Прежде чем делиться опытом, хочу немного рассказать о своем пути в бизнесе, дабы мой читатель был уверен, что я действительно знаю, о чем говорю, и преодолел достаточно препятствий.
В оптовый бизнес я пришел в 2010 году. До этого держал несколько розничных магазинов косметики, но этот опыт мало пригодился мне в опте – пришлось многое осваивать заново, изучать нюансы и натыкаться на подводные камни, которых в розничной торговле просто не существовало.
Изначально у меня не было планов стать оптовиком – все решила совершенно случайная встреча со старым приятелем, но лично я в совпадения не верю. Вполне возможно, что что-то само подтолкнуло меня на этот сложный, но интересный путь.
В разговоре приятель, зная, что я занимаюсь торговлей, поделился своей бедой: есть у него на складе несколько партий норвежской рыбы, которую некому продать. Разумеется, я понял, что рыбу мой товарищ присваивал себе несанкционированно, но качество было отменным, поэтому я быстро нашел несколько покупателей. Вскоре партия бесхозной рыбы закончилась, а клиенты остались – мне стало жалко забрасывать перспективную деятельность, и я начал оптовую торговлю рыбой. Со своим новым поставщиком я три месяца проработал по агентской схеме (да, я не зря говорю, что с нее многие начинали), а после стал вести самостоятельную деятельность: находил клиентов на оптовых площадках, ездил по рынкам в поисках точек сбыта, заключал сделки, поставлял продукцию – в общем, все как у всех.
Кстати, именно работая с рыбой, я допустил свою первую крупную ошибку в опте: выкупил отличный товар за свой счет, привез его покупателю, а тот отказался принимать. Оказалось, что я по неопытности транспортировал рыбу в пластиковых контейнерах, чем значительно подпортил ее внешний вид. Что ж, пришлось делать выводы, продавать рыбу дешевле и ответственнее подходить к сделкам.
Эта ошибка была далеко не последней – мне приходилось учиться исключительно на собственном опыте, зато теперь я могу им поделиться с учениками и читателями. В целом, если бы я не допускал оплошностей, я бы мог сэкономить около миллиона, но я ни о чем не жалею – опыт намного дороже.
Кстати, бизнес в опте я начинал с нуля – это сразу для тех, кто утверждает, что без блатных связей и трех миллионов баксов под подушкой добиться ничего нельзя. Можно, ребят, только придется реально пахать.
На первый приличный доход я вышел через четыре месяца, в дальнейшем сделки приносили мне примерно 200—300 тысяч рублей в месяц. Мне этого вскоре стало мало, и я решил расширить свой бизнес. На тот момент в рамках Таможенного союза пошло довольно бодрое движение белорусских товаров, и, соответственно, мне пришло в голову заняться продажей продуктов питания из Белоруссии, поэтому вскоре параллельно с рыбой я начал продавать овощную консервацию и печенье, закупая их у поставщиков из соседней страны.
Кстати, вышел на поставщиков я при помощи друзей: просто попросил товарищей из Белоруссии прислать мне несколько популярных у них товаров, потом прочел на упаковке контакты производителей и связался в удаленном режиме. Кстати, вся наша работа в течение двух лет шла онлайн, включая подписание договоров.
В 2014 году торговля норвежской рыбой приказала долго жить из-за санкций. К этому времени я успел обзавестись первым опытом работы с неликвидными товарами, поэтому ударом облом с рыбой для меня не стал. Я просто полностью переключился на неликвид. Он пошел настолько хорошо, что вскоре я даже прекратил работать с заграничными поставщиками. На данный момент у меня есть компания, занимающаяся продвижением неликвидных товаров (не просрочки), с филиалами в Москве и Питере. На сегодняшний день я зарабатываю примерно 500 тысяч в месяц. Мне нравится то, чем я занимаюсь, и каждый день я работаю с удовольствием.
Параллельно я вел ютуб-канал (и веду его сейчас), где делился своим опытом, мыслями и рассказывал о том, с чем сталкивается предприниматель ежедневно. Мне начали писать люди, которые тоже хотели начать свое дело, но сомневались в своих возможностях. Собственно, именно для того, чтобы помочь новичкам, я решил основать обучающий проект «Бизнес-старт». Теперь я точно знаю, что если у тебя есть потребность делиться опытом, то аудитория сама тебя найдет.
Мне нравится работать с учениками, мы вместе выбираем нишу в бизнесе и выходим на первые сделки. Да, я не суперкоуч, на мои семинары не приходят тысячи слушателей, я не вваливаю миллионы в рекламу и не обещаю золотые горы. Я просто получаю удовольствие от того, что делюсь своими знаниями с небольшим количеством учеников, в успех которых искренне верю. Разумеется, ты, уважаемый читатель, можешь стать одним из них, если захочешь, а пока что представляю твоему вниманию несколько историй моих подопечных, которые в данный момент стали самостоятельными бизнесменами.
Многие предприниматели игнорируют скупую теорию – подавай им практику, сделки, деньги и прочие радости жизни. Правда, порой такие ребятки не понимают, почему партнеры иногда посмеиваются во время переговоров, а после не перезванивают. Незнание элементарных терминов может поставить бизнесмена в крайне неловкое положение или вообще стать причиной срыва сделки, а вот свободное апеллирование бизнес-понятиями всегда помогает произвести впечатление компетентного, уверенного в себе человека, которого даже не стоит пытаться обмануть. Надеюсь, что смог убедить вас в том, что изучение хотя бы базовой терминологии – это не пустое занятие, а крайне полезный этап работы над собой.
Предоплата – внесение заказчиком оплаты или ее части перед получением товара. Иными словами, деньги вперед. Разумеется, далеко не всем партнерам нравится работать по предоплате, но есть ниши, в которых это обычное дело.
Оплата по факту отгрузки (самовывоз) – внесение денег непосредственно перед погрузкой и отправкой товара. К примеру, клиент приезжает на склад, смотрит товар, соглашается приобрести его, вносит средства, следит за погрузкой и благополучно уезжает вместе с приобретенной продукцией, чтобы после вернуться и купить еще, – вот, в принципе, идеальная схема проведения сделки с фактической оплатой.
Оплата по факту поставки: клиент заказывает товар, поставщик привозит его на склад, продукция разгружается, а затем оплачивается. Собственно, отличие данного способа от предыдущего состоит только в том, что деньги вносятся после того, как товар будет доставлен на склад заказчика.
Оплата от поставки до поставки: оплата за предыдущую поставку производится по факту следующей. Допустим, вы привезли клиенту товар. Согласно данной схеме он не платит за него – деньги вы увидите только после следующей поставки. В третий раз клиент рассчитается за вторую поставку, в четвертый – за третью. Собственно, так и получается: товар оплачивается от поставки до поставки.
Оплата с отсрочкой платежа: деньги поступают на счет только через определенное количество дней. Разумеется, клиентам нравится такая схема работы, главное – четко прописать срок, в течение которого партнер обязуется перевести средства, в договоре, иначе можно остаться вообще без оплаты. Не стоит давать отсрочки сомнительным или непроверенным клиентам.
Товар на реализации. Некоторым предпринимателям кажется, что оплата от поставки до поставки и взятие товара под реализацию – это одно и то же. На самом деле есть существенное отличие. В первом случае клиент обязан рассчитаться за продукцию вне зависимости от того, что он с ней сделал – продал или выбросил. А вот в случае с реализацией все не так однозначно: партнер платит поставщику только за тот товар, который удалось реализовать (продать), а остальную продукцию просто возвращает, возможно, даже без выкупа. Разумеется, все зависит от условий, прописанных в договоре.
Проходная цена – это оптимальные для клиента ценовые условия. Иными словами, это средняя стоимость товара, с которой заказчик готов работать. Часто проходная цена совпадает со среднерыночной, но иногда клиенты заведомо занижают планку до невменяемых пределов. Мечтать, конечно же, не вредно, но сотрудничать с такими партнерами вряд ли кто-то начнет. Во время переговоров с потенциальными заказчиками обязательно узнайте их проходную цену – эти данные пригодятся вам для анализа рынка.
Карточка предприятия (карта партнера) – документ в свободной форме с перечнем данных компании. Обычно заверяется подписью руководителя. Благодаря этой бумаге потенциальные партнеры могут проверить информацию о предприятии. Предоставление карты по первому требованию повышает уровень лояльности партнеров и убеждает их в честности и прозрачности предстоящего сотрудничества.
Договор поставки – документ, который подписывается клиентом и поставщиком и отражает намерение сотрудничать, но не обязывает стороны к конкретным действиям.
Контракт – вид договора с четко прописанными условиями сотрудничества на конкретный период. В отличие от договора поставки, контракт обязывает стороны к сотрудничеству и возлагает на партнеров определенную ответственность.
Заявка – желание клиента купить товар в рамках договора поставки, выраженное в письменной форме. Заявка от заказчика не обязывает поставщика немедленно бросать все и продавать продукцию. На основе заявки составляется спецификация – документ, обязывающий поставщика продать товар на определенных условиях. Разумеется, все зависит от договора, в котором уточняются этапы работы и ответственность сторон.
Экспорт – поставка товара за границу: к примеру, вывоз продукции из России в Германию. В таком случае российская компания является экспортером, а немецкая – импортером.
Импорт – ввоз товара в свою страну. Допустим, если вы купили продукцию во Франции и привезли в Россию, то ваша компания является импортером, а французская – экспортером.
Документы на товар: часто под этим понятием упоминаются не ТТН, а сопроводительные бумаги, подтверждающие качество груза. К примеру, сертификат качества и ветеринарная справка.
Сертификат качества практически никогда не предоставляется в оригинале, и это абсолютно нормально. Оригинал чаще всего хранится непосредственно у производителя товара, а всем остальным звеньям торговой цепи приходится довольствоваться заверенной печатью скан-копией. Отсканированный сертификат в обязательном порядке заверяется не только производителем, но и компанией, которая его передает. К примеру, если некий крупный оптовик решил продать товар с сертификатом, то он на скан с печатью производителя ставит еще и свою. Таким же образом действуют все посредники, и часто бывает так, что в конечном итоге на копии сертификата стоит несколько печатей разных компаний – участниц товарной цепочки. Далеко не вся продукция подлежит сертификации – здесь важно опираться на законодательство, в котором четко прописано, какие группы товаров запрещено продавать без сертификата качества.
Ветеринарная справка – документ, подтверждающий качество животноводческой продукции. Справку выдает соответствующее государственное учреждение и заверяет подписью ответственного специалиста. Посредники, как правило, составляют документ на основании первоначальной справки, предоставленной поставщиком. На данный момент бумажные справки постепенно теряют свою актуальность – их заменила единая электронная база «Меркурий», о которой я подробнее рассказываю в главе «Электронные системы контроля товара».
Прайс – отдельный файл, в котором находится перечень товаров, а также указывается отпускная форма и стоимость.
Коммерческое предложение – это прямое обращение к клиенту с развернутым предложением приобрести какой-либо товар. Другими словами, это рассказ о компании и реклама продукции в одном флаконе. Также в КП указываются метод работы и особенности сотрудничества. Прайс может быть частью коммерческого предложения.
Контрагенты – все партнеры, с которыми взаимодействует предприниматель (поставщики, перекупщики, заказчики, перевозчики и др.).
Кредиторы – партнеры, предоставляющие, например, отсрочки платежа. Иными словами, это контрагенты, которым ваша компания по тем или иным причинам должна денег.
Дебиторская задолженность – сумма, которую компания должна кредиторам.
РОП – сокращение от «руководитель отдела продаж», часто встречающееся в ходе переговоров. Иногда встречается аббревиатура РГП, означающая «руководитель группы продаж».
Учредитель – лицо, создавшее некую организацию.
Генеральный директор – лицо, которому учредители доверили непосредственное управление компанией. В целом гендиректор может быть как соучредителем, так и наемным сотрудником.
Выводы:
• Знание терминологии повысит ваш авторитет в глазах потенциальных партнеров и не позволит попасть в неловкую ситуацию.
• Товар, взятый под реализацию, можно вернуть поставщику по договору; продукцию, купленную с отсрочкой платежа или по схеме «от поставки до поставки», отдать обратно не получится. Исключение – предъявление претензий к качеству товара.
• Оригинал сертификата качества хранится у производителя. Посредники пользуются скан-копией, ставя на нее свои печати.
• Генеральный директор компании далеко не всегда является ее владельцем. Хозяевами предприятия считаются только учредители.
• Не затягивайте с отправкой карты партнера заинтересовавшимся в сотрудничестве с вами клиентам.
О проекте
О подписке