Цитаты из книг автора «Алексей Каптерев»

Развлечение — хороший способ вызвать начальный интерес, но это не бесплатно. Развлечение отвлекает. Если я хочу развлечь мотивированных и образованных людей — мне сначала нужно продать им развлечение как осмысленную активность в этом контексте

Если люди совсем не мотивированы, может быть, имеет смысл их поначалу развлечь. Личная история — признак развлекательно-вдохновляющего жанра типа TED и может сработать в несложной «продаже». Личная история — способ создания первичного контакта, доверия.

развлекать имеет смысл только в том случае, когда вам совершенно нечего продавать, когда вы хотите заработать репутацию клоуна или просто показать, что вы это можете. Информировать — когда вы хотите передать ответственность. Продать — когда вы хотите от аудитории конкретных действий. Принять решение — когда у вас есть вопрос или проблема, но что делать, вы не знаете.

Если задача информирования — передача правдивой информации, то задача диалога — ее поиск. Мы ищем истину в диалоге. Это попытка принять совместное решение в надежде, что одна голова хорошо, а две (три, восемь) — лучше. Это наивысший и самый сложный из всех жанров. Преподаватели бизнес-школ — как правило, опытные и высокооплачиваемые спикеры — используют именно этот стиль.

Актерская игра может быть выразительной — или невыразительной, подача сигналов может быть эффективной или неэффективной. Добился человек своей цели или нет? В мире «продажи» это критерий успеха. В мире информирования основной критерий — истинно или ложно. Здесь коммуникацию начинают оценивать по содержанию.

Выражать эмоции — то, чему учат на курсах актерского мастерства, стендапа, пантомимы, импровизационной комедии. Это надо уметь делать.

этих людей можно — и нужно — консультировать. Нужно отвечать на их вопросы. Вопросы у них есть. С этими людьми можно — и нужно — поддерживать диалог. Это не так уж сложно, потому что группа, как правило, небольшая. Толпа «волшебников» — это, конечно, нонсенс.

«Эльфы» могут покупать сложные, дорогие вещи. Основной способ работы с ними — проблематизация, обсуждение важных для них проблем. Учтите, что они не будут рассказывать вам о своих проблемах сами.

«Эльфы» — это те, кто уже всё видели. Люди, у которых уже есть сформированное (и сформулированное) мнение по любому важному вопросу, а неважные вопросы их не интересуют.

Этих людей нельзя учить, потому что они не хотят учиться. Им нельзя продавать ничего сложного, потому что они не в состоянии купить что-то сколько-нибудь сложное.