Цитаты из книги «Искусство продавать. Самые эффективные приемы и техники»

Наши исследования и работы множества ученых показывают, что во время личного общения собеседники усваивают информацию следующим образом: Слова – 7–10 % общего объема информации. Тон голоса – 20–30 % общего объема информации. Язык телодвижений – 60–80 % общего объема информации.

Исследования показывают, что при проведении личной презентации 87 % информации поступает в мозг клиента с помощью зрения, 9 % – с помощью слуха и 4 % через другие органы

Очень важно запомнить, что в тот момент, когда клиенты будут готовы включиться в вашу сеть, вы должны попросить их присоединиться к вашей организации. Будьте открыты, уверены в себе и определенны. Скажите клиенту, что вы хотите, чтобы он включился в вашу сеть. Сегодня – не завтра.

вы сможете вскрыть Первичный Мотивационный Фактор клиента, а затем использовать его в целях вовлечения клиента в свой бизнес. Все мотивы можно условно разбить на две группы: Стремление получить прибыль или Стремление избежать боли. Именно на этом этапе клиенты должны рассказать вам о том, какую прибыль они хотят получить и какой боли стремятся избежать. Это самый важный из всех «Четырех ключей», потому что только с его помощью клиенты могут высказать вам свои надежды, мечты и страхи.

Повторяя в процессе демонстрации бизнес-плана слова, произнесенные клиентом, вы как бы включаете их в процесс. План становится значимым и мотивированным. В нем использованы слова и мысли клиента, а не ваши.

Демонстрируя план, используйте те же слова, что и ваш клиент.

Когда вы внушили клиенту доверие, то можете рассчитывать на непредубежденное отношение и готовность вас выслушать. Это именно то, что вам необходимо.

Вы должны представлять себе клиентов будущего года уже в этом году.

Закон среднего работает на вас всегда. Поддержание среднего соотношения обеспечивает мотивацию, показывает, где необходимы и возможны улучшения, а также демонстрирует вам степень успеха. Соотношение позволяет вам сосредоточиться на действиях, а не на их результатах.

никогда не искал тех, кто может совершить покупку. Моя основная задача состояла в том, чтобы обзвонить как можно больше людей. В этом-то и кроется секрет успеха. Не ищите новых дистрибьюторов – обращайтесь к тем, кто готов выслушать ваше предложение. Закон среднего сам позаботится о вас.