Цитаты из книги «Краткое содержание Сначала скажите нет. Секреты профессиональных переговорщиков»

Первые решения в переговорах основаны на эмоциях. Если одна из сторон сделала такой поспешный выбор, нужно взять дополнительное время на обдумывание и составить рациональную картину происходящего. Автор называет это ясным видением и призывает формировать его, задавая вопросы. Без видения не получится сделать правильное решение. У вопросов есть две полезные функции: они сдерживают ощущение нужды и поддерживают образ человека «не в порядке». Но их главная цель – составить представление о мире противника, посмотреть на переговоры его глазами и подтолкнуть к принятию нужного вам решения.

Еще одна ошибка – тратить время на управляемые, но отвлеченные, так называемые неоплачиваемые цели. Если действия непосредственно связаны с процессом переговоров, то они оплачиваются. Даже назначение времени совещания – это оплачиваемая цель

Поощряя слово «нет», вы избавляетесь от нужды. Вначале отказаться – это честное решение, которое можно продолжать обсуждать и менять

Если вы приняли неудачное решение, возьмите на себя ответственность. Это очередной урок, который поможет вам не повторять ошибки и продолжать двигаться вперед. Чтобы придерживаться этого подхода, необходима уверенность в себе и дисциплина. Сложно признавать свою неправоту. Потребность быть правым очень сильна, но ее нужно преодолевать. Многие компании не пытаются пересмотреть невыгодные контракты, которые когда-то заключили по принципу «выиграть – выиграть». Они говорят, что это дурной тон, но на самом деле просто боятся сказать «нет».

личное оскорбление, поэтому считают сохранение отношений важным условием переговоров. Им приходится действовать по стратегии «выиграть – выиграть», чтобы установить с оппонентом дружескую связь и поддерживать ее до завершения сделки.

создавайте у собеседника ощущение, что он «в порядке». Возьмите пример с Коломбо, необязательно в такой же степени и в этом же стиле. Продемонстрируйте оппоненту, что вы небезупречны, и вероятность успеха сделки возрастет в несколько раз.

Потом они обманывают их снова и снова, требуя всевозможных уступок.

Нужда проявляется избыточной разговорчивостью. Если человек болтает без умолку, не давая собеседнику вставить слова, он тем самым показывает свою нужду. Еще три признака зависимости: поспешные ответы, высокий тембр голоса, страх отказа. Чтобы показать, что вы держите ситуацию под контролем, понижайте голос. Не бойтесь, что вам откажут. Страх отказа вызван ненужным желанием всем понравиться

Обязательно используйте слово «нет» во время переговоров. Избавьтесь от связанных с ним эмоций: страха отказа, страха отказывать и отношения как к личному оскорблению. Поощряя слово «нет», вы избавляетесь от нужды. Вначале отказаться – это честное решение, кото

Чтобы придерживаться этого подхода, необходима уверенность в себе и дисциплина. Сложно признавать свою неправоту. Потребность быть правым очень сильна, но ее нужно преодолевать.