Цитаты из книги «Краткое содержание Сначала скажите нет. Секреты профессиональных переговорщиков»

Мы не любим говорить «нет», потому что боимся принять неправильное решение. Чтобы избавиться от этого страха, задумайтесь: после неудачного выбора вы сделаете еще множество решений в ходе

Многие люди принимают слово «нет» за личное оскорбление, поэтому считают сохранение отношений важным условием переговоров. Им приходится действовать по стратегии «выиграть – выиграть», чтобы установить с оппонентом дружескую связь и поддерживать ее до завершения сделки. Переговоры по принципу сохранения отношений ведут к проигрышу. На самом деле ваш оппонент не хочет быть вашим другом. Люди просто хотят нравиться другим и стараются не выглядеть грубыми и недружелюбными. Но они не хотят дружить со всеми подряд. В деловом мире гораздо важнее уважительные отношения, чем дружеские.

Чтобы повысить вероятность успешных переговоров, не забыть обсудить самые важные проблемы и не дать эмоциям взять верх, создавайте планы

В процессе переговоров нужно узнать ответ на один важный вопрос – кто принимает решения на противоположной стороне. Это нужно выяснить как можно раньше.

Если вы выясните, что «болит» у противника, вы получите преимущество в управлении переговорами.

три распространенные ошибки, которые хорошо известны юристам. Опытные адвокаты всегда предупреждают своих клиентов: не отвечайте на вопросы, которые вам не задавали прямо; не считайте утверждения вопросами; не реагируйте на заявления, не относящиеся к делу.

Вопросы нужно задавать один за другим, а не по несколько сразу.

изучать природу человека, чтобы использовать его сильные и слабые стороны в переговорах

Обязательно используйте слово «нет» во время переговоров. Избавьтесь от связанных с ним эмоций: страха отказа, страха отказывать и отношения как к личному оскорблению. Поощряя слово «нет», вы избавляетесь от нужды

Переговоры по принципу сохранения отношений ведут к проигрышу. На самом деле ваш оппонент не хочет быть вашим другом