более. Он просто найдет новый способ обмануть вас.

• Если торговец тормозит с разгрузкой и при вас начинает предлагать кому-то ваш товар в стиле «подойди, глянь, мне тут привезли», то, скорее всего, он и не планирует принимать продукт, пока не найдет покупателя. От таких умников стоит держаться подальше, так как гнилая схема будет повторяться снова и снова, даже если изначально такой барыга будет выглядеть милейшим человеком и бить себя пяткой в грудь, говоря о своей кристальной честности. Лечатся такие негодники только предоплатой, да и то после слов об авансе они чаще сливаются, чем начинают вести себя адекватно.

• Старайтесь найти общий язык с клиентом: минимизируйте сухое общение, поговорите по-человечески. Барыги не только болтливый народец, но и источник ценной информации. Если вам удастся выстроить с ними нормальные отношения, то вы сможете узнать много нового об их коллегах и значительно расширить свою базу клиентов.

Итак, рассмотрев цепочку целиком, можно понять, что рынок всегда неоднозначен. С другой стороны, теперь вы понимаете, кто из представителей рынка что из себя представляет и какую функцию выполняет, знаете, где искать товар и кому его предложить, продвигая продукцию от поставщика к потребителю. Лишних и маловажных звеньев в цепочке нет. Агенты облегчают работу представителям цепи, подбирая товар, контролируя его качество, организовывая доставку, продумывая торговую стратегию, экономя время партнера и получая за это свою комиссию. Помните, что оптовики не снисходят до вас, платя агентские, а нуждаются в вас как в полноценном участнике торговой цепочки. Агент выгодно отличается от наемного менеджера, не заинтересованного в заработке и нуждающегося в обучении. Агент – это знающий и амбициозный человек со своим опытом, понимающий свои цели и функции и облегчающий оптовику работу.

Агент может взаимодействовать с представителями любых звеньев цепи, накапливая опыт, чтобы, став впоследствии оптовиком-посредником, понимать, чем ему предстоит заниматься и с кем сотрудничать. Также осознание цепочки помогает установить адекватную наценку, которая и в рыночное предложение впишется, и покроет ваши риски и затраченные усилия.

Выводы:

• Посредник – это вовсе не постыдная, а очень важная роль в торговой цепочке, со своими индивидуальными функциями, без которых движение товара будет невозможным.

• По агентской схеме можно сотрудничать с любым звеном торговой цепи, главное – рассчитать прибыль, создать конкурентоспособное предложение и не переоценить свои силы.

• Не пренебрегайте регулярным анализом рынка – только так вы сможете найти действительно хороший товар по выгодной цене. Не останавливайте свой выбор на первом же поставщике.

• Не бойтесь предлагать сотрудничество непосредственным производителям товаров, пользующихся спросом. Помните, что изготовителю выгодно переложить на вас обязанности, связанные с продвижением и продажей продукции, чтобы не отвлекаться от производственных процессов.

• Не верьте слепо всем и каждому, ведь в бизнесе есть не только честные люди, но и те, кто не прочь нажиться на вашей невнимательности, доверчивости и некомпетентности.

• Общайтесь с клиентами и выстраивайте с ними теплые отношения. Помните, что разговор с партнером – это отличный источник полезной информации.

• Ни в коем случае не умаляйте важность своего посредничества – не только вы нуждаетесь в партнерах, но и они в вас.

Глава 3. Критерии оценки оптовой ниши
(О том, как правильно выбрать прибыльное направление в оптовом бизнесе)

Перед обсуждением темы хочу уточнить, что я пишу эту главу уж точно не для того, чтобы критиковать ваши идеи и разделить их на группы «Х» и «П» («хорошие» и «плохие». – Прим. автора). Моя цель – основываясь на личном опыте, показать начинающим предпринимателям, какие сложности их могут ожидать на пути развития бизнеса. Если ваша идея не вписывается в некоторые критерии, это не значит, что она бесперспективна – просто вы сразу будете знать, с какими трудностями можете столкнуться, а значит, будете к ним готовы. Итак, начнем.

1-й критерий – сезонность ниши. К времени года этот критерий относится так же, как морская свинка к морю, а именно – никак. Речь идет о сезонности спроса на товар. Существует продукция, которую покупают всегда, а есть ниши, спрос на продукт которых регулярно переживает периоды увеличения и спада.

Самый банальный пример – строительство, которое практически прекращается в холода, несмотря на то что производство может работать хоть круглыми сутками – ему-то смена времен года нипочем. Если пример со стройматериалами не зашел, то предлагаю обратить внимание на красную икру – спрос на нее тоже постоянно колеблется. А вот картошка актуальна всегда.

Отказываться от сезонных ниш не стоит. Многие опытные предприниматели постоянно работают сезонно: допустим, летом торгуют бетоном, зимой – внутренней отделкой, – и прекрасно себя чувствуют. Главное – понимать, сможете ли вы продержаться в периоды временного отсутствия спроса.

2-й критерий – сфера применения товара. Каждая продукция имеет свой рынок сбыта. Это как минимум логично, и поделать с этим ничего нельзя. Перед закупкой продукции стоит подумать о том, кому вы сможете ее продать и какова сфера применения вашего товара. От этого напрямую зависят объемы продаж. К примеру, железобетонные изделия применяются только в строительстве, а вот сливочное масло можно продавать и перекупщикам, и в места общественного питания, и пекарням, и предприятиям, занимающимся изготовлением полуфабрикатов. Разумеется, чем больше вариантов сбыта продукции, тем лучше, но это вовсе не делает товар, рассчитанный на узкий рынок сбыта, неприбыльным.

3-й критерий – способы сбыта или покупки товара. Существует несколько способов продать или закупить товар: через биржу, тендер или общий рынок. Неважно, каким методом вы пользуетесь, главное – чтобы вы четко понимали, насколько хорошо разбираетесь в выбранном способе закупки и продажи. Узкоспециализированные товары часто сбываются через тендеры, и если вы хотите работать с подобными нишами, то придется научиться работать с тендерной системой. В этом нет ничего особо сложного, но важно правильно рассчитать свое время и силы.

4-й критерий – специализация товара. Не секрет, что есть товары массмаркета, нужные всем и каждому и обладающие стабильным спросом. Наряду с ними существует и узкоспециализированная продукция, к примеру, медицинское оборудование. Выбирая нишу, следует помнить, что узкий рынок – это своеобразная монополия. Там уже давно все друг друга знают, роли распределены и рынок сбыта полностью обеспечен уже существующими поставщиками. Новичку будет непросто втиснуться в налаженную схему узкоспециализированного рынка.

5-й критерий – возобновляемость спроса. Что лучше – продать клиенту товар один раз или сто? Ответ очевиден. Не имеет значения, какой у вас товар, важно то, насколько быстро покупатель вернется к вам за новой порцией продукта. К примеру, пищу потребитель приобретает ежедневно, а вот кованые ворота могут простоять у покупателя лет сорок. Современный маркетинг нацелен на повышение возобновляемого спроса. Грубо говоря, вопрос в том, будут ли у вас повторные сделки.

6-й критерий – количество запросов в поисковиках. С помощью «ВордСтат» и его аналогов можно узнать количество интернет-запросов, касающихся определенного товара или услуги. Важно помнить, что общее количество запросов ни в коем случае не характеризует актуальность ниши.

«ВордСтат» в первую очередь помогает предпринимателю определиться с методом продвижения своей продукции и узнать, насколько вообще люди заинтересованы в товаре. Если запросов мало, то это значит лишь то, что нет смысла продвигать свою продукцию через интернет – придется продавать по старинке, через офлайн-маркетинг или при помощи прямого предложения. К примеру, по продаже пищевых красителей запросов практически нет, но тем не менее это очень востребованный товар – просто его сбывают через прямое предложение. В общем, с интернетом посоветоваться стоит, но в основном полагаться следует на собственную голову.

7-й критерий – цикл сделки. Цикл сделки – это временной период, который проходит от момента знакомства с клиентом до фактической продажи. Его не всегда можно точно определить – тут все зависит от организации работы и самого клиента. Казалось бы, все просто, но есть малоприятный подводный камешек под названием «цикл производства». К примеру, вы выступаете в качестве агента: привели клиента, оформили заказ и уже готовитесь получать прибыль, а тут выясняется, что товара не существует в природе. Видите ли, его еще произвести надо. Пока ваш поставщик изготовит товар, вы уже успеете раз десять поругаться с клиентом и проклясть день заключения сделки. Всегда думайте о том, когда получите свои средства, и распрощайтесь с мечтой о деньгах, падающих на голову.

8-й критерий – средние объемы покупки с учетом стоимости товара. Без планирования вести бизнес сложно, если вообще возможно. Зная среднюю цену товара и понимая, сколько покупает ваш среднестатистический клиент, вы можете легко рассчитать примерную прибыль, а заодно и глубже понять схему продажи, чтобы впоследствии расширить горизонты, начав, к примеру, собственное производство товара, который вы на данный момент просто перепродаете. Есть у этого критерия и еще один приятный бонус: планируя бизнес, вы всегда знаете, сколько средств у вас в обороте.

9-й критерий – стабильность цены. Понимание колебаний цен помогает просчитать максимально эффективную бизнес-модель. К примеру, зная, что скоро цена поднимется, вы можете придержать товар до момента подорожания (разумеется, если вид продукции это позволяет).

10-й критерий – конкуренция. Не стоит думать о конкурентах чаще, чем о собственном бизнесе, но и забывать о них не рекомендуется. Просто смиритесь с их существованием и попытайтесь справедливо оценить свои и чужие возможности. Бояться соперничества бессмысленно, да и наличие конкурентов часто говорит о востребованности ниши. Если вы знаете, что вам точно хватит места на рынке, то смело воплощайте свои замыслы в реальность.

11-й критерий – география сбыта и емкость рынка. Собственно, этот пункт – логическое продолжение предыдущего. Существуют товары, актуальные для определенных регионов, есть локальные товары, которые просто невозможно таскать по всей стране, а есть и продукция с обширнейшей географией. Данный фактор влияет на емкость рынка – количество потребителей вашего товара.

12-й критерий – маржинальность. Особенно актуально, если вы работаете по агентской схеме. Собственно, это ваша прямая выгода – разница между себестоимостью и суммой, вырученной от продажи за вычетом расходов. Бояться низкомаржинальных ниш не стоит, так как можно выехать на объеме. Главное – учитывать маржинальность бизнеса поставщика и не требовать от него невозможного, просчитывая свою прибыль.

13-й критерий – устойчивость, стабильность, а если еще проще, то антикризисность. Есть ниши, которые выживают при любых экономических колебаниях, чем сильно отличаются от тех, что привязаны к обстановке в стране. К примеру, макароны едят всегда, а вот спрос на черную икру напрямую зависит от благосостояния людей. Вы должны вовремя понять, насколько люди не могут жить без вашего товара.

14-й критерий – сроки и условия хранения и доставки. Пожалуй, самый очевидный из всего списка. Если ваш товар реагирует на перемену температуры, то в холодное или, напротив, жаркое время года вам придется потратить больше средств на транспортировку, чтобы сохранить качество продукции. Об этом нужно просто помнить. К этой же категории можно отнести и зависимость товара от внешних факторов – допустим, от погоды. К примеру, в теплые зимы неактуален антифриз, так что перед тем, как закупать его вагонами, стоит хотя бы загуглить прогноз погоды.

15-й критерий – сложность спецификации ниши. Выбирая нишу, в которой вы разбираетесь меньше, чем курица в полетах, стоит учитывать тот факт, что вам придется потратить немало времени на изучение товара. Ваша компетентность будет напрямую влиять на эффективность переговоров с клиентами. Продавая узкоспециализированный товар, вы должны знать его идеально, чтобы завоевать авторитет в глазах заказчика, так что сначала разбираемся, а потом уже начинаем покупать и продавать.

16-й критерий – тренды. Другими словами, мода. Трендовый товар продается хорошо, но недолго. Если мода уходит, не стоит делать ставку на трендовый товар. Он не имеет постоянного спроса – тренд надо поймать в самом начале, чтобы заработать на нем. Чем дольше держится тренд, тем выше конкуренция.

Выводы: