Цитаты из книг автора «Алексей Каптерев»

Если вы работаете в продажах, то все еще проще: самопрезентация — первый этап. На втором этапе вам придется обсуждать с людьми проблемы, которые вы можете решить. Вы не сможете обсуждать с ними проблемы, если у вас нет контакта. Они скажут: «Кто ты такой, чтобы говорить нам о наших проблемах? Ты не один из нас».

Если вы спрашиваете, «кто герой» для вашей презентации, — то герой вы. Этот герой, однако, должен быть очень похож на потребителя и производителя продукта. Он должен обладать похожими качествами, ценностями, этикой. Если вы продаете продукт собственного производства — вам повезло. Изрядная часть презентационных навыков здесь — это скорее вопросы вашего собственного стратегического позиционирования. Если продукт делали не вы, а кто-то еще — вам нужно глубоко понимать логику, исходя из которой продукт сделан. Вы должны регулярно общаться с этими людьми, обсуждать с ними клиентов и их реакции на продукт. Вы должны тесно ассоциировать себя с брендом, ценности бренда должны резонировать с вашими ценностями. Вы должны рассказывать об этом.

Если вы спрашиваете, «кто герой» для вашей презентации, — то герой вы. Этот герой, однако, должен быть очень похож на потребителя и производителя продукта. Он должен обладать похожими качествами, ценностями, этикой.

В лекции и отчете мы опасаемся делать спорные утверждения. В продающей презентации, если мы не делаем спорных утверждений, то незачем выступать. Наша задача — создавать конфликт и разрешать его в нашу пользу.

В лекции и отчете мы нейтрально, безэмоционально информируем. Если в лекции что-то убедительно, то это не лектор, а ссылки на источники. В продающей презентации убеждает в первую очередь автор: своими эмоциями, уверенностью, энергией.

Основных жанра четыре: развлекательный жанр, отчет или лекция (эти жанры работают в целом по одним законам), продающая презентация и совместное принятие решения.

я предлагаю вам начать думать о вашей презентации, как о коллекции стандартных блоков, все из которых были придуманы до вас, но взяты и упорядочены вами исходя из вашей задачи.

Есть два подхода: интуитивный, когда я действую с нуля и по наитию, и инженерный, когда я собираю решение из «конструктора», готовых шаблонов, клише. В презентациях мне ближе инженерный подход. Он реже дает гениальные результаты, но зато и рисков намного меньше. Да, важно, для кого я работаю и какова цена ошибки.

Развлечение — способ установить с ними контакт, получить их симпатию. Это способ дать людям эмоциональный заряд, который заставит их потратить дополнительное время на изучение материала. Это способ показать им: то, чем мы занимаемся, — это не какая-то ерунда, а прикольная в целом вещь.

Если люди уже хорошо разбираются в предмете — я могу начинать прямо со сложного. Часто так короче и эффективнее. В коммуникации с топ-менеджерами нередко лучше сразу сказать основные выводы и потом их объяснять, а не подводить к ним долго. Если аудитория плохо образована — имеет смысл использовать истории и метафоры. Если образована лучше, можно использовать логику и статистику.