Читать книгу «Опыт переговоров» онлайн полностью📖 — Алексея Борисовича Фатеева — MyBook.

– Я проходил отдельный специальный курс в зарубежной школе! До этого я учился в физико-математической школе и неплохо решал олимпиадные задачи, имел университетское энергетическое образование, закончил Московский институт международного бизнеса, Академию внешней торговли и Президентскую программу. Я думал, что могу найти, изучить и расследовать все что угодно. Но когда начал изучать технологию профессионального сбора, анализа и оценки данных, умственные машины в моей голове посыпались. На этом курсе мне пришлось заново собирать механизм мышления. Каждому руководителю следует пройти такое обучение.

-–

ИСТЕРИЯ И ГРУБОСТЬ – РАЗНЫЕ ВЕЩИ.

-–

. ПЕРЕГОВОРНЫЙ ПРОЦЕСС СТРОЯТ С ПОМОЩЬЮ БАЛАНСА СИЛЫ И УМА. ЕСЛИ НЕТ УМА, СИЛА ВЫРВЕТСЯ НАРУЖУ И ПЕРЕГОВОРАМ КОНЕЦ. ЕСЛИ НЕТ СИЛЫ, ТО ВСЕ ВАШИ УМНЫЕ РЕЧИ ДЛЯ ЧЕЛОВЕКА СО ЗЛЫМИ НАМЕРЕНИЯМИ БУДУТ ПУСТЫМ СОТРЯСАНИЕМ ВОЗДУХА

-–

Для наших далеких предков «быть съеденным» означало неудачный исход переговоров.

Пару лет назад мой клиент получил должника, который не мог вернуть ему три миллиона рублей. Ситуация произошла потому, что финансовый директор компании рекомендовала этого человека. Решение было найдено. Должник переоформил офисное помещение в Новосибирске на финансового директора моего клиента, примерная оценочная стоимость которого на момент передачи составляла 4,5 миллиона. Бывший собственник предложил продать объект, три миллиона с продажи которого должен был забрать мой клиент, а оставшаяся сумма должна была вернуться ему. Сам продавать офис он не стал. По озвученной цене помещение не уходило несколько месяцев. Изначальная оценка оказалась некорректной. Тогда его выставили по цене 4,2 миллиона. Ситуация не изменилась. Мой клиент нанял риелторов, которые смогли продать объект за 3,7 миллиона. На все ушло полтора года, и весь этот период мой клиент был вынужден кредитоваться в банке под 11% годовых, а с суммы 3 миллиона это получилось 495 тысяч рублей за 18 месяцев, плюс коммунальные расходы 100 тысяч, плюс оплата работы риелторов 76 тысяч. Все остальные расходы можно опустить.

Три миллиона мой клиент оставил себе, а на сумму 671 тысячу рублей понес прямых расходов, превращая офисное помещение в живые деньги. Оставался хвостик 29 тысяч рублей. Но финансовый директор посчитала, что ничего выплачивать прежнему владельцу офиса не следует, и объявила об этом моему клиенту.

В дополнение ко всему бывший должник за это время успел разругаться вдрызг со своими партнерами по бизнесу, вышел из него, покинул город своего пребывания, и перебрался в культурную столицу, после чего прежние партнеры отказались просто так подписывать необходимые моему клиенту документы для завершения сделки. Они сообщили, что готовы сделать это за 200 тысяч рублей. Никто не хотел выворачивать руки бывшему должнику, поэтому справлялись с ситуацией своими силами.

Финансовый директор, которая втянула моего клиента в этот блуд, решила уволиться из компании в период сдачи годового отчета в налоговую и пошла в отпуск.

А после отпуска неожиданно наступила пандемия коронавируса. Рынок труда за два месяца карантина оказался переполнен людьми, не способными найти себе работу. Наша экс-финансист пополнила грустную статистику.

Видимо поэтому она решила щипнуть «паршивую овцу».

Она сообщила моему клиенту, что подаст в суд на женщину, которая по генеральной доверенности получала за нее деньги за проданное офисное помещение. Это простая жительница Новосибирска, которая по просьбе моего клиента получила деньги от покупателя. Экс-финансовый директор объяснила свое поведение тем, что бывший должник требует с неё причитающуюся ему сумму. Поэтому она решила, что сумма иска составит 3,7 миллиона рублей.

Мы оценили сложившуюся ситуацию, проанализировали все сильные и слабые стороны нашей противницы перед тем, как проводить с нею переговоры.

Оказалось, что с нею нет смысла встречаться прежде, чем мы выясним позицию прежнего должника и его аргументы.

Мы позвонили сибиряку в Питер.

На том конце разлилось гиперэмоциональное нечто. У гражданина то срывался голос, то он переходил в атаку, то он горевал, то обвинял нас в нерешительности, то указывал на наш неидеальный имидж, нарушенную целостность и прочие теософские43 аспекты.

Разговор был неприятным, но в бизнесе бывает всякое, поэтому мы с клиентом старались склонить собеседника к конструктиву. Он напрочь отказывался рассматривать вопрос по сути, отмахивался от цифр и все время прятался за демонстрацией показного гнева и яростной решительности.

Иногда переговоры меняют свой статус и из переговоров с узким кругом участников превращаются в дискуссию с расширенным числом заинтересованных лиц. В 90-е годы прошлого века такие дискуссии называли стрелками44.

Особенность переговоров состоит в том, что если человек разгневан чьей-то непорядочностью, то, с точки зрения нового участника дискуссии (крыши45), который в состоянии вынести собственное суждение об уровне морали, факт праведного гнева не станет поводом для осуждения.

Наш собеседник наотрез отказывался принимать данные о фактическом состоянии дел.

Людей, которые себя ведут таким образом обычно называют недоговороспособными. Он истерит, никого слушать не хочет, требует справедливости, обещает биться до конца, но на личные угрозы и оскорбления не скатывается. Вы сидите, терпеливо слушаете его и раз за разом пытаетесь заставить его посмотреть на факты. Если ваши эмоциональный и социальный интеллект позволят вам сделать это, вы завершите переговоры благополучно, если нет, то у вас три пути: арбитражный суд46, суд общей юрисдикции47 или расширенная дискуссия (стрелка) с привлечением сторонних заинтересованных лиц, и как следствие исполнение понятийного кем-то со стороны решения (определения или приговора).

Все эти три варианта обойдутся вам значительно дороже (время, деньги, эмоции, репутация и прочее), чем компромисс в переговорах.

Поэтому эмоциональное давление на собеседника с нашей стороны в переговорном процессе, при условии его преднамеренной «неосведомленности», могло привести к тому, что позже нам кто-нибудь смог бы сказать: «Да, он искренне заблуждался, он просто не до конца понимал суть происходящего. Зачем вы с ним так?»

При таких раскладах, я попросил своего клиента взять паузу и помолчать.

Бывший должник продолжал изливать на нас свою обиду, подкрепляя выступление суровыми и поучительными нотками.

Я дождался момента, когда он произнес: «Я все сказал!»

«Хорошо! – сказал я – хочу задать вам вопрос. Какую суммы вы рассчитывали получить с проданного за 3,7 миллиона офиса, если нам пришлось потратить на коммунальные и риэлтерские услуги, проценты по кредиту за полтора года 670000 рублей и еще теперь мы должны отдать 200 тысяч, которые запросили ваши бывшие партнеры?»

Собеседник взвился с новой силой, но в новом направлении: «Я ничего вам не должен!» Его голос снова нервно звенел. «Вы не уважаете меня!» – выкрикивал он.

Во всем этом тем не менее был один положительный момент. Он услышал цифры и очень не захотел быть должным. Неосведомленность больше не могла служить ему защитой.

Наш парень распалялся. Он заявил, что моя дотошность в рассмотрении деталей дела демонстрирует ему неуважение.

Я ответил, что если бы он и его знакомая (наш бывший финансовый директор) не побеспокоили нас своим странным желанием подать в суд на ни в чем не повинную женщину иск на сумму 3,7 миллиона рублей, то я не доставал бы его своими вопросами.

Наш собеседник выдавил из себя вопрос: «Можете мне ответить, а с кем вы сегодня ночью спали?» Видимо он посчитал, что мои вопросы также не уместны.

Упс! А вот это уже было за гранью приличий. Собеседник перешел на личности48.

Это была та самая ошибка, которую нельзя себе позволять в переговорах. Если в будущем придется изменить статус переговоров на дискуссию в расширенном формате, то оскорбления и демонстрация неуважения там не приветствуются. Это был неприличный, неприятный вопрос, не имеющий никакого отношения к делу.

И я конечно же не дал возможности этому парню соскочить с «крючка»: «Вы ведь родом из Новосибирска? Там живут очень приличные люди. Причем они ведут себя деликатно независимо от того, чем зарабатывают себе на жизнь. Я в этом совершенно уверен, так как хорошо знаком с новосибирской школой каратэ, и с лучшими бойцами, которые выступали со мной в одном весе на первенствах Союза, России и на международных турнирах. А вы ведете себя как какое-то исключение. Ни в Новосибирске, ни в каком другом месте такое поведение непозволительно, это очень накладно».

«Не надо мне ничего рассказывать про Новосибирск! Я наелся этих 90-х49», – выдал он дрожащим голосом.

Но я до этого достаточно долго и терпеливо слушал, и поэтому продолжил: «Вы знаете, в Питере тоже живут люди, которые не одобряют оскорбительного поведения».

Наш собеседник перестал демонстрировать агрессию, надменность и не пытался больше доминировать в переговорах, он вдруг стал договороспособным.

Мой клиент подключился к разговору, а его бывший должник в конструктивной манере согласовал все вопросы связанные с завершением сделки и подписанием необходимых документов. В конце концов проблемная ситуация была полностью разрешена, вопрос закрыт.

ПРИВИВКА ВЕЖЛИВОСТИ.

После армии я чувствовал себя в приподнятом настроении. Я вернулся в институт, был молод, здоров, динамичен и преследовал далеко не самые худшие цели. Но! Было одно «но». Цели эти были мои, на пути к этим целям иногда стояли люди, которых мои цели не интересовали, или они просто не успевали заинтересовываться, когда я пролетал рядом с ними.

И вот однажды я просто бежал на троллейбус со своими друзьями, мальчиком, также отслужившим в армии, как и я, и девочкой – его женой.

Я пролетел как носорог мимо группы молодых людей, которым до меня не было никакого дела, и локтем задел предплечье одного из них. Это показалось мне такой мелочью, что я не посчитал нужным остановиться, тем более троллейбус, в который я запрыгнул должен был вот-вот тронуться. А молодых людей мое поведение задело, и они решили меня проучить. Они тоже запрыгнули в заднюю дверь рогатого транспортного средства.

Вели они себя так, что это исключало возможность извиниться за причиненное их другу неудобство.

Есть такое понятие как время. И до какого-то момента ваши извинения могут быть уместны и должны быть приняты. А с какого-то момента извинения теряют смысл и более того, они скорее с этого момента будут указывать на вашу слабость в переговорном процессе. Конечно, здесь речь идет о череде каких-то событий, произошедших в период, когда извинения с вашей стороны могли считаться уместным.

В моем случае факт того, что я не остановился, не принес искренне свое извинение за то, что потревожил товарища, было тем самым событием. Факт того, что они успели мобилизоваться и компанией в несколько человек запрыгнуть в троллейбус, тоже был событием. Эти ребята наплевали на свои планы, неважно были они у них или нет, они догнали зазнавшегося участника движения. И…этап дипломатии был затерт негативными событиями. Ребята не были готовы выслушивать мои извинения. Мы препирались, пока ехали пару остановок. Потом вышли на улицу в центре города. Был замечательный солнечный сентябрьский день. Началась драка, а потом как в фильме «тут помню, а тут не помню». На моем затылке, ближе к макушке зияла приличная шишка, укрывалась она только всей моей ладонью. Я предположил, что во время драки кто-то ударил меня сзади и я выключился.

Я спросил друга: «Что случилось?» Он опустил глаза и сказал: «Я ничего не видел». Его жена, как оказалось, тоже ничего не видела.

Я спросил: «Ты их запомнил?»

«Нет» – ответил мой товарищ.

Получалось, что из нас троих кое-что видел и кое-что запомнил только я.

Подъехала скорая и меня отвезли в больничку. Я очень переживал, что мама будет волноваться и забрав у врача справку, в которой говорилось, что кости целы и голова без особых изменений, рванул на трамвайчике домой. Дома я поулыбался маме, сказал, что неудачно упал на тренировке по баскетболу и попросил меня не беспокоить. На чистую воду меня вывел отец, когда увидел небольшую ссадину и припухшие губы на лице. Для этого случая у меня была заготовлена справка из городской Больницы скорой помощи, этот аусвайс50я и предъявил властям.

Моя мама – оперирующий акушер-гинеколог очень много знала о возможных рисках и осложнениях. Она взяла меня под белые рученьки и отвела в приемный покой травматологического отделения другой городской больницы, на всякий случай, поближе к врачам. «А вдруг отек. Там хоть врачи будут рядом, не пропустят» – думала она.

В палате мне кинули под матрас дощатый щит, чтобы во сне моя шея не прогибалась. В качестве лечения назначили уколы с витаминами для укрепления сосудов. Но, никто не знал, что дощатый щит кишел клопами. После первой ночи укусы клопов в сочетании с витаминами дали мне аллергическую реакцию, с которой я потом справлялся не одно десятилетие.

Вот такой была прививка за мою неучтивость тридцать с лишним лет назад.

Извинение – это не признак слабости. Адекватное извинение – это признак силы. Ничто не должно мешать вам принести свои извинения, если они заслуженные.

Подавляющее большинство конфликтов можно было бы разрешить с помощью правильного уважительного общения. Уважительное общение не означает размазывание соплей по тарелке. Оно в первую очередь подразумевает уважение собеседника и готовность выслушать и услышать его точку зрения. Это вовсе не значит, что вы обязаны соглашаться со всем услышанным. Но высказать уважительно свое отношение к услышанному было бы здорово.

Способность смотреть в глаза человеку, и приносить ему свои извинения, если вы причинили ему даже небольшой дискомфорт – это признак мужества.

Если вы опасаетесь, что вызвали недовольство или нанесли ущерб психопату51, который может причинить вред вам и вашей семье, то в первую очередь позаботьтесь о безопасности, но потом все равно будьте готовы правильно, в нужной форме и в нужный момент принести свои извинения.

Постоянно работайте над тем, чтобы у вас были надежные друзья и навык, позволяющий при необходимости дипломатично общаться даже с психопатами. Это мой совет и девочкам, и мальчикам.

БЕСТАКТНОСТЬ БЬЁТ ПО ГРОШАМ52

Одна моя клиентка активно занимается инвестиционными проектами, от случая к случаю касается вопросов управления в успешном бизнесе, где является совладелицей.

Вдруг, средь ясного неба, в этом самом бизнесе, гром и молнии!

Один из руководителей компании ушел и создал конкурирующую фирму действующему бизнесу, в котором вырос.

При этом он использует линии связи своего бывшего работодателя, ломает цены на тендерах и требует, чтобы все расходные материалы, которые поставляет моя клиентка своим покупателям, закупались бы через его фирму.

Ни больше, ни меньше, хочет стать Владычицей морскою!

Я задаю вопрос: «Как такое стало возможно?»

«Работу свою не выполнял, областей ответственности на нем становилось все больше и больше. «Он контролировал и продающий сайт, и сервисное обслуживание основных клиентов, и работу на тендерах, и новые инвестиционные направления», – выдает клиентка.

«Но тут сплошные нелогичности!» – удивляюсь я, – если он не выполнял свою работу, то почему ему все больше и больше передавали под контроль ключевых областей бизнеса?»

Оказалось, что выполнял. Но потом резко решил уволиться.

Я спрашиваю: «А что произошло прямо перед тем, как он решил резко уволиться?»

Прилетает комментарий: «Да так, ничего особенного, получил взбучку на отчетном собрании».

«Вот об этом пожалуйста поподробнее», – усаживаюсь я поудобнее в кресло с «попкорном».

«Он не выполнил мое поручение!» – сообщила клиентка.

«И…?» – растянул я, подтягивая к себе «ведро западного удовольствия».

«Он сказал мне, что забыл выполнить мое поручение» – повествовала клиентка, – а я сказала ему, когда он в туалет ходит, он же не забывает снять штаны, как он умудрился забыть выполнить её поручение?»

Я спросил: «Кто еще присутствовал на этом совещании?»

«Все ключевые сотрудники компании» – легко вспомнила клиентка.

Такая дипломатия бьет по грошам. Она уже привела к тому, что компания потеряла больше десяти миллионов рублей в тендерной войне со своим бывшим сотрудником. Через месяц, начнется тендер, к которому компания готовится целый год, за счет которого она потом живет целый год, и цена вопроса там уже пара сотен миллионов рублей.

1
...