Цитаты из книги «Искусство продавать. Самые эффективные приемы и техники»

Все мотивы можно условно разбить на две группы: Стремление получить прибыль или Стремление избежать боли.

Все, что клиент говорит вам, чистая правда. Прием, которому я собираюсь вас научить, поможет вам заставить клиентов говорить вам о том, чего они хотят по-настоящему, вам же останется только слушать. Когда вы говорите клиенту: «Вы сможете вести такой образ жизни, при котором будете получать все, что захотите», – он может вам возразить: «Но меня вполне устраивает то, как я живу!» Когда вы используете прием «Четырех ключей», клиент сам расскажет вам о том, чего он по-настоящему хочет. Скорее всего, это возражение не будет до конца искренним. Клиент возражает только потому, что предложение выдвинули вы. Не существует незаинтересованных клиентов. Есть только неинтересные презентации. Но если абсолютно то же самое скажет ваш клиент, это будет чистой правдой. Например, если клиент говорит: «Я бы хотел изменить свой образ жизни и добиться большего», – против этого нечего будет возразить, поскольку это сказано клиентом. Это его идея, а не ваша.

На ранних стадиях создания собственного бизнеса вам необходимо общаться буквально со всеми, поскольку вам нужна практика. Закон среднего доказывает, что вы обязательно добьетесь успеха, если будете общаться с бо́льшим количеством людей.

Если клиент дает односложные ответы и не спешит вступать в разговор, необходимо «навести мосты». В качестве «мостиков» можно использовать следующие выражения: Вы хотите сказать?.. Например?.. И что?.. Таким образом?.. И тогда вы?.. Что означает?.. Произнеся фразу-«мостик», вы замолкаете, давая возможность клиенту закончить ваше предложение.

Очень важно запомнить, что в тот момент, когда клиенты будут готовы включиться в вашу сеть, вы должны попросить их присоединиться к вашей организации.

Рэй (напряженно). Мы уже сказали, без финансовой свободы жизнь превращается в постоянную борьбу. Кому же этого захочется? Рут. А кроме того, нам нужно думать о пенсии. Вот почему сейчас нам приходится напряженно работать.

Энджи. Вы знаете, почему люди занимаются сетевым маркетингом? Рэй. Это что-то вроде пирамиды продаж, не так ли? Энджи. Разрешите, я вам объясню. Энджи (словно невзначай вытаскивая карточку со списком ПМФ). Вот основные причины, по которым люди занимаются сетевым маркетингом. Что является основным приоритетом для вас? Рэй. Ага… гмм… Для нас важнее всего финансовая свобода. Рут (твердо). Да, да, это очень важно! Энджи. Почему вы считаете именно так? Рэй. Потому что я работаю на двух работах, чтобы выплачивать ссуду за дом. Да и Рут приходится много работать, особенно после того, как мы стали одной семьей. Нам нужно настоящее семейное гнездо. Мы хотим, чтобы наши дети получили хорошее образование. Мы не хотим всю жизнь думать о том, где бы достать денег. Энджи. Почему это так важно для вас? Рэй. Я уже сказал, что нам нужно оплачивать дом и дать детям хорошее образование. У нас с Рут не было такой возможности. Рут (перебивает). Это верно. Мои родители вечно пытались свести концы с концами. Мы не хотим жить такой жизнью. Энджи. Что произойдет, если вы не добьетесь финансовой свободы? Рэй. Мы окажемся в том же положении, что и наши родители. Нам придется на всем экономить. Вряд ли нам удастся свести концы с концами. Рут. Образование для детей стоит дорого. Без денег мы не сможем дать им хороший старт в жизни. Энджи. Почему это вас беспокоит?

Итак, вот Пять Золотых Вопросов. Выучите эти пять вопросов слово в слово. Не отвлекайтесь, задавая их. Очень важно задать их именно в таком порядке.

Наши исследования показывают, что Первичные Мотивационные Факторы, влияющие на присоединение к организации сетевого маркетинга, у большинства людей следующие:

5: 3: 2: 1. Из каждых пяти человек, которым я звонил, трое соглашались назначить встречу. Мне удавалось встретиться только с двумя из них, потому что третий либо отменял встречу, либо не выслушивал меня, либо находил возражения, находящиеся вне моего контроля. Из тех двоих, которые соглашались со мной встретиться, один совершал покупку, и я получал 45 долларов. Следовательно, с каждых пяти человек, которым я звонил, я получал 45 долларов комиссионных, а значит, каждый звонок приносил мне 9 долларов. Это означало, что каждый полученный мною положительный ответ стоил 15 долларов вне зависимости от того, соглашался ли человек сделать покупку или нет. Результат не зависел от того, что мне говорили! Грандиозно! Настоящая фантастика! Я написал на листке бумаги большую цифру 9 и приклеил листок возле своего телефона. На каждом, кто поднимал трубку, я зарабатывал 9 долларов. Каждый, кто соглашался назначить встречу, приносил мне 15 долларов. Это означало, что я становился полным хозяином собственной судьбы!