Цитаты из книг автора «Алексей Осипенко»

Я ответственный за результат сделки, за правильную организацию встречи. Я несу ответственность, потому что я лидер этого процесса. Я не подстраиваюсь, а подстраиваю ситуацию под ту картинку, которую считаю правильным.

Да, вам нужно найти круг лидеров, с которыми вы будете вместе до тех пор, пока вы не захотите стать лидером среди них. И тогда вы снова станете одиноким. Поэтому лидеров не много, не многие готовы идти таким сложным путем лидерства.

более того, если вы работаете без эксклюзива, на вашей стороне не выступает ни один риелтор. Каждый риелтор будет выступать на стороне клиента-покупателя. И все будут вас еще на скидки прожимать». Это совсем не выгодно работать без эксклюзива. У меня есть знакомый риелтор Если такое возражение, то мы работаем через прояснение, насколько знакомый риелтор готов с ним профессионально работать и профессионально им заниматься. Если он работает с реальным профессиональным риелтором, вашим коллегой, то возможно вы с этим возражением не справитесь. Но если окажется, что этот знакомый риелтор всего лишь вовсе не риелтор, а просто советник на каких-то этапах, то вы заново возвращаетесь к презентации вашей услуги, показываете ему выгоду от работы с вами, монетизируете ее, стараетесь заключить с ним сделку. Вы ничем не отличаетесь от остальных Это запрос на вашу презентацию, здесь у вас должны быть готовые наработки ваших уникальных преимуществ. Вы должны знать, почему вы лучше других, даже если это не очевидно. Вы должны это написать, подготовить, и уметь четко говорить. Я сам умею продавать квартиры, вы мне не нужны Опять же, здесь серия уточнений, монетизация вашей выгоды, от того, что вы можете принести клиенту. Я вас не знаю. Это у вас должны быть заготовки отзывов, заготовки каких-то кейсов, которые вы успешно уже реализовали. Примеры быстро и дорого проданных или быстро и недорого купленных квартир для клиента. Все риелторы – обманщики Здесь должно быть понимание, как отроиться от тех риелторов, которые считаются обманщиками, от этого черного рынка. И показать, что вы профессионал, что вы официальные, что вы не обманщики. В итоге, на каждое возражение у вас должна быть заготовка. Но, прежде чем ее озвучить, вам нужно пройти по алгоритму. Тогда клиент будет более лоялен, чтобы выслушать вас и поверить вам. Теперь давайте сделаем некую точку сборки. Я пройдусь по всему алгоритму, обрабатывая какое-то возражение. Пункт за пунктом вы следите и делаете свои пометки и свои выводы. Мы будем работать с возражением «дорого». И какая это причина, мы поймем на третьем этапе. Итак, клиент говорит: «Вы знаете, это очень огромная сумма. Я не готов платить. Сколько вы просите за свои услуги – это очень дорого». Первое – выслушать. Второе – проверить правильно ли вы поняли: «Я правильно понимаю, что та комиссия, которую мы хотим за свою работу, кажется вам дорогой?». – «Да, правда, кажется дорогой. Я вообще не понимаю, почему так дорого». Третий этап: «А почему для вас это дорого?». «Потому что, во-первых, это космическая сумма». «Кто-то готов сделать эту работу за 100?». «Да». «Вы сравниваете меня с кем-то?». «Да». «Хорошо, а какой принцип работы у других?». «Такой-то». «Какие сроки?». «Такие-то». «А что они делают здесь?». «То-то и то-то». «А это они делают так или по-другому?». «Это я не знаю». «А это они гарант

Сколько вы просите за свои услуги – это очень дорого». Первое – выслушать. Второе – проверить правильно ли вы поняли: «Я правильно понимаю, что та комиссия, которую мы хотим за свою работу, кажется вам дорогой?». – «Да, правда, кажется дорогой. Я вообще не понимаю, почему так дорого».

более того, если вы работаете без эксклюзива, на вашей стороне не выступает ни один риелтор. Каждый риелтор будет выступать на стороне клиента-покупателя. И все будут вас еще на скидки прожимать». Это совсем не выгодно работать без эксклюзива.

Окей, если вы не работаете на эксклюзиве, значит, каждый продавец, который представляет вашу квартиру, пытается побыстрее ее продать, опускает ее в цене.

когда у вас появляется свой банк ответов на возражения, то вы становитесь вооруженными, вам легко работать, вам легко бороться с возражениями.

Но главное, что с этой фразой «давайте вместе подумаем», вы становитесь с клиентом на одну сторону и как партнеры начинаете решать возникшую проблему.

«В остальном мне все нравится» – говорит клиент и дверь открылась. Вот что для вас важно на этом этапе, вы еще не вошли в эту дверь, но дверь для вас открыта, вы можете продолжать разговор, вы можете продолжать разговор с клиентом. И свои аргументы уже доносить до него.

И другая форма проверки – предположим, это мы решим. Решим что-то, над чем возникла заминка, остальное в нашем предложении вас устраивает? И логика та же самая. Единственное, где не стоит использовать «предположим, мы это решим» в вопросе о цене. Если клиент говорит вам: «Вы знаете, для меня это очень дорого», а вы говорите: «Предположим, мы это решим», то вы вселяете в него ложную надежду. Поэтому про дорого всегда нужно говорить: «Давайте отложим на пару минут разговор о цене, о комиссии. Остальное вас устраивает?» Итак, это проверка на истинность или ложность возражений.