Цитаты из книги «Код публичности 2022. Развитие личного бренда в эпоху Digital»

Нет! Ваша ЦА, скорее всего, будет отличаться от вас. И, например, те люди, которые делают программы на Первом канале, делают их не для себя. Они делают их для целевой аудитории Первого канала. Вот это очень важно понимать и относиться к себе как к продукту.

У меня на обучении была девушка, которая работала стоматологом. Ее зовут Дарья Волкова и вы легко можете найти ее страницу в Instagram@dr.dariavolkova. На тот момент ей было 25 лет. И основным возражением при работе с ней у людей было то, что она молодая. Я порекомендовала ей постараться выглядеть постарше, посолиднее, появляться на фотографиях в соцсетях в белом халате, начать носить костюмы, которые добавляют статуса, и т. д. Когда мы с ней встретились спустя год после консультации, она сказала: «Ана, я самый статусный врач в нашей клинике. Я вообще сейчас не работаю, а только назначаю план лечения». Вот такие простые манипуляции и понимание того, что именно останавливает людей от покупки у вас, позволяют чуть-чуть перенаправить образ, сделать его более доступным для ваших клиентов, снять внутренние ограничения и страхи, которые у них существуют.

Если у вас доверительные отношения с вашим идеальным клиентом, вы можете прямо спросить у него: «Что вас останавливало от покупки раньше?» В ответе на этот вопрос – огромное количество ценной информации. Вы услышите столько всего, о чем даже не задумывались. Например, чего люди больше всего боятся при покупке мебели? Что будут пропущены сроки, что сборщики оставят после себя бардак в квартире и т. д. И тогда что мы показываем в соцсетях? Мы показываем, что вот это сборщик Вася, который придет в вашу квартиру, еще и пылесос с собой принесет и сделает так, как будто этот диван здесь стоял уже 20 лет, то есть создаст эффект присутствия. Соответственно, это самый важный вопрос, который позволит понять, какую сферу в вашей работе нужно осветить. Если же вопрос в цене, то тогда у вас должны быть готовые чек-листы на тему, почему у вас дорого, то есть какие дополнительные функции вы предоставляете, почему эти деньги – вложение, а не трата. Иногда людей смущает возраст.

Мы уже говорили о типичных ошибках в выборе ниши. Типичная же ошибка при работе с ЦА – или вообще об этом не задумываться, или считать, что ваша целевая аудитория – это кто-то похожий на вас, и продолжать делать продукт под себя, создавать то, что нравится вам. Совершенно не факт, что то, что нужно вам, нужно и другому. Ваша задача – создавать продукт, который будет интересен аудитории, а не вам лично.

Ошибкой может быть и определение для себя слишком широкой целевой аудитории. Очень часто мои клиенты говорят: «Я вызываю доверие у всех». Это иллюзия. И это называется «из пушки по воробьям». Когда вы пытаетесь работать на всех: на мужчин и женщин, на взрослых и молодых, на юных и старых – результата не будет. Чем уже вы определили свою целевую аудиторию, тем легче вам будет понять, чего эти люди от вас хотят. В идеале это будут люди одного пола, скорее всего. И в диапазоне 7 лет. Женщины от 30 до 37 лет, например. Задайте себе вопрос: «Чего люди боятся, когда покупают у меня?» Полученный ответ подскажет вам, что должно быть в вашем образе и что должно быть в ваших соцсетях.

Самая большая ошибка в построении личного бренда – это непонимание того, кто тот человек, который платит вам деньги

Чаще всего мы совершенно не понимаем, какое впечатление производим на незнакомых людей. Обычно оно диаметрально не совпадает с тем, какое впечатление мы на самом деле производим. Любой мой тренинг начинается с того, что я ставлю человека перед всей группой и задаю вопрос: «Когда вы видите человека в первый раз, какое одно слово в голове у вас всплывает?» Вообще, очень полезно проводить это упражнение – так вы сразу поймете, для кого и на кого вы настроены. Если ваши идеальные клиенты – мужчины, а нравитесь вы женщинам, то нужно переупаковываться. А чаще всего в нашей стране бывает наоборот, что целевая аудитория – женщины, а упакованы мы на мужчин.

Я рекомендую подойти к своему руководителю и спросить: «Как вы думаете, а что еще я мог бы делать?» И поверьте, если вы будете качественно выполнять свою работу, вам начнут за это доплачивать.

Есть отличное правило, о котором без конца говорит Брайан Трейси: делайте больше, чем то, за что вам платят, и вы очень быстро сможете вырасти. Если есть иллюзия «меня не ценят» – так, может, вы делаете мало?

Сейчас все хотят сидеть в Instagram, вести красивую жизнь, путешествовать и на этом зарабатывать. Но многие ли задумываются: это реально их потребности или просто навязанные обществом стереотипы счастливой жизни?