Цитаты из книги «Большие продажи на вебинарах и выступлениях. Алгоритм успеха для блогеров, предпринимателей, экспертов»

Алгоритм подготовки продающей презентации 1. Определение продукта продажи на выступлении. 2. Выбор наиболее актуальной темы для целевой аудитории. 3. Разработка оффера для участников мероприятия. 4. Разработка специальных условий. 5. Подготовка самопрезентации о вас и о компании. 6. Подбор контента для вашей презентации. 7. Внедрение в нее инструментов увеличения конверсии. 8. Изготовление финального варианта презентации. 9. Репетиция с фокусом внимания на этапы продажи.

Очень часто спикеры боятся продавать на публике, это большая внутренняя проблема, и ее надо устранить. Как правило, это происходит из-за того, что с самого начала не установлены правила игры. В самом начале вы объясните людям, что в рамках мероприятия вы при всем желании не сможете передать свой огромный опыт, который накопили в этой сфере, это реально невозможно. Так прямо и скажите: «Ребята, я сейчас делюсь своими знаниями. Но не буду скрывать, что за два часа научиться и разобраться в данной области невозможно. Но в конце этого выступления я расскажу о том, как эту тему изучить детально. Благодаря моим знаниям, услугам, которые я вам предложу в конце, это сделать абсолютно реально!»

Конкуренция такова, что успех вашей деятельности в меньшей степени зависит от того, что вы продаете, а в большей степени от того, как вы это делаете. Проще говоря, успех бизнеса напрямую зависит от вашего таланта продавца.

сделать так, чтобы у человека не было причин уйти; ♦ дать ему понять, что ваше выступление – это одно из самых ярких событий в его жизни. В начале выступления обязательно сделайте акцент на результатах, которые получат участники, если прослушают материал полностью, а также на ключевых моментах, которые будут освещены. Если вы с самого начала заинтересуете человека, вероятность того, что он останется до конца мероприятия, будет максимальна.

Тот момент, когда человек готов сделать покупку, и есть 100 градусов. Интерес человека, который пришел на ваше выступление, в среднем составляет 10–20 градусов. Ваша основная задача – постоянно увеличивать этот интерес, пока он не достигнет максимальной отметки в 100 градусов. Именно в этот момент человек с наибольшей вероятностью примет решение, что ваш продукт ему нужен, что им движет не спонтанное, а осознанное желание этим продуктом обладать.

Напоследок хочу еще отметить, что, когда вы будете выступать, никогда не вступайте в прямой конфликт с участником аудитории, потому что публика как часть единого целого, подсознательно будет воспринимать негатив на свой счет, проецировать на себя. Поэтому самое лучшее – не допустить такой ситуации. Поверьте, сделать это несложно. Также еще хочу сказать, что вам важно быть готовым отказаться от любого слушателя. Не стоит тратить энергию на людей, которые не ценят вас, ваши знания и время слушателей, которые пришли на ваше выступление. Всегда руководствуйтесь тем, что нарушитель дисциплины мешает не только вам, но и всем остальным, и, оставляя его в зале, вы делаете хуже не только себе, но и тем, кому действительно интересна ваша тема.

Конечно, я честно предупреждаю, что мое выступление – это лишь выжимка из знаний, которыми я обладаю, всего лишь 2–3 % материала, накопленного мною за 10 лет. Но у тех, кто пришел на мое выступление, есть шанс сделать осознанный выбор, принять решение, что им важна эта тема и они хотят в ней разобраться. Люди приходят, они записывают материалы, задают уточняющие вопросы, сидят до конца выступления, чтобы в конце пообщаться со спикером и узнать ответы на вопросы, которые их сюда привели.

пояснить, что сейчас вы не будете специально отвечать на те вопросы, которые он задает, потому что вопросы эти дублируют материал, который будет впереди, и вы не готовы тратить время всех присутствующих на то, чтобы отвечать ему прямо сейчас.

Если выступление идет в формате вебинара, то я прошу слушателей выключить телевизоры и мобильные устройства, а девчонок – убрать наборы для маникюра. Как показывает практика, люди относятся к дистанционному обучению как легкому времяпрепровождению, а мне важно, чтобы участники были вовлечены в процесс, и я прямо об этом заявляю.

Запомните главное правило: люди всегда будут вести себя так, как вы им позволяете. Если вы позволите публике сесть вам на шею, то она обязательно это сделает – 100 %. Помните, что это ваше выступление, это ваши правила. Относитесь к людям, которые пришли к вам, как к гостям, которые пришли к вам домой. Если человек будет себя вести некорректно, то нужно быть готовым от такого гостя отказаться.