Цитаты из книг автора «Алексей Речкалов»

работе с новинками? Какие главные критерии в выборе поставщика? Все вопросы начинающиеся со «Что будет если? Как часто? Какие?», – являются проблемными вопросам

Как часто вам срывают сроки поставки? Какие трудности бывают при ра

Следом идут проблемные вопросы, помогающие выяснить, что клиента беспокоит больше всего. Как часто вам срывают сроки поставки? Какие трудности бывают при работе с новинками? Какие главные критерии в выборе поставщика? Все вопросы начинающиеся со «Что будет если? Как часто? Какие?», – являются проблемными вопросами. Дальше – извлекающие вопросы, наращивающие серьезность проблемы. Усиливай с их помощью боль, и клиент с тобой согласится. К чему это приводит? На что это влияет? Что является следствием этой проблемы? Что происходит потом? И в конце концов с помощью направляющих вопросов подталкивай клиента к решению проблемы с твоей помощью. НАПРАВЛЯЮЩИЕ ВОПРОСЫ ПОЗИТИВНЫ, ПОЛЕЗНЫ И КОНСТРУКТИВНЫ, ИБО ФОКУСИРУЮТСЯ НА РЕШЕНИИ. Они снижают количество возражений, поскольку заставляют людей объяснять, чем им могут помочь твои решения. И получается, что человек сам себя убеждает в твоей ценности. Это любые ситуационные вопросы, подводящие человека к нужному тебе решению. «Барышня, добрый вечер, как у вас дела? Как часто вы

Попробуй эту технику. Начинай разговор с ситуационных вопросов: как дела в бизнесе? Как с новыми проектами? Как поставщики? Как с конкурентами? Че почем?

На вопросы о конкурентах я с улыбкой говорю: – Все зависит от того, насколько вы хорошо к ним относитесь.

Вам, как крупному покупателю, поставщик наверняка дает техническую отсрочку? Работает так же – если ты знаешь, что никакой отсрочки у него нет, а ты можешь ее организовать.

Как я уже говорил: заставь улыбнуться человека на другом конце провода. «Матвей Сергеевич, какому дьяволу я должен продать душу, чтобы начать с вами работать?»

Насколько твое предложение заинтересовало клиента? Если нинасколько, то почему? Что еще нужно сделать, чтобы достичь сотрудничества?

Чтобы выяснить, зачем клиент к тебе пришел, задай открытые вопросы. Вот эти: • Для чего вам этот продукт? • Где вы покупали его раньше? • Какие условия поставки вас устроят?

условно теплые клиенты, и главная задача – выяснить, с какой реальной потребностью они пришли к тебе.