Цитаты из книги «20 и 1 причина, почему менеджеры не продают»

подобной ситуации, нужно спросить у клиента следующее: Кто Вам это сказал? Какая марка товара? А Вы сами видели этот товар? А когда это было? А характеристики того товара и нашего насколько совпадают? А как Вы думаете, почему они продают товар по цене ниже средне рыночной стоимости? Может подделка?..

Другими словами, менеджер не пытается узнать мир своего клиента, он общается, отталкиваясь только от своего видения ситуации, что приводит к возражениям.

Сами менеджеры говорят, что им тяжело продать то, что им не нравиться и, наоборот, с легкостью продают интересный для них продукт. Что делать? Чтобы Ваш менеджер продавал хорошо, Ваша задача сначала продать этот продукт ему!

Представьте ситуацию, что вы пришли к врачу. Спрашиваете: «Доктор, что делать-то чтобы вылечиться?» Врач отвечает: «Ну попробуйте вот это лекарство… Мне кажется, что оно должно помочь… Я так полагаю… Скорее всего…». Вы будете у него лечиться? Маловероятно. А теперь второй вариант этой же ситуации. Вы пришли к врачу, спрашиваете: «Доктор, что делать-то, чтобы вылечиться?» Врач отвечает: «Так! Сейчас все решим! Пить будете 2 препарата. Один утром, другой вечером по 2 таблетки. Через неделю ко мне на повторный прием». А такому врачу?

спору. Ваша задача продать, а не доказать кто прав, а кто заблуждается. Это как минимум глупо, никто от этого не выигрывает.

Есть несколько важных советов перед прочтением данной книги, которыми не стоит пренебрегать, а именно: 1) в том, что сотрудник допускает ошибки – нет ничего плохого! В написании книги не было цели кого-то обидеть или найти виноватого в низкой эффективности отдела продаж. Книга полностью посвящена помощи тем, кто хочет добиться успеха в сфере продаж. Поэтому, не принимайте критику и примеры как что-то личное. Книга создана для того, чтобы Вам было легче работать, и Вы повысили свой доход. 2) существует масса техник в области продаж, но все они сведены к одной – «Понимание мышления клиента». Продажи – это просто и интересно. Нет никого смысла придумывать велосипед, который уже изобретен. Если Вы поймете, как мыслит клиент, то процесс продаж станет

Менеджер включается в проблемы клиента Случаются ситуация, о которой мы говорили выше, когда клиент говорит Вам: «Нет денег, если бы были, то конечно купил бы». Вы начинаете ему сочувствовать и верить в это. У людей, у которых действительно нет денег, нет и желания ходить куда-то, присматриваться к новым товарам. Эти люди думают о том, как бы завтра купить еду домой, оплатить коммунальные услуги и т.д. В таком случае, у Вашего клиента чаще всего, нет желания. А когда желания нет, то и искать возможности он не захочет. Слышали такое выражение «Когда есть желание, мы ищем возможности, когда нет желания

Вашего клиента могут сильно отличаться! Сейчас Вы, наверное, перебираете возможные варианты вопросов для клиента. Давайте разберем это на примере. Вы продаете человеку путевку в отпуск. Что часто делают менеджеры? Предлагают варианты. Сразу предлагают! Задают максимум 2-3 вопроса и все, начинают предлагать кучу разнообразных туров, порой даже не давая клиенту возможность что-то сказать или возразить. А ведь тема путешествий и отдыха настолько обширна, что можно говорить и спрашивать о ней очень много, выявляя то, что клиенту было бы интересно. В случае с путевкой, ниже приведен ряд основных вопросов, которые в ходе беседы с клиентом можно дополнительно детально разворачивать: Какой бюджет Вы планируете на поездку? Как Вы сами видите свой отдых? Он активный или спокойный? Вы предпочитаете отдыхать в людных местах или где меньше народу? Чем бы Вы хотели заниматься в отпуске? Экскурсии, прогулки по городу, пляж или что-то еще? Где Вы предпочитаете проживать? Отели, апартаменты? И другие подобные вопросы. Ваша задача собрать пазл из представления клиента об его отдыхе. А дальше, когда картинка готова, Вы предлагаете ему идеальный вариант по его же представлениям. Сейчас наверняка возник вопрос «А если у нас нет такого тура?» Тогда возьмите за основу его пожелания и предложите что-то максимально близкое. У Вас в 80% случаев не будет именно того, что хочет клиент, но когда Вы задаете вопросы, именно Вы как менеджер и ведете мышление своего клиента. А дальше дело техники! Рисуйте картинку, накладывая на нее в дальнейшем представление Вашего клиента. Но, возвращаясь к Первой причине – для этого, безусловно, нужно знать свой товар. Но Вы уже знаете об этом важном моменте и наверняка его исправили! Если Вы будете следовать этой технике, то Вы сразу обойдете ложные возражения. А ложные возражения – это особый элемент в продажах, который мы разберем далее.

выяснив, что хотел человек на самом деле. Также менеджеры часто переносят свою картину мира на клиента, не забыв при этом навязать ее, в следствии чего еще и поверить в то, что у клиента все "именно так".

Часто менеджеры слишком быстро делают предложение, к сожалению, так и