Цитаты из книги «Убеждение: минные поля переговоров»

Однако это не означает, что партнер готов отказаться от налаженных связей и ранее принятых решений.

РЕЗЮМЕ Признание собственных ограничений способно резко вздернуть планку доверия, в то время как гиперсамопрезентация уменьшает кредит доверия.

открытое признание собственных ограничений также резко вздергивает планку доверия оппонента к нам. И не надо бояться потери статуса. Во-первых, ваши ограничения зачастую намного яснее для окружающих, чем для вас, и, в силу действия механизмов психологических защит, мы часто бываем последними, кто в этом себе сознается

Какой ключ здесь может сработать? Гипотетический формат предложения: «Что если…», «Предположим, что… Тогда…», «Если возникнет такая ситуация – вы знаете, где нас найти…». Мы не навязываем, но формируем, если хотите – программируем образ будущих действий на определенный случай. При этом важным ключом является также окончательное право оппонента принимать решение.

– Во-вторых, ситуацию может спасти такой ключ, как формулировка предложения в терминах выгоды: «это позволит вам дополнительно получить…», «без труда обеспечить…», «без ущерба отношений с партнерами предупредить».

Во-первых, предложение должно быть сформулировано в ответ на понятную и актуальную потребность

Существуют неизбежные издержки (финансовые, временные, психологические), которые заставляют партнера говорить нам «нет».

Подстройка – это создание стиля общения и организация элементов коммуникации, максимально комфортных для партнера. Управление подстройкой включает в себя:           ● управление речью;           ● управление пространством;           ● управление эмоцией;           ● включенность.

Элемент 3. ОСТАНОВИТЬСЯ, когда цель достигнут

Элемент 2. Подчинить ДЕЙСТВИЕ цели. Делать то, что нужно, и (что важнее) не делать лишнего – того, что может вызвать искажения.