Цитаты из книги «20 и 1 причина, почему менеджеры не продают»

Ваше окружение. И то и другое формирует наш стиль и манеру разговаривать. Людям свойственно копировать фразы и часто используемые слова близких людей и людей с кем они плотно общаются. Возможно вы замечали, что близкие друзья говорят на «своём языке». Они используют одни и те же выражения, это связано с неосознанным, а иногда и осознанным копированием.

Что значит четко и грамотно? Это значит говорить конкретно, по делу, чтобы люди вокруг его понимали, правильно произносить слова и формулировать предложения. Даже слова паразиты здесь допускаются, но в минимальном количестве. Грамотной речи способствуют книги и

Менеджер не четко ведет презентацию

Отсутствие у менеджера уверенности в себе и в своем товаре

Умение вовремя сделать паузу для менеджеров, которые так привыкли говорить, дав при этом возможность сказать клиенту – это бесценно!

Диалог во время продажи – это не просто обмен какими то информационными данными, а ситуация, когда оба слушают и слышат друг друга.

Другими словами, менеджер не пытается узнать мир своего клиента

Попробуйте изменить свое отношение, и, к хорошему настроению, добавится увеличение продаж. Вспомните, когда Вы приходите весь сияющий, в хорошем настроении – то тогда у Вас всё идет отлично! И клиенты лояльнее, и продаж больше. Клиенты часто покупают именно позитивные эмоции. И когда Вы настроены именно так, Вы притягиваете к себе людей и располагаете их к себе.

Тогда тут вы сможете предложить ему альтернативу в виде другого товара, скидку, рассрочку или еще какой-то другой вариант. Если же клиент говорит, что дорого лично ему, то здесь нам нужно узнать является ли это правдой или нет. Можно спросить: "А если бы у вас была финансовая возможность приобрести этот товар, вы бы уже сейчас стали нашим клиентом?". Обратите внимание на ключевой момент в этом вопросе – "Уже сейчас"! Нам нужно понимать готовность клиента сейчас, а не в будущем. Чаще всего клиент отвечает, что "Какой смысл в вопросе, сейчас ведь нет возможности", и тут, следует уточнить наличие желания. Это можно сделать следующим образом, задав вопрос: "Давайте сейчас поговорим не о финансовых возможностях, а о вашем желании. Если бы у вас была возможность, то вы бы стали клиентом, исходя именно из Вашего желания приобрести данный товар?". Если клиент неуверенно отвечает или говорит что-то вроде "Скорее всего, наверное, и т.д.", то можно спросить: "А если бы этот продукт подарили Вам сегодня, Вы бы стали им пользоваться?" И тут, почти всегда, большая часть людей отвечает, что если бы подарили, то да, конечно! И теперь можно закрепить ему ответ вопросом: "То есть, я правильно Вас понимаю, что желание есть, но проблема в том, что за это нужно заплатить?" И тут Вы скорее всего тоже услышите – да. А теперь Вы вместе с клиентом можете подумать о том, какие условия ему подойдут. Возможно рассрочка, возможно кредит или более дешевый, но аналогичный товар.

Ваш клиент, принимая решения о том, кому же он отдаст в итоге свои деньги, хочет знать, что он сделал правильный и верный для себя выбор.