Цитаты из книги «20 и 1 причина, почему менеджеры не продают»

Маловероятно. А теперь второй вариант этой же ситуации. Вы пришли к врачу, спрашиваете: «Доктор, что делать-то, чтобы вылечиться?» Врач отвечает: «Так! Сейчас все решим! Пить будете 2 препарата. Один утром, другой вечером по 2 таблетки. Через неделю ко мне на повторный прием». А такому врачу?

Представьте ситуацию, что вы пришли к врачу. Спрашиваете: «Доктор, что делать-то чтобы вылечиться?» Врач отвечает: «Ну попробуйте вот это лекарство… Мне кажется, что оно должно помочь… Я так полагаю… Скорее всего…». Вы будете у него лечиться? Маловероятно.

Если менеджер сомневается в своих словах, с чего бы клиенту верить его словам?

Люди любят перекладывать ответственность за принятие решения на других. Отсюда эти вопросы «А этот чайник/лыжи/масло и тд – хорошие?» «А вы как считаете?». Клиент хочет, чтобы ему уверенно давали ответы и

. И кстати ваше настроение тоже от этого зависит. Особенно девушки. Когда Вы в отражении в зеркале видите ухоженную красотку в красивой одежде – настроение гораздо лучше и чувствуете Вы себя уверенно. А когда видите ненакрашенную девушку с собранными в пучок волосами, то до уверенности тут далековато, особенно если рядом с Вами сидит коллега, которая следит за собой и красиво одевается.

А загвоздка здесь в том, что когда менеджер неопрятный, одет в спортивную одежду или что-то подобное, он ведет себя соответственно. Такой вариант внешнего вида подходит то

делать презентацию и продавать всем одинаково, потому что вы не узнаете, как обстоят дела на самом деле у человека. Одна из самых больших глупостей – это анализ финансового положения вашего клиента. Если у человека есть желание, он будет искать возможности. Ваша задача – вызвать это самое желание.

Если вы сделали классную презентацию, то велик шанс, что даже тот человек, у которого нет возможностей сейчас, накопит и придет через какое-то время, или расскажет друзьям, или приведет вам кого-то. Либо вами овладело стереотипное мышление и исходя из него Вы сделали вывод о неплатежеспособности клиента, хотя ничего общего с реальностью это не имело.

А Вы знаете, что неопрятность не показатель бедности? Что богатым и самодостаточным людям вполне комфортно в спортивном костюме или простеньких джинсах? Что пожилые люди часто имеют такое накопление, которое вам и не снилось и при этом жалуются, что у них нет денег? Как только Вы начинаете судить о людях по внешнему виду или тому, что они на что-то жалуются – все дорого, зарплата маленькая и тому подобное, то Вы уже начали терять половину своих клиентов.

Но это лишь иллюзия, потому что дальше мы сами начинаем верить в это так сильно, что притягиваем дальнейшие события сами.