Цитаты из книги «Оргсхема. Как разработать структуру компании»

Здесь происходит сбор и учет всех денежных поступлений, планирование и осуществление всех расходов, контроль за использованием материалов, товаров и имущества, а также находятся все виды отчетности, связанные с деньгами и материальными ценностями.

Это отделение отвечает за то, чтобы организация была обеспечена доходом, достаточным для ее успешной деятельности и развития.

Когда в организации данная функция слабая, рост компании становится невозможным.

Организация состоит из людей, которые взаимодействуют друг с другом с целью предоставления определенного ЦКП. Поэтому построение заключается в том, чтобы эффективно распределять функции между сотрудниками и добавлять новых людей в организацию.

Так как это отделение стоит, по сути, над всеми остальными, то его ЦКП – это успех самой компании, с одной стороны, и в то же время можно сказать, что его ЦКП – это продукт всей компании.

В общем, можно сказать, что правильное снижение цен должно быть чем-то оправдано, иначе это будет разочаровывать самых важных клиентов – тех, кто раньше уже заплатил нам деньги.

«Обязанности владельца компании»

Признаки того, что отделение не производит свои продукты: 1. Есть просроченная дебиторская задолженность. 2. Нет актуальных данных о себестоимости и маржинальной прибыли. 3. Нет полноценного и актуального учета. 4. Отчеты руководителям не формируются своевременно или содержат ошибки. 5. Нет долгосрочного бюджета по доходам и расходам. 6. Счета кредиторов оплачиваются с задержками. 7. Задержки в выплате заработной платы. 8. Деньги, товары и имущество компании пропадают в результате небрежного обращения или злого умысла. 9. Имущество не учтено и не закреплено за ответственными сотрудниками. 10. При расчете себестоимости не учитывается реальный размер износа имущества. 11. Авралы в период подготовки налоговых и бухгалтерских отчетов. 12. Штрафы за нарушения от контролирующих органов.

Первоочередные действия по развитию отделения: 4-й отдел – установить точный контроль за количеством откликов в результате продвижения. Не имеет значения, насколько хорошо осуществляется продвижение, необходимо наладить подсчет откликов, поскольку после начала новых действий по продвижению потребуются данные для оценки результатов. Эти данные также помогут оценивать качество работы отдела Продаж по соотношению количества сделок к количеству полученных откликов. 4-й отдел – сделать анализ всех действий по продвижению, которые когда-либо осуществлялись компанией. На основе результатов разработать кампании и сразу начать продвижение. 5-й отдел – собрать данные о том, что использует эффективно продающий персонал для создания понимания: какие образцы, схемы, данные они предоставляют клиентам. На основе этого успешного опыта быстро разработать материалы по пониманию, которые облегчат работу продавцов. 4-й отдел – проанализировать, какие продукты и типы клиентов приносят большую часть дохода компании. 4-й отдел – провести опросы самых доходных сочетаний клиент / продукт и по их результатам разработать рекламные материалы. 4-й отдел – составить план рекламных кампаний на год и начать осуществление этого плана. 5-й отдел – сделать более глубокий анализ того, что необходимо для создания понимания, разработать план действий и начать его реализовывать. 6-й отдел – наладить работу с базой клиентов, чтобы в нее поступали все данные по действиям продающего персонала. Это позволит получать данные, необходимые для улучшения работы отдела продаж. 6-й отдел – наладить планирование Продаж, чтобы планы были реалистичными и включали конкретные задачи по работе с клиентами, еженедельно проводить оценку результатов выполненных планов и с учетом успешных и неуспешных действий составлять планы на следующую неделю. 6-й отдел – на основе собранных данных определить, какие моменты в работе отдела Продаж требуют улучшения, и заняться этим улучшением.

Признаки того, что отделение не производит свои продукты: 1. Нет в наличии эффективных рекламных материалов для всех основных продуктов и типов клиентов. 2. Нет регулярных действий по продвижению. 3. Не ведется учет и анализ откликов клиентов на продвижение. 4. Нет долгосрочных планов и бюджета на продвижение. 5. Клиенты не обращаются в компанию в результате действий по продвижению, отдел продаж сам ищет новых клиентов. 6. Продавец не имеет хороших материалов по пониманию и вынужден придумывать свои способы продажи. 7. Нет реалистичных планов по продажам, продажи непредсказуемы. 8. Сложно найти продавцов и получить результаты. 9. Продавать сложно, продавцы зарабатывают больше руководителей компании. 10. Данные о ходе взаимоотношений с клиентами не регистрируются в документах или базе компании, а остаются у продавцов.