Цитаты из книги «Краткое содержание Сначала скажите нет. Секреты профессиональных переговорщиков»

Еще три признака зависимости: поспешные ответы, высокий тембр голоса, страх отказа.

Нужда проявляется избыточной разговорчивостью. Если человек болтает без умолку, не давая собеседнику вставить слова, он тем самым показывает свою нужду. Еще три признака зависимости: поспешные ответы, высокий тембр голоса, страх отказа. Чтобы показать, что вы держите ситуацию под контролем, понижайте голос. Не бойтесь, что вам откажут. Страх отказа вызван ненужным желанием всем понравиться. Перед переговорами вы должны понять, что отказ не имеет для вас значения: если вы проиграете сейчас, то выиграете другую сделку.

Если вы действуете, не опираясь на собственную миссию, тем самым вы способствуете выполнению чужой миссии

Забота – это психологическая модель поведения, при которой участник переговоров в определенный момент снижает давление на противника.

Перед переговорами вы должны понять, что отказ не имеет для вас значения: если вы проиграете сейчас, то выиграете другую сделку.

Перед любыми переговорами вы должны настроиться на то, что не нуждаетесь в этой сделке. Испытывать нужду – значит, проявлять слабость.

Способность задавать вопросы – важнейшая привычка для ведения переговоров. Если вы не умеете и не хотите спрашивать оппонента о важных вещах, то не сможете достичь удачных результатов.

Используйте на переговорах такой же подход – создавайте у собеседника ощущение, что он «в порядке». Возьмите пример с Коломбо, необязательно в такой же степени и в этом же стиле. Продемонстрируйте оппоненту, что вы небезупречны, и вероятность успеха сделки возрастет в несколько раз.

Чтобы обнаружить блокатора и выйти на нужных людей, начинайте сверху, получите доступ к высшему руководству. Тогда блокатор будет уважительно к вам относиться и не будет препятствовать принятию решений.

Мы не любим говорить «нет», потому что боимся принять неправильное решение. Чтобы избавиться от этого страха, задумайтесь: после неудачного выбора вы сделаете еще множество решений в ходе переговоров, большая часть из них окажется лучше.