Цитаты из книг автора «Алексей Осипенко»

мы не отвечаем на вопрос, мы продолжаем вытаскивать из клиента его проблемы, а потом говорим: «Чтобы на все эти вопросы дать ответы и показать вам выгоду, нам нужно встретиться. Я еду к вам или вы едете ко мне».

Контрвопрос – это вещь, которую вы можете использовать на любой стадии переговоров и телефонном звонке, в личном общении, если вам не хочется отвечать на неудобные вопросы. Или не пришло время на него отвечать. Ведь, когда мы говорим о вопросе цены, мы рано или поздно ответим на этот вопрос. Мы сами скажем, сколько мы стоим. Просто не время. Поэтому мы перекладываем ее на потом. В нашем случае мы перекладываем ответ на этот вопрос на нашу встречу

Давайте я покажу вам примеры. Человек говорит вам: «Сколько вы стоите, какая ваша комиссия?». Вы делаете комплимент этому вопросы, говорите: «Да, вопрос цены – это профессиональный вопрос, и очень хорошо, что вы его задаете. Вы как профессионал хотите получить на него ответ и это правильно».

Поэтому нужно настроить себя на то, чтобы на сложные вопросы по телефону не отвечать. А наоборот, откладывать ин на потом, обещая на все ответить при встрече. Своего рода продолжать разбивать гештальты.

. И дайте три цены. Скажите маленькую цену – 50 тысяч рублей, скажите вашу нормальную цену – 250 тысяч рублей, и 500 – завышенную. И эта тройная вилка вышибет клиента из состояния равновесия. 50, 250 и 500. Хотелось бы 50, но уже кажется, что это что-то маленькое и несерьезное. 500 – слишком много. И в среднем решение будет склоняться ближе к середине. А в середине будет ваша цена. Поэтому, используйте тройную вилку, сбалансируйте цены, которые вы будете называть и увидите, как это помогает вам работать с деньгами, с бюджета

А в середине будет ваша цена. Поэтому, используйте тройную вилку, сбалансируйте цены, которые вы будете называть и увидите, как это помогает вам работать с деньгами, с бюджетам

Вы звоните и говорите: «Алло. Добрый день. Это Алексей, агентство недвижимости „Восемь ключей“. Вы знакомы с нашим методом работы?» – задаете вы вопрос собственнику, который поднял трубку на том конце.

То есть даже если разговор строится более-менее содержательно, но клиент

Составьте для себя монетизацию мелочную, монетизацию глобальную и вплетаете ее в ваши презентации, в ваши переговоры в вашу систему убеждений, и, конечно же, помним про беспричинную уверенность.

Как через мелочную монетизацию вы можете показать большую сумму. Сравниваем следующее: квартиры рядом с метро и квартира в одной остановке на маршрутке или на автобусе. Сколько денег сэкономит человек, живя в квартире прямо рядом с метро. Например, вы хотите убедить человека взять это подороже, но рядом с метро. Почему, один из аргументов. Что если вы ходите пешком, то каждый день вы экономите 70 руб. Туда маршрутка, обратно. Возьмем 30 дней, ему нужно ездить на работу или не на работу, неважно. 70 на 30 равно 2100 рублей в месяц вы экономите. Умножаем это на 12 вы экономите примерно 25000 рублей в год. И умножаем это на 5 лет это 125 000 руб. за 5 лет. И умножаем это на количество членов семьи, допустим, трое человек пользуются маршруткой. И мне страшно назвать эту цифру, но это получится 375000 рублей за 5 лет только на маршрутку. Что мы сейчас делаем, мы играем с цифрами монетизации. Научитесь это делать.