Цитаты из книги «Краткое содержание Сначала скажите нет. Секреты профессиональных переговорщиков»

Вопросы нужно задавать один за другим, а не по несколько сразу. Так вы постепенно приведете собеседника к самостоятельному обнаружению проблемы. Используйте простые формулировки и спрашивайте медленно. Каждый ответ выслушивайте внимательно, чтобы строить на его основе следующий вопрос.

Не пытайтесь спасти противника в ходе переговоров. Это распространенная и опасная ошибка, свойственная принципу «выиграть – выиграть». Считается, что она помогает сохранить отношения. Но нужно понимать, что вы в любом случае не можете спасти противника ни в материальном, ни в интеллектуальном, ни в эмоциональном отношении. Этот подход опасен для обеих сторон. Вы не только принимаете неправильные решения, но и берете на себя ответственность за решения оппонента.

не отвечайте на вопросы, которые вам не задавали прямо; не считайте утверждения вопросами; не реагируйте на заявления, не относящиеся к делу.

Если вы действуете, не опираясь на собственную миссию, тем самым вы способствуете выполнению чужой миссии

Испытывать нужду – значит, проявлять слабость.

Вопрос в стиле «Чего бы вы от нас хотели?» поощряет противника проявлять эту слабость. Кроме того, ответ откроет вам дверь в его мир и в его видение ситуации.

Если на переговорах допустима нужда, то только нужда вашего противника.

Неспособность задавать вопросы – распространенная проблема. В школах нас этому не учат: умными учениками считались те, кто отвечал на вопросы. Поэтому большинство не научилось их придумывать и формулировать.

Хорошая самооценка придает сил в борьбе. Без нее люди опускают руки после первой неудачи. Уверенность в себе и своих силах помогла Биллу Гейтсу принять вызов американских антимонопольных компаний и бороться с конкурентами. Вы можете найти множество подобных примеров в любой сфере, но не найдете людей с низкой самооценкой, которые добились великих результатов.

Чтобы обнаружить блокатора и выйти на нужных людей, начинайте сверху, получите доступ к высшему руководству. Тогда блокатор будет уважительно к вам относиться и не будет препятствовать принятию решений.