Цель клиентского анализа – указать на те группы клиентов конкурента, которые могут быть чувствительны к вашей активности по перехвату. Для этого необходимо ответить на следующие вопросы:
– кого клиенты считают вашими конкурентами?
– почему клиенты предпочитают продукцию ваших конкурентов?
– какие различия между конкурентами и вами видят клиенты?
– что клиенты ожидают от своих поставщиков?
В маркетинге для выделения различных групп клиентов используются технологии сегментирования. Процедура сегментирования заключается в выделении групп покупателей со схожим покупательским поведением или с похожей чувствительностью к маркетинговым стимулам и в описании характерных особенностей потребительского поведения представителей различных сегментов.
Если в процессе переговоров возник вопрос о скидках, и вы можете их предоставить. Однако главное правило – не давать скидку просто так, просто потому, что клиент стал работать с вами. Для предоставления скидки нужен повод. Что вы можете потребовать за снижение цены/предоставление скидки?
Обычно при принятии решения используется следующий алгоритм:
1. Определение критериев выбора.
2. Сравнение альтернативных предложений по этим критериям.
3. Выбор наилучшего варианта.
В целом, внимание человека колеблется с интервалом 20 секунд. Согласно исследованиям, среднестатистический мужчина слушает в течение 20 секунд, а потом «уходит в себя», чтобы найти подходящий ответ.